第一章 销售定位： 找准自己的立场和身份
角色定位：不要时刻想“成交” 003
认可自己的角色：为什么要选择做销售 004
如何迅速进入销售人员的角色 005
立场定位：以怎样的心理面对客户 007
立场一：我是来帮助你的 008
立场二：我为您提供专业的判断 010
姿态定位：把握主导权 012
姿态一：我不会纠缠不休 012
姿态二：我可以帮您进行分析 013
姿态三：我就是最专业的 014
第二章 销售新思维： 别让“传统套路”困住你
传统固化的销售思维 VS 新销售思维 019
销售人员必须掌握的新销售流程 021
改变传统获客模式 023
方式一：我们找别人 024
方式二：让别人找你 025
客户细分和分类，掌握客户的选择价值 027
客户细分 027
客户分类 028
根据客户类型，确定开发顺序 030
销售线索：找到谈判的切入点 031
解决约访障碍：客户为什么不见你 035
障碍一：成本 035
障碍二：怀疑 037
障碍三：压力 039
障碍四：失控 039
障碍五：竞争 041
销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略 043
“植入销售”策略 1：将经济条件植入销售 043
“植入销售”策略 2：将工作原因植入销售 046
销售中的前期引导环节 048
前期引导 1：分析市场环境，把握客户的心理 050
前期引导 2：了解客户处境，进行自我澄清 052
前期引导 3：建立平等的关系 055
第三章 掌控情绪：精准洞察客户的心理
做一个能够掌控情绪的销售人员 061
端正自身的心态，理解客户心理 063
理解客户的心态 066
掌握客户的心理变化 068
两把钥匙，把握客户的情绪 071
客户拒绝怎么办？用朋友的立场说服他 074
像朋友一样适当地发脾气，反而能留住客户 075
适时展示强势的性格 076
给客户创造尽可能安全的成交环境 078
舒缓销售人员和客户的冲突 078
用情绪树立自己的立场 079
以进为退拉近客户距离 080
战术同理心：让客户把你当成同盟者 082
巧用战术同理心 082
减少责任的背负 083
第四章 铺垫流程： 提前化解潜在障碍
摸清客户的底牌，化解潜在障碍 089
谨慎排雷，挖掘客户隐藏的信息 090
与客户深层沟通 091
尽可能挖掘更多细节 093
“反刺探”提问：挖掘客户信息，掌握报价主动权 095
解析对方的答案 097
进入报价环节，必须把握节奏 098
四个步骤完成产品介绍 099
制造平衡点：客户对产品不满意怎么办 100
打破平衡点：剖析可能存在的问题 104
修正平衡点：给出解决方案，树立好的形象 106
塑造价值点：让客户看到你的价值 109
第五章 建立信任： 维护关系是成交的前提
说服客户的本质是什么 115
第一个层面：产品要素 115
第二个层面：关系维护 116
第三个层面：感受信任 116
销售的本质，是建立信任 117
建立信任的底层逻辑 119
客户的防备心，源于我们的对立关系 119
把买卖关系换成信任关系 120
维护信任，需要注意的三个重点 122
情感信任：感性的表达更打动人 126
行为信任：如何说话和做事，才能获取信任 129
不一般的“一般般” 129
找到产品的一个缺陷 130
了解客户过往的经历，再去打动他 132
第一点：了解 132
第二点：判断 133
第三点：谨慎 134
第四点：尊重 135
学会借力，铺垫自己的“可信赖人设” 136
由外及里影响对方，建立信任 139
第一个维度：宏观维度 139
第二个维度：中观维度 140
第三个维度：微观维度 142
掌握信任公式：如何让客户愿意听你说话 144
第一步：向客户传递你的“善意动机” 145
第二步：向客户展示你的能力 147
第三步：持续稳定地输出你的能力 147
找到你的信任背书 149
第六章 高效沟通：用心理策略打动人
四种沟通技巧，让谈判更顺利 155
沟通技巧 1：把握对话的黄金期 156
沟通技巧 2：勇于表达内心的想法 157
沟通技巧 3：塑造自我专业度，提前设计沟通内容 161
