销售说服力

第1章　独特的销售开局
销售人员的角色定位
 
让个人IP走在产品IP前面
 
打破固化思维方式的有效开场
第2章　成为了解人性的高端玩家
欲擒故纵的销售思维
释放压力，解除客户的成交感
营造气氛，无形成交
掌控心理，放慢节奏
及时稳单，了解客户的心理变化
打破客户的心理平衡
鸟笼逻辑
证明客户的想法是错的，销售人员的说法是对的
 
影响客户决定的因素
保健因素vs激励因素
超出客户预期的五个价值
增高客户的退出壁垒
给客户更多的可能性
第3章　成交捷径：建立信任
让客户感受到你的善意
你的客户不只是一个人
要想达到成交目标就要敢于拍桌子
熟知行业内所有客户的心路历程并替客户表达
 
用细节建立信任
打破传统的销售模式
一切细节都可以被设计
用故事引导客户说出潜在的需求
 
突破信任四关
突破开局：客户不想听
突破跟踪关：客户听不懂
突破心理关：客户不认同
突破终局：客户有“拖延症”
 
构建感性信任
第4章　掌控全局的说服力
成交中存在的最大问题
 
情绪说服的底层逻辑
 
你眼里的问题，是别人眼里的解决方案
第5章　销售“洗脑术”
你与客户的关系
洗脑前的准备工作
展现放弃自己的利益
给客户造成捕获冲击
 
洗脑技巧
假逻辑
第6章　销售的最高境界——销售情绪价值
贯穿一生的情感模型——情绪价值
 
情绪价值的运用
 
马斯洛需求层次理论（套用到销售中）
第7章　高阶销售的无形渗透
产品介绍环节滞后
 
渗透的四个维度
第8章　完美成交的沟通技巧
刚加客户时不被拒绝的沟通方式
 
铺垫环节的沟通技巧
分清是意见还是事实
您说的有道理，但我保留意见
您的想法有道理，我从专业的角度再补充一下
我说的不一定都对，您可以随时打断我
第9章　给客户创造绝对安全的环境
找到客户想要的合作节奏
 
使用战术同理心，公司是公司，你是你
 
培养客户的付款心态 扫清付款障碍
第10章　销售中的优势谈判
谈判和说服的区别
 
解析谈判的五个误区
 
谈判的筹码
第11章　扫清一切成交障碍
客户说再考虑一下
解决方案一：弄清楚原因
解决方案二：强调客户的痛点
解决方案三：激将法
 
客户说产品太贵了
解决方案一：拆解产品
解决方案二：制造“恐慌”
解决方案三：对比和算账
解决方案四：转嫁责任
 
客户说他再看看
连续发问诱出原因
先了解客户的需求再推荐
突出产品差异化
 
客户说你们的产品质量没问题吧
解决方案一：了解客户在担心什么
解决方案二：站在客户的立场上考虑问题
 
客户说别人的产品比你们的产品便宜
解决方案一：阐述自己产品的差异点
解决方案二：与别人的产品相比有什么优势
 
找不到决策人
解决方案一：直接询问
解决方案二：暗中观察，旁敲侧击
 
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