销售就要会提问

第一章 为什么提问在销售中很重要——“说教”交易已经过时了
客户都有逆反心理
“越解释，越反感”魔咒
多提问题，少做陈述
问对了，就能成交
肯定式选择提问
第二章 为什么提问能带来更多的订单——来自心理学的解释
用提问塑造专业形象：权威效应
用提问激发客户需求：关联效应
用提问唤醒从众心理：牧群效应
用提问招揽和维护客户：互惠效应
第三章 提问是如何打破销售僵局的——销售实战中的逆袭
提问让客户追着你跑：欲擒故纵
提问让客户心服口服：对比出真知
提问让客户付出更多：得寸进尺
提问让客户迅速决断：一锤定音
第四章 约客户见面，可以这样问——利用客户的好奇心
“能请教您一个问题吗？”
“有件事让我想到了您，能回个电话吗？”
“有件事找您，能否面谈一下？”
“什么时候打电话能找到他？”
“猜一猜？”
“能给我三分钟的时间吗？”
第五章 探听客户需求，可以这样问——直捣黄龙探清楚
有需求才有市场
“我能做一个调查吗？”
“请问您喜欢什么？”
“您需要哪种型号的产品？”
“您想怎样使用它们？”
“您最关注产品的哪些方面？”
“您是不是很想……”
“您难道不想……”
“您觉得它什么地方不好？”
“您应该最关注对产品的需求，不是吗？”
“您最注重材质、款式还是颜色？”
第六章 激发客户兴趣，可以这样问——满足客户的自我中心需求
客户都对自己感兴趣
“能不能让我看一下……”
“知道吗，只有您……”
“您的爱好是什么？”
“衣服很适合您，请问在哪里买的？”
“您就是××先生吧？”
“知道吗？我们的产品是有针对性销售的！”
第七章 拉近客户距离，可以这样问——用尊重叩开心扉
“请问您一直就是做这个的吗？”
“能否问一下……”
“您是干××工作的吧？”
“请问您是怎么做的呢？”
“请问您如何能够做得这样好？”
“能不能给我说一下方法？”
第八章 争取客户认同，可以这样问——惯性思维说服对方
禁止与客户争辩
从“不”到“是”
让对方不停地说“是、是”
“6+1”成交法
“关键要看是否适合您，不是吗？”
“您是要A还是要B？”
“大的应该更加节约成本，您说是吗？”
第九章 面对客户议价，可以这样问——一分价钱一分货
价高质优心理
“一分价钱一分货，不是吗？”
“好产品用得长久，不是更划算吗？”
“好的产品一般是不会打折的，不是吗？”
“是价格问题，还是经费问题困扰您呢？”
“您要不要看看更加经济实惠的产品？”
第十章 增强自身信誉，可以这样问——百闻不如一见
树立信用非常重要
封闭式问题提高信用度
“我能做一个演示吗？”
“要不您自己试试？”
“要不您亲自感受一下？”
“愿意来我们这里试一试吗？”
“您购买这样数量的产品应该就足够了吧？”
“要不要一些配套的产品？”
后记销售创新从会提问开始