推销技能训练（第四版）

项目1 推销认知
任务1．1 现代推销认知
1．1．1 现代推销的含义
1．1．2 现代推销的过程
任务1．2 现代推销方式认知
1．2．1 推式方式
1．2．2 拉式方式
1．2．3 互动方式
1．2．4 推销方式创新
任务1．3 现代推销模式认知
1．3．1 “爱达”模式
1．3．2 “迪伯达”模式
1．3．3 其他模式
项目小结
习题
实训
项目2 推销准备
任务2．1 编制推销计划
2．1．1 推销计划的含义与作用
2．1．2 推销计划的类型
2．1．3 编制部门推销计划
2．1．4 编制个人推销计划
任务2．2 塑造自我形象
2．2．1 注重礼仪规范
2．2．2 具有正确的工作态度
2．2．3 具备良好的心态
2．2．4 养成良好的习惯
任务2．3 研究业务知识
2．3．1 市场知识
2．3．2 企业知识
2．3．3 产品知识
任务2．4 把握客户
2．4．1 客户类型
2．4．2 客户的心理特征
项目小结
习题
实训
项目3 寻找客户
任务3．1 寻找准客户
3．1．1 确定准客户范围
3．1．2 寻找准客户的途径
任务3．2 审查准客户资格
3．2．1 审查准客户需求
3．2．2 审查准客户支付能力
3．2．3 审查准客户购买决策权
3．2．4 审查准客户信用限度
项目小结
习题
实训
项目4 接近客户
任务4．1 准备接近客户
4．1．1 了解客户情况
4．1．2 制订拜访计划
4．1．3 保持个人形象
4．1．4 做好心理准备
4．1．5 准备好推销工具
任务4．2 约见客户
4．2．1 约见内容
4．2．2 约见方式
任务4．3 接近客户的步骤和方法
4．3．1 推销接近概述
4．3．2 接近客户的步骤
4．3．3 接近客户的方法
项目小结
习题
实训
……
项目5 推销洽谈
项目6 客户异议
项目7 促成交易
项目8 网络促销
项目9 客户管理
项目10 推销管理
参考文献