装修口碑怎么来：重塑用户体验场景

1 装修有口碑吗
1.1 家装行业的乱象
1.1.1 从一位业主同时招来20个设计师免费量房说起
1.1.2 装企倒闭跑路事件的背后反思
1.2 口碑与用户品牌
1.2.1 口碑是低频高客单行业的竞争壁垒
1.2.2 家装为什么很难有好口碑
1.2.3 装企目前没有用户品牌
1.2.4 重复博弈机制与品牌失灵论
1.3 口碑就是信任
1.3.1 超预期产生口碑
1.3.2 预期管理要有标准
1.3.3 从区块链的底层逻辑看口碑的本质
1.3.4 低频高客单价的行业核心是建立信任
2 口碑是装企的第一生产力
2.1 分包机制下大规模交付与口碑成反比
2.1.1 两个诱发原因
2.1.2 引发两大后果
2.2 装企的两种生存法则:大而强和小而美
2.2.1 口碑从第二生产力到第一生产力
2.2.2 影响装企“规模”和“经济”的核心变量
2.2.3 做小而美的装企要能“咬住”
2.3 口碑就是要为用户创造“真价值”
2.3.1 为用户创造价值不能搞“假动作”
2.3.2 用户装修房子要的是产品还是服务
2.4 家装行业的“1”是口碑,背后是体验
2.4.1 围绕需求端的“1”建立供给端的“1”
2.4.2 供给端的“1”要注意这几个问题
2.4.3 规模、效率与体验要平衡
3 装修口碑怎么来
3.1 从人类演化史看用户体验的确定性
3.1.1 确定性是人类基本需求之一
3.1.2 家装行业的不确定性导致了整个行业的信任危机
3.1.3 客户做出选择的关键是“信任连接”
3.2 形成装修口碑的关键因素
3.2.1 什么是用户体验
3.2.2 用户运营,到底运营什么
3.3 启动用户传播,推动增长
3.3.1 用户体验没做好时,任何推广都无济于事
3.3.2 用户传播的6个关键密码
3.3.3 驱动用户传播的3种诱因
3.3.4 口碑传播常见的5个误区
3.3.5 打造“三观”一致的用户装修体验场景
4 装修用户体验地图
4.1 从宜家的“1块钱冰激凌”看用户体验
4.2 装修用户的5个体验阶段
4.2.1 筛选装企阶段———搜一搜
4.2.2 到店了解预订阶段———看一看
4.2.3 方案设计签约阶段———算一算
4.2.4 施工交付服务阶段———验一验
4.2.5 售后服务保障阶段———评一评
4.3 聚焦关键服务节点,打造峰值体验
4.3.1 装修用户的体验地图
4.3.2 好的产品和服务是用户体验的基石
4.3.3 好的用户体验,是跟用户成为朋友
4.4 打通装修全链路,让用户体验落地
4.4.1 营销获客———从知道到感兴趣
4.4.2 销售成交———从了解到信任
4.4.3 施工交付———从信任到验证
4.4.4 售后服务———从验证到推荐
5 营销获客,从知道到感兴趣
5.1 精准的人群定位才能让产品有吸引力
5.1.1 装企短视频广告的无力感源自人群定位不清晰
5.1.2 通过分类组合锁定获客目标
5.1.3 围绕用户需求构建有吸引力的产品
5.1.4 换个思路,用AB分类法寻找潜在价值网
5.2 优质的内容是传播的放大器
5.2.1 搭建连接渠道———输出内容
5.2.2 坚持做好内容———持续传播
5.2.3 要巧用自媒体———放大传播
5.2.4 参与热点话题———借势传播
5.3 高效推广的前提是构建自身的流量池
5.3.1 线上线下哪种渠道获客更划算
5.3.2 线上店铺不仅仅是一家店
5.3.3 装企怎样构建私域流量池
5.4 邀约用户到店的七步法则
5.4.1 第一步:开场黄金30秒
