一本书讲透IT售前

前言
引子001
售前工作篇
第1章　售前到底是做什么的012
1.1　为什么IT行业需要售前013
1.2　售前的定义和分类018
1.3　售前的第一要义021
1.4　售前平时都做些什么022
1.5　售前的定位025
1.6　售前最重要的特征026
1.7　售前最重要的能力026
1.8　售前面临的最大挑战030
1.9　售前和其他职位的关系033
1.9.1　售前和项目经理的关系033
1.9.2　售前和销售的关系034
1.9.3　售前和需求分析师的关系039
1.9.4　售前和产品研发的关系040
1.10　本章小结041
第2章　如何成为合格的售前042
2.1　冰山模型042
2.2　售前应该是π型人才046
2.3　售前应具备的知识和能力047
2.3.1　技术能力048
2.3.2　业务能力051
2.3.3　学习、思考、写作与表达能力052
2.3.4　资源整合能力057
2.3.5　认知与决策能力059
2.3.6　形象管理能力064
2.4　本章小结066
第3章　售前全流程067
3.1　售前的6个阶段069
3.2　全程把控节奏074
3.3　本章小结075
第4章　赛道的选择076
4.1　企业客户077
4.2　政府客户081
4.3　本章小结085
第5章　如何挖掘客户的需求086
5.1　决策链管理087
5.2　关键人在想什么091
5.3　学会分辨4种不同的需求093
5.4　调研094
5.5　需求挖掘095
5.5.1　用户访谈095
5.5.2　用户场景097
5.5.3　挖掘隐藏的需求098
5.6　确认需求和挖掘需求同样重要100
5.7　需求如何与产品和解决方案结合101
5.8　本章小结102
第6章　如何做好技术交流103
6.1　前奏：成功的关键在于准备105
6.1.1　内容准备105
6.1.2　形象准备109
6.1.3　心态准备111
6.1.4　情报准备112
6.2　高潮：交流现场需要注意什么115
6.2.1　开场115
6.2.2　把握好语言的尺度116
6.2.3　做好与听众的互动118
6.2.4　如何控制场面120
6.2.5　拜访注意事项121
6.2.6　设计你的“强力瞬间” 122
6.3　善后：交流结束不是真的结束123
6.3.1　每次交流都需要把事情往前推进一步123
6.3.2　拜访后及时反馈124
6.3.3　复盘是进步的阶梯125
6.4　本章小结126
第7章　如何顺利地通过PoC127
7.1　什么情况下需要PoC128
7.2　一个典型的PoC场景129
7.3　PoC的流程130
7.4　如何保障PoC的质量133
7.5　本章小结134
第8章　正面较量：招投标136
8.1　认识招投标136
8.1.1　招投标基本概念136
8.1.2　招标的分类138
8.1.3　废标与无效投标140
8.1.4　认识电子招投标141
8.1.5　EPC模式144
8.1.6　了解招投标中的不规范行为145
8.2　一步不慎，全盘皆输147
8.3　招投标流程148
8.3.1　成立投标虚拟组织150
8.3.2　资格预审151
8.3.3　购买招标文件152
8.3.4　分析招标文件153
8.3.5　询问、质疑与投诉155
8.3.6　准备标书156
8.3.7　讲标158
8.4　成功或者失败161
8.5　本章小结163
职业规划篇
第9章　如何最大化产出166
9.1　无处不在的二八法则166
9.2　客户分级和资源分配167
9.3　学会说不168
9.4　打造自己的武器库171
9.5　本章小结172
第10章　如何从其他技术岗转到售前173
10.1　一般技术岗和售前岗的区别174
10.2　公司需要什么样的人来做售前174
10.3　判断自己是否适合做售前175
10.3.1　问自己几个问题176
10.3.2　使用SWOT分析177
10.3.3　摆脱路径依赖178
10.4　分析招聘需求180
10.5　面试注意事项184
10.6　职业选择189
10.7　本章小结192
第11章　售前如何规划职业发展194
11.1　避免陷入事业的停滞期194
11.2　售前的收入195
11.3　售前成长之路197
11.4　如何突破成长的瓶颈201
11.5　如何避免被边缘化202
11.6　业务，业务，还是业务204
11.6.1　你懂客户，客户才愿意去懂你204
11.6.2　比客户更懂客户的业务205
11.6.3　如何快速地了解一个行业206
11.6.4　如何快速地了解一家企业的业务208
11.6.5　如何快速地了解一个政府部门的业务209
11.7　售前如何写年终总结210
11.8　本章小结212
第12章　咨询顾问与售前213
12.1　咨询顾问的分类和工作内容213
12.2　 咨询顾问与售前的区别215
12.3　如何顺利地从售前转到咨询顾问216
12.4　独立顾问是个什么职业216
12.5　本章小结217
第13章　售前需要终身学习218
13.1　大数据218
13.2　人工智能221
13.3　云原生222
13.4　DevOps224
13.5　AIoT225
13.6　数字孪生226
13.7　智慧城市228
13.8　区块链230
13.9　零信任233
13.10　低代码234
13.11　本章小结235
第14章　售前工作中常见的误解236
14.1　唯技术论236
14.2　老板说：没有一家公司是在产品完全成熟之后才开始销售237
14.3　客户说：请尽快给我一份方案239
14.4　合作伙伴说：我这里有一单两个亿的大生意240
14.5　变身甲方的诱惑241
14.6　只要能拿单，牛皮吹破天242
14.7　售前和销售不离不弃242
14.8　客户是我哥们243
14.9　本章小结244
后记245