目录
第1部分 营销渠道设计
第1章 制定营销渠道战略 2
1.1 销售增长路径 3
1.2 持续竞争优势 5
1.3 营销渠道战略的概述 7
1.4 营销渠道战略的制定 10
1.5 厂商共赢战略 14
1.6 实战案例 20
第2章 了解网络营销渠道 23
2.1 网络营销渠道的定义 24
2.2 网络营销渠道的发展趋势 24
2.3 网络营销渠道的种类 26
2.4 网络营销渠道的优势和劣势 29
2.5 网络营销渠道在厂家中的应用 32
2.6 实战案例 35
第3章 设计营销渠道 37
3.1 营销渠道设计的原因 38
3.2 营销渠道结构设计 44
3.3 营销渠道关系设计 53
3.4 选择的营销渠道组合 55
3.5 线上线下多渠道协同 58
3.6 实战案例 63
第4章 线上线下融合 66
4.1 线上线下渠道服务产出 67
4.2 线上线下渠道冲突的形态 70
4.3 线上线下渠道融合方案 74
4.4 实战案例 82
第2部分 营销渠道管理
第5章 确定渠道目标 86
5.1 渠道服务目标 87
5.2 渠道任务目标 90
5.3 渠道建设目标 91
5.4 实战案例 92
第6章 选择渠道成员 94
6.1 渠道成员职责 95
6.2 厂家选择经销商的标准 100
6.3 经销商选择厂家的标准 107
6.4 招商4部曲 108
6.5 实战案例 125
第7章 激励渠道成员 129
7.1 渠道成员的激励理论 131
7.2 找出渠道成员的需求和问题 134
7.3 对渠道成员提供支持 136
7.4 返利激励 140
7.5 销售竞赛 142
7.6 实战案例 145
第8章 渠道窜货管理 149
8.1 了解窜货 150
8.2 窜货的诱因 151
8.3 窜货在产品生命周期不同阶段的影响 154
8.4 防窜货管理体系建设 155
8.5 实战案例 160
第3部分 规划渠道要素
第9章 梳理渠道产品 168
9.1 突出产品在渠道上的竞争优势 169
9.2 将新产品纳入渠道成员的产品组合 173
9.3 制定产品经销策略 176
9.4 实战案例 178
第10章 制定渠道价格 180
10.1 渠道定价框架结构 181
10.2 渠道定价指导原则 185
10.3 渠道定价科学方法 188
10.4 实战案例 192
第11章 畅通渠道物流 196
11.1 物流系统定义 197
11.2 物流系统组成 199
11.3 物流服务标准 204
11.4 物流服务管理 206
11.5 实战案例 208
第12章 严控渠道账款 210
12.1 经销商资信管理 211
12.2 应收账款风险控制 215
12.3 制定催款流程 218
12.4 逾期催款策略 218
12.5 实战案例 220
第4部分 评估渠道绩效
第13章 评估渠道成员绩效 226
13.1 渠道战略与经销商绩效评估 227
13.2 经销商绩效评估指标 228
13.3 经销商绩效评估方法 234
13.4 经销商绩效整改措施 237
13.5 实战案例 238
第14章 优化渠道结构 242
14.1 渠道绩效评估指标 243
14.2 渠道绩效评估方法 249
14.3 渠道调整 252
14.4 实战案例 255
附录A 渠道经理工具箱 257
附录B 实战案例内容汇总 266
附录C 厂家渠道管理水平自测 268
附录D 《厂商共赢战略》渠道经理研修班 270
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