│目 录│
前言 利润的实践
引言 / 1
第1章 做对三件事，赚钱更容易 / 6
1.1 公司盈利的三个要素 / 6
1.2 阻碍企业高增长的四个陷阱 / 11
案例1 为什么你的企业“长不大” / 12
案例2 企业到底应该关注交易还是关注客户 / 14
案例3 做好服务这件小事 / 17
案例4 OYO酒店高速扩张的道路走到尽头了吗 / 18
案例5 产品越做越多，为什么规模却越来越小 / 20
1.3 客户、产品和组织的关系 / 24
案例6 产销不协同，如何用客户导向来平衡 / 25
案例7 如何激励老员工开发新客户 / 25
案例8 家里有矿，心里也慌 / 27
案例9 火锅不赚钱？那是因为组织方式没做对 / 31
1.4 客户导向法则和利润的12个定律 / 32
第2章 利润定律一：客户需求定律 / 35
对话1 凡菲墙贴：国内首推“墙贴”概念，学习期间营业额增长5倍 / 35
案例10 小家电和小茶包，哪个生意更好 / 43
2.1 学会辨别客户真正的需求 / 45
案例11 有勇气就一定能成功吗 / 49
案例12 健康管理公司该如何设计收费项目 / 50
案例13 “锁得住”客户的疗养院 / 60
案例14 把企业做大，把生意做窄 / 61
2.2 客户需求三要素 / 62
案例15 健身机构是否一定要有健身教练 / 63
2.3 拿什么驱动客户需求 / 64
第3章 利润定律二：客户成交定律 / 71
对话2 深圳网旭科技：赋能10年，中国软件崛起的隐形冠军 / 71
3.1 把需求转化为市场的三个条件 / 75
案例16 Levi’s牛仔裤的定制 / 75
3.2 必须提升顾客差异性 / 76
3.3 顾客必须更加成熟 / 77
案例17 为什么人们对自己的装修不满意 / 77
3.4 系统技术的支持 / 78
第4章 利润定律三：客户偏好定律 / 82
对话3 南京协澳：3年扭亏，制造类本土研发企业的“脱困升级”
之路 / 82
案例18 站在客户的角度去营销 / 88
案例19 销售力是靠感性还是靠理性 / 90
4.1 影响客户偏好的五个因素 / 91
案例20 尊重客户才是最大的自尊 / 92
案例21 如何把握成交的“关键要素” / 93
案例22 选低价还是选品牌 / 95
4.2 如何预测客户偏好的变化 / 96
案例23 如何应对客户偏好的变化 / 96
案例24 “机动”服务打造满意度 / 98
4.3 如何让客户为偏好买单 / 100
对话4 美源金属：重技术不重资产的国际制造供应商，如何实现人均
创利100万元 / 100
4.4 分清是客户偏好还是市场偏好 / 104
案例25 你的客户最关心什么 / 104
第5章 利润定律四：产品功能定律 / 108
5.1 企业如何形成自己的产品力 / 108
5.2 客户决定产品：产品的功能性需求 / 109
案例26 无印良品是如何开发产品的 / 111
5.3 客户痛点满足：产品与客户的关系 / 113
对话5 佛山迈莱特照明：留德10年坚持高品质，精耕DIY灯具
坚持“小而美” / 113
5.4 你更适合哪种销售方式 / 118
案例27 盈利不是单纯的销售 / 123
案例28 便利小店的大学问 / 126
第6章 利润定律五：产品差异定律 / 128
对话6 Para Ella永生花：一朵花热销10万件，3年销售额增长
2.5倍 / 128
6.1 打通“最后一公里”的服务 / 136
案例29 5元钱带来的高盈利 / 136
6.2 打破认知，找到新的利润来源 / 138
对话7 深圳鑫冠明科技：10年投资5年实干，成为LED灯珠
佼佼者 / 138
案例30 来自客户爆款的反思 / 143
案例31 做企业如何平衡情怀和收益 / 144
案例32 企业家要做指挥家，而不是演奏家 / 145
第7章 利润定律六：产品复购定律 / 148
对话8 武汉金谷国际酒店：“天道酬善”，赚人又赚心的行业领军
企业 / 148
7.1 让产品自己说话 / 153
案例33 马化腾：让产品自己说话 / 153
7.2 如何快速提升销售能力 / 157
案例34 韩都衣舍：电商应该这样做 / 158
第8章 利润定律七：组织成本定律 / 165
对话9 北京布朗兄弟：医美行业的亚洲之光 / 166
8.1 从成本到价值：不在于如何想，而在于如何设计 / 171
8.2 企业的三种销售组织能力建设 / 172
案例35 企业做不大，到底是能力有限还是设计有缺陷 / 172
案例36 可口可乐的启示 / 174
案例37 如何围绕客户组建组织 / 176
案例38 如何更有效地组建战斗性销售组织 / 180
第9章 利润定律八：组织速度定律 / 183
9.1 组织能力三要素之一：速度 / 183
对话10 天津名航美耀首饰：饰品行业的未来冠军路 / 184
9.2 如何打造企业组织力 / 190
对话11 西安老板电器：从服务型到驱动型，打造一流
组织力 / 190
案例39 三株口
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