目标销售：基于过程管控的大客户营销

序章
厉兵秣马
蓄势待发
关隘一：
建立信任
目　录
第一节　武器一：销售技巧 3
一、探询比聆听更重要 3
二、摆正位置，先思后行 7
三、把握商机，先谋后动 10
第二节　武器二：策略销售 13
一、修炼一：找对方向，积极进取 15
二、修炼二：学以致用，步步为营 17
三、修炼三：追求卓越，挑战自己 19
四、修炼四：讲究策略，贵在执行 23
第三节　武器三：目标销售 25
一、产品销售与解决方案销售的区别 25
二、目标销售及其独特价值 31
本章小结 36
第一节　基于客户视角 41
一、客户不接受的方式 41
二、客户接受的方式 43
第二节　信任始于沟通 44
一、沟通的前置条件 45
二、好的沟通方式 47
第三节　建立信任路线 54
一、拟定阶段目标 55
二、引发客户互动 55
三、找到合适的切入点 57
第四节　设定监测节点 62
一、客户认知历程 62
二、行进目标拆解 63
三、四个监测点与执行 65
本章小结 73
第一节　不应疏忽的环节 77
一、是你判定的，还是客户认可的 77
二、是对接人还是决策人的需求 79
三、需求的再次确认 81
四、客户需求与期望 82
第二节　需求的三个层级 84
一、显性需求 85
二、实际需求 87
三、隐性需求 89
第三节　挖掘需求的路径 93
一、三个检测点 94
二、五个推进节点 97
三、两个着力点 100
第四节　斩获第一将：佐证物料 102
一、准备佐证物料 103
二、佐证物料的应用 105
第五节　斩获第二将：答疑解惑 107
一、主动探询，以防不测 108
二、答疑解惑是项目的临界点 109
第六节　锁定需求的运行与监测 111
一、运行路径的五个节点 111
二、锁定需求的四个监测点 113
本章小结 116
第一节　客户评测价值的方式 121
一、客户满意度与价值提升 121
二、关注客户认知变化 126
三、解决方案中的价值评测 127
第二节　斩获第三将：挖掘痛点 131
一、Want 和Need 131
二、挖掘痛点是展现价值的基点 134
第三节　客户选型组织架构 136
一、选型组织架构 138
二、组织架构制约项目推进 139
三、如何应对 141
第四节　斩获第四将：找到Coach 142
一、什么是Coach 142
二、Coach 的意义 143
第五节　呈现价值的方式 146
一、以客户为中心 146
二、让客户感知到 149
第六节　价值策略的制定 162
一、竞争策略 162
二、价值策略 166
三、竞争策略与价值策略的区别 169
本章小结 170
第一节　进程把控与效率监测 175
一、进程把控，预案先行 175
二、销售效率的监测模型 181
第二节　场景分析及战前布局 187
一、项目场景分析 187
二、做好战前布局 191
第三节　招投标的要务与销售的责任 193
一、招投标的四项要务 193
二、项目的状态和销售的责任 197
三、关注进程，主动出击 201
第四节　斩获第五将：高层拜访 206
一、日常工作中的高层拜访 206
二、销售中的高层拜访 207
三、高层拜访中的得与失 212
第五节　选型准则与判定 219
一、选型准则 219
二、选型准则的判定 221
第六节　斩获第六将：选型准则 224
一、正视客户选型准则 224
二、积极参与选型准则 226
本章小结 234
关隘五：
获得承诺
第一节　招投标的策略与执行 239
一、招投标的方式 239
二、竞标策略 241
三、投标进程和标书制作 242
第二节　合作双赢的谈判方式 247
一、合作双赢 247
二、商务谈判的准备与执行 254
第三节　合同条款 261
一、商务条款 262
二、技术条款 263
三、实施条款 263
四、常见问题及其处理 264
本章小结 270
尾　声 272
一、“过五关斩六将”的目标销售 273
二、用工程项目管理理念管控销售进程 277
三、传统解决方案销售与互联网平台服务销售的关
联与互补 278
后　记 283