沟通技巧 4：为自己贴上标签 163
少讲产品，多关注情绪 166
让客户产生紧迫感 166
让客户有掌控感 167
销售沟通，要有“布局思维” 170
提前预设好可能出现的情况 170
布局时也要注意细节
第七章 掌握故事力： 一个故事就能促进成交
故事要有代入感 177
好的故事，可以引出客户的潜在需求 179
让客户参与到故事中 183
第八章 成交话术：拿来就能用的对话公式
如何做开场白 189
站在客户的角度思考问题 189
说出客户最想听的话 190
沟通之前要做好准备 190
切入产品的三类话题 192
四种核心话术促进销售成交 194
核心话术 1：分清意见和事实 194
核心话术 2：把障碍模糊化 196
核心话术 3：坚持立场，避免附和 197
核心话术 4：假装示弱 198
顺势而为，制造沟通时机 200
好的销售要学会顺势而为 201
激发客户的好奇心 201
学会化解情绪和利用情绪 203
如何化解客户的坏情绪 203
如何让客户心甘情愿接受你的建议 204
站在客户的角度说服客户 207
抛开产品本身，从客户的角度切入 207
提到别家的产品，达成成交目的 209
让客户快速理解你表达的意思 211
把握影响及时成交的两大因素 213
影响及时成交的因素——消费冲动 213
影响及时成交的因素——他人意见 214
提问引导：化解客户的对抗心理 216
认知偏差导致客户存在对抗心理 216
从“律师机制”到“科学家机制” 217
如何治好客户的“拖延症” 220
有效成交：提前培养客户的付款心态 224
在前期沟通中扫清付款障碍 224
不断影响客户的想法，引导客户下单 225
第九章 拆解客户类型， 轻松说服任何人
如何应对随声附和型客户 234
随声附和型客户的特征 234
应对方案一：主动询问客户不购买的原因 235
应对方案二：解答客户的真实疑惑 236
应对方案三：主动推动客户进行决策 237
应对方案四：策略性地放弃 238
如何应对强装内行型客户 239
强装内行型客户的特征 239
应对方案一：假装认同并提出新观点 240
应对方案二：找到客户对产品认知的漏洞 241
应对方案三：为客户解围并趁机推进成交 242
如何应对虚荣型客户 243
虚荣型客户的特征 243
应对方案一：让对方感受到充分的精神满足 244
应对方案二：给客户描绘一个很大的愿景 245
如何应对理智型客户 246
理智型客户的特征 246
应对方案一：保持严谨和礼貌，展现自己诚实的人设 247
应对方案二：坚持客观立场，情绪不要有任何波动 248
应对方案三：强调产品的实用性，给客户充分算账 249
如何应对冷漠型客户 250
冷漠型客户的特征 250
应对方案一：态度不卑不亢 251
应对方案二：用产品特点引起对方好奇心 251
应对方案三：客户感兴趣后再介绍产品 251
如何应对好奇型客户 253
好奇型客户的特征 253
应对方案一：满足客户的好奇心 253
应对方案二：肯定并加深客户的喜爱 254
应对方案三：提供创意性的附加值 254
如何应对粗鲁型客户 256
粗鲁型客户的特征 256
应对方案一：展示自己的不卑不亢 257
应对方案二：缓解客户的抵触情绪 257
应对方案三：远离成交，卸掉对方的防备心理 258
如何应对挑剔型客户 260
挑剔型客户的特征 260
应对方案一：放慢成交进度，展示放弃利益的态度 260
应对方案二：从客户的角度出发表达他的疑虑 261
应对方案三：注重售后的完善性 262
总结 跟进客户 “三板斧”
第一板斧：“身份定义”，把自己当成风险规划师 267
你真的是销售人员吗 267
把自己当成风险规划师 269
站在客户的角度说话 271
第二板斧：如何恰到好处地挖掘客户需求 272
把握“你需要”原则 272
挖掘需求的方法一：讲案例 274
挖掘需求的方法二：畅想未来 276
挖掘需求的方法三：讲故事 277
第三板斧：让客户最后选择你 279
第一种方法：主动对比 280
第二种方法：抓漏洞 281
第三种方法：晒增量 282
鄂公网安备 42010302001612号 