谈判的方法

01 框架力
美国国家橄榄球联盟（NFL）内部的谈判 
拿下不可能的谈判 
把控框架 
引导对方让步的重要性 
重视谈判风格和框架，而非仅仅是实质内容 
02 运用框架力
版税率之僵局 
无须借助金钱或权势 
注重协议的直观效应 
帮助对方赢得幕后支持者 
让对方毫无顾虑地求助 
避免单个议题谈判 
多个议题同时谈判 
分散注意力 
拆分议题 
揭开潜在利益的面纱 
内容上坚守，结构上灵活 
摆脱僵局是一个值得努力的短期目标 
03 适当性逻辑
癌症阴影下的谈判 
无须借助金钱或权势 
适当性逻辑
1. 利用社会认同 
独特性：承诺与风险并存 
2. 设置默认选项 
你来起草协议草案或者开启谈判流程 
3. 转移参照点 
4. 不要为你的提议道歉 
04 战略性模糊
美印民用核协议 
无须借助金钱或权势 
战略性模糊 
如果动机不良，战略性模糊则会危险重重 
战略模糊在双方早期关系中的作用 
05 框架之局限性
绘制通往伊拉克战争之路 
一个警示故事 
战略性模糊并非实质性冲突的灵丹妙药 
当前和未来冲突之间的权衡 
模棱两可的协议可能具有寄生性 
06 先声夺人的优势
未撕毁和平协议 
无须借助金钱或权势 
先声夺人的优势 
尽早重构框架 
未雨绸缪 
框架的高杠杆时刻 
第一部分内容小结：框架力 
07 流程力
美国《宪法》谈判 
拿下不可能的谈判 
掌控谈判流程策略 
重视谈判实施流程 
未雨绸缪 
08 运用流程力
违信背约，价值千万 
无须借助金钱或权势 
在谈判实质内容之前，先敲定流程 
在谈判流程上与对方同向同行 
寻求公开明了与承诺保证 
规范流程 
支持对方为你规范流程 
即使对方拒绝公开透明或信守承诺，
也能提供有效信息 
将对方食言的可能性降至最低 
对方食言：我们该如何应对 
在流程上达成完全一致，有时既不可能也不可行 
09 维护前行动力
NHL 内部的罢赛和停摆 
无须借助金钱或权势 
维护前行动力 
共识的负面效应 
充分共识原则 
降低谈判进程要求，抬高达成协议门槛 
命运与共 
公开透明的代价 
10 留在谈判桌上
从维也纳到巴黎之和平谈判 
无须借助金钱或权势 
创建流程，解决残余冲突 
留在谈判桌上 
不为刀俎，则为鱼肉 
没有谈判席位的谈判 
和平时期对谈判流程投入不足 
11 流程之局限
竭力终止越南战争 
对流程的执念 
流程受阻：常见原因 
何时搁置流程 
在程序问题上表明立场的实例 
如何坚守流程 
12 改变约定规则
《老友记》谈判 
无须借助金钱或权势 
趁着成本低廉，构建未来合作条款 
高额投资预示着对流程的承诺 
给你的让步贴上标签 
如果一个破坏性的谈判格局已是积重难返，
那就给你未来的让步贴上标签 
维护好你的信誉，有时，它将是筹码的唯一来源 
第二部分内容小结：流程力 
13 同理心
古巴导弹危机谈判 
拿下不可能的谈判 
同理心为你创造更多选择 
最需要同理心之人，乃是最不值得同情之人 
创建缓冲 
战略灵活性与可信度 
避免作茧自缚 
不要强迫对方在理智决定与保全面子之间做选择 
当心知识的诅咒 
不要只是准备你的论点，还要考虑听众 
14 运用同理心
用枪指着脑袋做交易 
无须借助金钱或权势 
探索对方行为的“所有”潜在原因 
识别障碍：心理上、结构上和战术上的 
全力以赴 
无视最后通牒 
给最后通牒换个说法 
世事难料，今天不能谈判的，明天就可能会有转机 
15 将计就计
在沙特阿拉伯推广现代技术 
无须借助金钱或权势 
将计就计 
弥合互相冲突的观点 
遵循对方的观点可能增加你的筹码 
给予对方有条件的控制权 
16 规划谈判空间
路易斯安那购地案谈判 
无须借助金钱或权势 
三方思考 
规划谈判空间 
ICAP 分析：
各方利益、制约因素、备选方案和不同视角 
谈判桌之外的行动 
好运只会垂青有准备之人 
提升目标定位，创造选择价值 
不要急于拥抱制胜战略 
17 合作伙伴，而非对手
夹缝求生 
无须借助金钱或权势 
合作伙伴，而非对手 
寻找创造价值的方法 
首先，想象一下不可能的事 
18 比较地图
来自地图制图学与语言学的启示 
冲突的社会建构 
请求被尊重 
我们常常被往事所误导 
不要苛求人们忘记过去 
让我们开始谈判吧 
第三部分内容小结：同理心 
19　前行之路
宣布北爱尔兰和平 
创造力与警惕性 
没有完美的策略，只有适用的原则 
人际互动