第一篇 SaaS增长引擎与阶段
第1章 SaaS崛起，从“No Software”开始 2
1.1 Salesforce的创办 2
1.2 提出“No Software”的口号 3
1.3 从Salesforce的发展看SaaS行业 4
第2章 SaaS的特点与增长逻辑 6
2.1 云端在线，无处不在 7
2.2 多租户架构，集中部署 7
2.3 订阅制，按需付费 8
2.4 服务，持续的服务 10
2.5 一些常见概念的区分 11
第3章 寻找合适的增长引擎 12
3.1 SaaS的3种分类 12
3.2 常见的六大增长引擎 14
3.3 选取核心竞争力 15
3.4 混合增长引擎是未来 16
第4章 “产品驱动增长”如何在本土落地 17
4.1 什么是PLG 17
4.2 PLG的SaaS公司 18
4.3 为什么会有PLG 20
4.4 落地PLG的方法 21
4.5 关于PLG的误解或常见问题 25
4.6 PLG的发展方向 27
第5章 SaaS产品增长阶段论 28
5.1 增长阶段与产品生命周期 28
5.2 验证期概览 30
5.3 增长期概览 31
5.4 成熟期概览 32
5.5 小结 33
第二篇 验证期：打造市场需要的产品
第6章 如何更快地达到PMF 36
6.1 如何衡量PMF 37
6.2 PMF三步走 38
6.3 关于PMF的常见问题 39
第7章 SaaS产品的MVP怎么做 42
7.1 什么是MVP 43
7.2 To B产品也可从MVP开始吗 44
7.3 开发MVP的3个步骤 45
7.4 如何衡量MVP是否达成目标 48
第8章 成功进入市场的4个关键 50
8.1 选择目标市场 50
8.2 产品定位与价值主张 53
8.3 产品定价 56
8.4 营销渠道 62
8.5 一些常见问题 63
第9章 产品冷启动，如何获得第一批用户与客户 66
9.1 创新扩散与创新者 66
9.2 如何获取早期用户与客户 68
9.3 如何做好服务与运营 70
9.4 借用户之力发动增长引擎 73
9.5 关于冷启动的一些建议 77
第10章 用好NPS，提升用户忠诚度 79
10.1 如何计算NPS 79
10.2 NPS怎么采集 81
10.3 NPS如何应用 82
10.4 相关指标 86
10.5 小结 89
第11章 早期团队的样子 90
11.1 以身作则、身先士卒的领导者 91
11.2 目标统一、角色模糊的团队 91
11.3 每个人都做自己喜欢的事 92
第三篇 增长期：低成本实现规模化获客
第12章 网络世界的增长快车道 96
12.1 社交网络 96
12.2 Facebook病毒式增长的秘密 98
12.3 网络科学应用于产品增长 101
第13章 4个步骤，批量挖掘优质渠道 109
13.1 基本思路 109
13.2 第一步，雷达式探索 110
13.3 第二步，评估潜力并排序 118
13.4 第三步，测试手段效果 120
13.5 第四步，逐个规模化 123
13.6 常见问题 124
第14章 口碑营销，免费获取海量用户 126
14.1 什么是口碑营销 126
14.2 口碑营销怎么做 129
14.3 如何衡量口碑营销的效果 141
14.4 关于口碑营销的常见问题 142
第15章 集客营销，让中小客户找上门 143
15.1 什么是集客营销 143
15.2 HubSpot怎么做营销 144
15.3 落地集客营销的关键 149
15.4 集客营销的团队 164
15.5 工具箱 166
15.6 常见问题 166
第16章 线下活动，大客户信任强化剂 167
16.1 为什么做企业级SaaS离不开线下活动 167
16.2 活动类型与形式 168
16.3 如何参与活动 168
16.4 如何办好有影响力的行业大会 170
第四篇 成熟期：精细化运营提升LTV
第17章 SaaS运营的目标与重点 178
17.1 成熟期的核心目标 179
17.2 运营重点的变化 180
17.3 精细化运营的关键 180
第18章 SaaS运营团队的核心职能 182
18.1 客户成功经理 183
18.2 用户运营 184
18.3 产品运营 186
18.4 产品营销 187
18.5 不同运营模块的关系 188
18.6 关于运营团队的常见问题 190
第19章 实现数据驱动业务的4个要素 192
19.1 数据意识 193
19.2 数据分析方法 195
19.3 数据系统 203
19.4 数据文化 205
第20章 提高人效必备，运营系统化 207
20.1 运营系统架构大图 207
20.2 系统建设阶段与路线 208
20.3 采购与自研的相关建议 210
20.4 乙方变甲方，如何用好系统 211
20.5 工具箱：常见的运营系统 212
20.6 酷家乐内部营销推送系统建设案例 217
第21章 保障质量，建立运营标准与流程 219
21.1 流程与SOP 220
21.2 流程的建立与运行 221
21.3 流程与SOP的负面影响 225
第22章 跨越屏障，从用户增长到收入增长 226
22.1 怎样提取更多线索 227
22.2 怎样提高单客收入 233
22.3 怎样延长客户生命周期 236
22.4 常见问题与建议 239
第五篇 可持续增长
第23章 SaaS持续增长的方向与前提 242
23.1 增长的十字路口 242
23.2 持续增长的前提 243
23.3 持续增长真正的挑战 248
第24章 如何打造SaaS产品矩阵 250
24.1 如何打造产品矩阵 250
24.2 新产品孵化 251
24.3 收购产品并整合 255
24.4 一些教训与感受 257
第25章 探索中国SaaS出海之路 259
25.1 SaaS出海概况 259
25.2 SaaS出海面临的挑战 261
25.3 走出第一步的4点经验 264
25.4 出海展望 269
附录A SaaS术语词典 270
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