本书以BtoB 公司的企业高管作为研究对象，开展了以下几方面工作：第一，我们对本研究涉及的私人关系、私人关系价值以及所应用的理论基础进行了回顾。通过对先前研究的总结发现，虽然目前各个领域的研究为探查私人关系对企业绩效的影响打下了基础，但是已有的理论仍有部分问题尚待进行更深层次的分析：一是现有研究对私人关系的探查主要研究了私人关系的质量层面，没有从更为全面的角度考察私人关系。基于社会网络理论，私人关系可以划分为质量、数量和能量三个方面，而现有研究较少关注数量和能量方面。二是现有研究更多地建立了私人关系对企业绩效的直接影响关系，对于这种关系的影响机制较少探查，缺少对作为中介变量的私人关系价值维度的探查，对理论和实践领域都缺乏更为细致的指导。三是由于不同领域的学者出发点不同，通过对不同的研究对象的选取探查了私人关系对企业绩效的影响，但对于特定情境中私人关系对私人关系价值的作用探查较少，即缺乏有效的调节变量的探查。第二，我们对私人关系和企业绩效之间的中介变量——私人关系价值进行进一步研究。我们对私人关系价值的概念进行了重新界定，并开发了测量量表。首先，我们利用文献回顾的方法对私人关系价值的内涵进行了初步界定，认为其包含结果性关系价值、程序性关系价值和情感性关系价值三个维度，并利用定性访谈的方法对私人关系价值各维度的定义进行了明确。其次，我们遵循标准量表开发流程，利用文献回顾和定性访谈的结果形成初始题项，并通过专家研讨和评价形成包含15 个题项的初始量表，其中结果性关系价值包含5个题项、程序性关系价值包含5 个题项、情感性关系价值包含5 个题项。再次， 我们通过向MBA、EMBA 学员以及与其相关的研究对象发放预调研问卷，采集量表数据。对采集到的数据进行必要的净化后，我们对初始量表进行内部一致性信度分析和探索性因子分析，对不符合筛选标准的题项进行删除，实现对初始量表的净化，最终形成正式调研问卷。其中结果性关系价值包含5 个题项、程序性关系价值包含4 个题项、情感性关系价值包含5个题项。最后， 我们以扩大了学校范围的MBA、EMBA 学员及其相关BtoB 企业高管为调查对象，展开了正式调研。我们利用新一轮的正式调研数据，对量表可靠性和有效性进行检验，利用验证性因子分析的方法对模型拟合优度进行对比分析，结果表明我们提出的三维度私人关系价值量表具有较好信度和效度，并展现出比其他模型更好的拟合优度水平，可用于开展相关领域重复研究。第三，我们提出了整体研究框架并提出了相关假设。首先，我们对私人关系的三个方面即关系质量、关系数量和关系能量概念进行了回顾，在此基础上对私人关系与企业绩效之间的作用机理进行了阐述，总结并提出服务比重、接触人员变更率和接触难度三个变量对私人关系的三个方面和私人关系价值的三个维度之间具有调节作用的设想。基于上述分析和设想，我们提出了研究的整体框架模型。其次，基于相关理论和前人研究成果，我们对模型中各变量之间的关系进行假设推导，主要包括：私人关系质量对结果性价值、程序性价值和情感性价值有积极影响；私人关系数量对结果性价值、程序性价值和情感性价值有积极影响；私人关系能量对结果性价值、程序性价值和情感性价值有积极影响；结果性价值、程序性价值和情感性价值对企业绩效有积极影响；服务比重在私人关系质量与结果性价值、程序性价值和情感性价值之间有正向调节作用；接触人员变更率在私人关系数量与结果性价值、程序性价值和情感性价值之间有正向调节作用；接触私人难度在私人关系能量与结果性价值、程序性价值和情感性价值之间有正向调节作用。第四，我们开展了研究设计来对理论模型和上一部分提出的相关假设进行实证检验。首先，对研究框架模型中各量表进行检验，过程主要包括定义变量、选择变量测量工具、优化预调研量表、形成正式调研问卷。信度和效度分析结果表明，私人关系质量、私人关系数量、私人关系能量、私人关系价值以及企业绩效的量表均得到检验通过。其次，通过正式调研实施、数据处理和分析，对模型和研究假设进行检验，结果表明理论模型中各概念量表具有较好的可靠性和有效性，数据和模型有较好的拟合度。理论模型主效应中，私人关系质量对私人关系价值的影响并没有得到数据分析结果完全支持，其中私人关系质量对关系的情感性价值影响没有得到数据支持，私人关系质量对关系的结果性价值和程序性价值有显著影响；私人关系数量对私人关系价值的影响并没有得到数据分析结果完全支持，其中只有私人关系数量对关系的程序性价值影响得到数据支持，私人关系数量对关系的结果性价值和情感性价值影响并不显著；私人关系能量对私人关系价值的影响得到数据分析结果支持；私人关系价值对企业绩效的影响得到数据分析结果支持。理论模型的调节效应中，服务比重在私人关系质量和私人关系的结果性和程序性价值之间的影响具有正向调节作用；接触人员变更率在私人关系数量和私人关系程序性价值之间的影响具有正向调节作用；接触难度在私人关系能量和私人关系结果性、程序性和情感性价值之间的影响具有正向调节作用。
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