第一章 成功的交易都是精心设计的结果
成交设计是一种战略思维 / 2
成交前先设计好路径，才会事半功倍 / 7
成交信号，成交的临门一脚 / 10
第二章 设计话题切入，消除双方的距离感
唠唠家常，缓解用户的紧张和防备之心 / 14
聊点共同话题，让客户觉得你是“自己人” / 19
用热情感染客户，让他无法拒绝你 / 22
营造与客户一见如故的感觉 / 25
敞开心扉，用具有亲和力的话黏住客户 / 28
制造一些幽默点，让客户笑一笑 / 31
向客户虚心请教，打开他的话匣子 / 33
给故事植入产品，让用户为之动心 / 36
第三章 找到客户的痛点、痒点和嗨点
痒点：找到客户的痒点，为销售创造话题 / 42
痛点：找到客户痛点，继续推进销售 / 46
嗨点：让客户产生惊喜、兴奋的感觉 / 50
敏感点：认真观察，找准客户的敏感点 / 53
对症下药：找到客户的“隐性需求”，将其解决 / 56
主动推荐：为客户推荐最合适的产品 / 59
沟通解决：销售其实就是帮客户解决问题的过程 / 62
第四章 突出产品优势，提高产品说服力
FABE法则：瞄准产品的特点、功能、好处和证据 / 68
权威引导：通过明星代言、专家推荐，提升品牌信誉度 / 70
客户见证法：让客户看到使用产品后所得到的效果 / 71
对比介绍法：用自己的优势对比竞品的弱点 / 74
假设成交法：抓住细节，更容易成交 / 75
诱饵效应：设计套餐，促使客户选择 / 77
飞轮效应：先用补贴吸引用户，然后减少成本并盈利 / 79
背书效应：让第三方来为你的产品说话 / 80
第五章 从客户需求出发，消除客户顾虑
重视体验：在“试”上下功夫，优化客户体验 / 86
突出优势：跟客户再次强调产品优势 / 88
坦诚待客：直接告知客户产品的缺点 / 91
郑重承诺：给客户做出承诺和保证 / 94
提出建议：给犹豫不决的客户提建议 / 97
迂回解决：转移客户注意力等待时机 / 99
转折处理：先肯定客户，再提出自己的观点 / 102
博得同情：学会示弱，引发客户同情心 / 105
第六章 设计一个让客户购买的理由
让客户感到好奇：描绘产品的爆点或独特卖点 / 110
让客户知道产品好在哪里：解释你的产品为什么是最好的 / 114
让客户感觉买得值：通过价格比较，解释为什么会物超所值 / 117
让客户从中受益：降低客户决策风险，让客户零负担 / 120
让客户感觉实惠：告诉客户优惠力度有多大 / 122
让客户有紧迫感：产生商品的稀缺感 / 125
第七章 灵活应对客户抗拒，更好地促成签单
客户说“我暂时不需要”，怎么应对 / 130
客户说“我没时间”，怎么应对 / 133
客户说“我再看看”，怎么应对 / 136
客户说“价格太贵啦”，怎么应对 / 139
客户说“我再考虑考虑”，怎么应对 / 142
客户说“别家可能更便宜”，怎么应对 / 143
客户说“我做不了主”，怎么应对 / 146
客户说“到时候再说”，怎么应对 / 148
第八章 销售高手最爱的成交法则
AB成交法：避开“要”“不要”的问题，让客户直接做选择 / 152
从众成交法：充分利用从众心理，引导客户做决定 / 155
高帽成交法：对客户进行恭维，对他们表示肯定 / 157
错失成交法：通过稀缺性，制造紧张感 / 159
讲故事成交法：讲个故事，消除客户的疑虑 / 161
小点成交法：建议客户先少买一些试用 / 164
特殊待遇法：让客户享受一点特殊待遇 / 166
长线成交法：与未成交客户保持良好的关系 / 169
第九章 “互联网 ” 时代，销售的载体应该多样化
电话营销：打电话是寻找客户最快的方式 / 172
微信营销：微信不仅是聊天工具，更是好的营销方式 / 175
抖音营销：重视抖音等短视频营销 / 177
朋友圈营销：每天发一条，业绩就能不间断 / 179
直播间营销：打造营销型直播间 / 182
社群营销：玩转社群营销，实现用户裂变 / 184
快闪营销：懂营销的品牌都喜欢“快闪” / 186
第十章 做好客户回访，为持续性营销奠定基础
做客户回访之前，先对客户进行细分 / 192
了解客户想什么，要什么，最需要什么 / 194
回访时有效地选择时间段 / 196
确定合适的客户回访方式 / 198
认真倾听客户的声音 / 202
年后回访客户，三招搞定 / 203
意向客户的二次回访 / 205
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