第yi章 谈判准备 / 001
什么是谈判 / 003
为什么要谈判 / 006
谈判过程 / 006
谈判环境 / 012
制定议程 / 014
是否带上团队 / 015
不只是跟一个人谈判 / 015
双赢谈判者备忘录 / 016
第二章 双赢思维 / 017
为什么要成为双赢谈判者 / 019
谈判的 4 种结果 / 021
谈判的 5 种风格 / 022
各种谈判风格的适用情境 / 026
分配式谈判与整合式谈判 / 029
何时应该妥协 / 030
思考问题背后的框架 / 033
让对方更容易说“是” / 036
态度与信心 / 039
深度思考并说明理由 / 041
双赢的关键 / 042
第三章 双赢策略 / 045
立场与利益 / 047
明确利益 / 048
确定利益的优先次序 / 050
分享利益信息 / 051
筹码 / 053
谈判炼金术：巧用筹码 / 056
提供更多选项 / 061
我们最喜欢的 3 种选项 / 062
从筹码中创造选项 / 064
同时提供多个等价条件（MESOs） / 065
第四章 谈判力与B计划 / 067
正当权力 / 069
专业知识 / 070
信息 / 072
奖惩 / 075
竞争 / 076
理由 / 077
先例 / 079
承诺 / 080
投资 / 080
坚持 / 081
说服力 / 082
人际关系技巧 / 083
杠杆 / 084
制订和使用 B 计划 / 085
总有B计划在侧 / 086
B计划的强大力量 / 088
底线的危险 / 090
最佳替代方案 / 091
对方的 B 计划是什么 / 092
让对方的 B 计划不可行 / 092
退出 / 093
与垄断者谈判 / 094
第五章 高效沟通与关系维护 / 099
维护关系的重要性 / 101
机会之窗 / 102
光环效应 / 104
精准表达 / 105
表示尊重 / 106
建立融洽关系 / 107
提问 / 108
倾听 / 111
共情 / 114
复述 / 115
被共情 / 116
失败是成功之母 / 120
实质性问题和个性化问题 / 123
建立信任 / 125
非语言沟通 / 128
文化差异 / 130
电话或邮件谈判 / 134
第六章 心理弱点：情绪和偏见 / 137
情感在谈判中的作用 / 139
情绪语言 / 140
谈判中的常见情绪 / 142
人身攻击 / 149
评论苛刻、态度傲慢 / 150
努力达到预期：包人满意 / 151
偏见 / 152
第七章 谈判战术的运用 / 163
为什么需要战术 / 165
初始报价与还价 / 166
谁来开价？ / 167
锚点 / 170
让步 / 173
以退为进 / 178
假意为难 / 179
掌控时间 / 181
引入竞争 / 183
限制权力 / 184
沉默 / 185
捆绑策略 / 185
如何应对强硬的谈判者 / 186
第八章 谈判的收尾与后续事务 / 189
最后通牒 / 191
处理僵局 / 194
备忘录和协议草案 / 196
执行协议 / 197
蚕食 / 199
结算后协议 / 200
当局面恶化时：诉讼、调解和仲裁 / 202
后记 谈判的未来 / 207
双赢谈判者备忘录 / 211
鄂公网安备 42010302001612号 