推销技术（慕课版）

项目一 走进推销职业 …… 1
职场情境……………………………　1
学习目标……………………………　2
任务一　认识推销…………………　2
任务描述……………………………　2
任务实施……………………………　2
活动一　理解推销的含义……　2
活动二　了解推销的特点……　4
活动三　清楚推销的构成
　要素…………………　6
活动四　认识推销的方式……　8
任务二　培养推销职业素养………　11
任务描述……………………………11
任务实施……………………………11
活动一　牢记推销人员的
　职责…………………11
活动二　明晰推销人员的
　素质…………………12
活动三　培养推销人员的职业
　道德…………………15
任务三　塑造良好的个人形象……　18
任务描述…………………………　18
任务实施…………………………　18
活动一　仪容修饰礼仪………18
活动二　仪表着装礼仪………20
活动三　仪态举止礼仪………22
活动四　交谈沟通礼仪………25
项目二　寻找潜在客户 ……31
职场情境……………………………　31
学习目标……………………………　32
任务一　做好寻找潜在客户的
　准备………………………　32
任务描述…………………………　32
任务实施…………………………　32
活动一　做好全方位的准备…32
活动二　了解寻找潜在客户的
　步骤…………………35
任务二　框定潜在客户的范围……　38
任务描述…………………………　38
任务实施…………………………　38
活动一　拟定潜在客户的基本
　条件…………………38
2
推销技术
活动二　了解潜在客户的区域
　特征…………………40
任务三　运用方法寻找潜在客户…　42
任务描述…………………………　42
任务实施…………………………　42
活动一　个人观察法…………42
活动二　直接访问法…………43
活动三　网络寻找法…………44
活动四　连锁介绍法…………45
活动五　关系寻找法…………45
活动六　中心人物法…………47
任务四　鉴定潜在客户的资格……　50
任务描述…………………………　50
任务实施…………………………　50
活动一　鉴定潜在客户的
　需求…………………50
活动二　鉴定潜在客户的
　购买力………………52
活动三　鉴定潜在客户的购买
　决策权………………52
活动四　鉴定潜在客户的信用
　情况…………………55
任务五　建立客户档案……………　57
任务描述…………………………　57
任务实施…………………………　57
活动一　明确客户档案的
　内容…………………57
活动二　选择客户档案的表现
　形式…………………58
项目三　约见和接近客户……65
职场情境……………………………　65
学习目标……………………………　66
任务一　约见客户…………………　66
任务描述…………………………　66
任务实施…………………………　66
活动一　明确约见理由………66
活动二　确定并了解客户……67
活动三　选择见面的地点和
　时间…………………69
活动四　选择合适的方式约见
　客户…………………71
任务二　接近客户…………………　82
任务描述…………………………　82
任务实施…………………………　82
活动一　明确接近客户的
　任务…………………82
活动二　选择接近客户的
　方法…………………83
项目四　实施推销洽谈 ……94
职场情境……………………………　94
学习目标……………………………　95
任务描述…………………………　95
任务实施…………………………　95
活动一　营造良好的推销洽谈
　氛围…………………95
活动二　讲好推销洽谈的
　开场白………………96
目　录
3
活动三　确定推销洽谈的
　内容………………　100
活动四　掌握说服客户的
　方法………………　101
任务二　选择推销洽谈的方法…　105
任务描述…………………………　105
任务实施…………………………　105
活动一　介绍法……………　105
活动二　演示法……………　106
活动三　提示法……………　109
项目五　处理客户异议……　117
职场情境…………………………　117
学习目标…………………………　118
任务一　准确识别客户异议……　118
任务描述…………………………　118
任务实施…………………………　118
活动一　明晰客户异议的
　类型………………　118
活动二　分析客户异议产生的
　原因………………　124
任务二　妥善解决客户异议……　130
任务描述…………………………　130
任务实施…………………………　130
活动一　把握解决客户异议的
　时机………………　130
活动二　选择解决客户异议的
　方法………………　132
活动三　注意解决客户异议时
　的态度……………　134
项目六　与客户达成交易…　140
职场情境…………………………　140
学习目标…………………………　141
任务一　辨别交易达成…………　141
任务描述…………………………　141
任务实施…………………………　141
活动一　分析达成交易的
　条件………………　141
活动二　识别达成交易的
　信号………………　142
任务二　积极促成交易…………　147
任务描述…………………………　147
任务实施…………………………　148
活动一　假设成交法………　148
活动二　选择成交法………　150
活动三　优惠成交法………　150
活动四　保证成交法………　151
活动五　小点成交法………　152
活动六　最后机会成交法…　153
任务三　签订合同………………　156
任务描述…………………………　156
任务实施…………………………　156
活动一　了解签订合同的
　程序………………　156
活动二　拟定合同条款……　157
4
推销技术
活动三　选择合同的签订
　形式………………　158
项目七　开展售后追踪……　164
职场情境…………………………　164
学习目标…………………………　165
任务一　及时回收货款…………　165
任务描述…………………………　165
任务实施…………………………　165
活动一　做好回收货款的
　准备………………　165
活动二　掌握回收货款的
　技巧………………　166
任务二　做好售后服务…………　169
活动一　处理客户的退换货
　要求………………　169
活动二　处理客户的投诉…　171
任务三　维护客户关系…………　178
活动一　提高客户满意度…　178
活动二　提高客户忠诚度…　182
项目八　实施网络推销……　188
职场情境…………………………　188
学习目标…………………………　189
任务一　实施网店推销…………　189
任务描述…………………………　189
任务实施…………………………　189
活动一　热情接待买家……　189
活动二　回复买家的咨询…　190
活动三　消除买家的疑虑…　195
活动四　引导买家付款……　199
活动五　礼貌地与买家
　告别………………　202
任务二　实施直播推销…………　205
任务描述…………………………　205
任务实施…………………………　205
活动一　开播暖场…………　205
活动二　全面讲解商品……　206
活动三　开展互动活动……　208
活动四　结束直播…………　211
任务三　实施社群推销…………　215
任务描述…………………………　215
任务实施…………………………　215
活动一　组建社群…………　215
活动二　开展线上分享
　活动………………　218
活动三　开展线下活动……　221