5.4.2 第二步:卖点介绍
5.4.3 第三步:用户信息筛选
5.4.4 第四步:产品介绍
5.4.5 第五步:异议处理
5.4.6 第六步:邀约促成
5.4.7 第七步:约定时间
6 销售成交,从了解到信任
6.1 展厅打造与门店模式取舍
6.1.1 展厅的模块化构成
6.1.2 常见三种门店模型
6.1.3 大店与小店的取舍
6.1.4 展厅选址的注意点
6.2 用户需求沟通与产品初步匹配
6.2.1 准确把握用户需求点
6.2.2 用户需求的快速识别
6.2.3 快速找到关键决策人
6.2.4 有效管理用户的消费预期
6.3 现场勘测与方案设计
6.3.1 现场需求“排雷”都有哪些
6.3.2 怎样提高方案制作的效率
6.3.3 平衡好品质与价格的关系
6.3.4 方案设计中的一个悖论
6.4 价格谈判与促单签约
6.4.1 用聊天、讲故事的方式促进订单转化
6.4.2 价格异议怎么处理
6.4.3 促进销售成交的工具
6.5 设计与施工交付对接之痛
6.5.1 材料下单之痛
6.5.2 工程对接的坑
6.5.3 设计师的服务到施工对接就停止了吗
7 施工交付,从信任到验证
7.1 施工交付中的常见问题
7.1.1 材料供应层面
7.1.2 工人施工层面
7.1.3 信息化程度低
7.2 装企的供应链体系如何升级
7.2.1 自主供应链是提升交付确定性的重要抓手
7.2.2 供应链平台赋能装企和门店
7.2.3 对供应商也要做口碑管理
7.2.4 供应链的目标:实现三控
7.2.5 判断一家装企的供应链优势模型
7.3 装企的施工体系亟待革新
7.3.1 施工交付水平停滞不前
7.3.2 爱空间标准化施工体系
7.3.3 方林集团独特的施工体系
7.3.4 如果将丰田的分形迭代用在施工交付上
7.4 装企的信息化怎么破局
7.4.1 交付系统信息化现况
7.4.2 前端对接:设计图到施工图、材料清单的一键转化
7.4.3 后端落地:工人、材料和工地管理的信息化
7.5 交付验收体系严把质量关
7.5.1 交付验收的重要性
7.5.2 多层受理机制,规避用户不良体验
8 售后服务,从验证到推荐
8.1 “灰犀牛”与“损失厌恶”
8.2 装企售后体系的现状
8.2.1 装企对待用户投诉的五种类型
8.2.2 被诟病的装企售后体系
8.3 装企售后体系如何建立
8.3.1 客服客诉的价值是什么
8.3.2 把售后部门作为装企的重点工程
8.3.3 危机处理:售后部门才是装企最大的品牌部
8.3.4 预防问题比处理问题更重要
8.3.5 圣都家装的售后体系
9 整装的发展与家装行业的未来
9.1 整装的发展与演化
9.1.1 从半包到整装的被动与主动
9.1.2 整装发展的四个阶段
9.1.3 现在的整装大都是产品销售逻辑
9.1.4 做好整装的“四力”模型
9.1.5 实践总结的六个整装认知
9.2 家装行业创新者的窘境
9.2.1 为什么装企的分形创新都失败了
9.2.2 不要低估了家装行业的创新门槛
9.2.3 警惕信息化、数字化的创新黑洞
9.3 突破束缚,跨越非连续性
9.3.1 避免合伙人固守利益导致熵增
9.3.2 突破价值网和组织心智的束缚
9.3.3 建立有效推动组织成长的机制
9.4 预见家装未来:家装新物种“3 1”模型
9.4.1 设计及产品端
9.4.2 全链路的数字化
9.4.3 供应链的变革
9.4.4 “1”是巨大的流量入口能力
9.4.5 整装和零售的辩证关系
本书名词释义
后记
各界好评