引爆营销与增长：有效的B2B营销落地方法与实践

定　价：¥89.00

作　者：	刘肖张蕊彭子华潘赫
出版社：	机械工业出版社
丛编项：
标　签：	暂缺

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ISBN：	9787111770084	出版时间：	2025-02-01	包装：	平装-胶订
开本：	32开	页数：		字数：

内容简介

　　这是一本好玩儿且实用的B2B营销指导手册，内含4位作者超20年指导30多家国内外大中型B2B企业制定精准营销策略，高质量落地营销计划，最终实现营销爆发增长的实操精华。这些精华既有B2B营销行业典型问题的解决方案，又有作者实操过程中使用的工具、遭遇的挫折，还有作者总结的方法论以及对典型案例的复盘。通过本书，大家可以理解B2B营销的本质，并构建起适合自己企业的营销体系。本书分为5篇，共计10章。底层逻辑篇（第1章）这部分从“好玩儿”的营销方式、B2B和B2C的区别和联系、B2B营销人的职责和价值、B2B营销人的心理分析这几个角度对“B2B营销人应该做什么”的问题进行了透彻而生动的解答。战略篇（第2~4章）这部分系统阐述了B2B营销人应如何制定企业战略和营销战略，如何通过分析客户价值链来打造以主要客户为核心的生态圈，并基于该生态圈深挖客户真实需求、构建适合企业的营销组合拳和确定企业独特价值主张。战术篇（第5~7章）全面解决“通过什么样的渠道，把什么内容，传递给谁，从而想让谁做什么”的问题。这部分从客户需求及企业特点两个维度进行深入剖析，介绍如何根据企业独特价值主张得到吸引客户中的决策者、影响者和使用者的内容，如何通过这些内容让客户中的不同人帮助我们获客，最终实现高效、大量成交。品牌篇（第8章）从理论到实践介绍了如何从零开始打造一个全新的品牌，并且重新定义了衡量品牌的三个维度，即品牌知名度、品牌力和品牌溢价，把B2B品牌和成交有机结合在一起，让品牌真正影响客户决策，助力提升成交率。管理篇（第9章和第10章）不仅分享了作者团队20余年B2B营销管理经验，还给出了价值驱动型人才的评估标准和进阶指南，从思想、理论和工具三个维度赋能B2B营销管理。最后一章是与ChatGPT合作完成的，探讨了ChatGPT与B2B营销人的关系，内容发人深省且趣味横生。

作者简介

　　刘肖博士超20年世界500强企业B2B营销高级管理经验，现任某初创企业高管，兼任数家行业知名媒体的研究员和顾问。具有丰富的B2B品牌、企业战略制定和落地以及市场营销、团队管理的经验，擅长打造和运营以客户为核心的生态圈，擅长整合行业资源。曾经带领团队成功打造了两个业内知名品牌。拥有心理学、金融与商业管理、战略、竞合等五段研究生学习经历。图书《我知道你在PUA我》和《我，曾经瘦过一个你》的作者。张蕊资深医药行业专家、医药行业营销专家，拥有丰富的市场营销经验，在产品管理、一线销售和人员管理方面经验尤其丰富。拥有20余年医药行业从业经历，10余年市场部工作经历，对市场策略制定、新产品上市推广及产品生命周期管理有独到见解和丰富实践经验。曾在美国礼来、西安杨森、阿斯利康、GSK、默沙东、勃林格殷格翰和史赛克等多家世界知名医药企业担任要职。彭子华香港大学工商管理硕士，曾任职于Cytiva、GE（通用电气生命科学）、勃林格殷格翰等多家知名企业，负责市场战略规划、客户洞察、数字营销转型、新产品上市与商业运营等工作。擅长通过商业洞察与分析来协助企业制定市场策略，建立品牌，开拓市场，并领导企业数字化团队建设。在B2B营销尤其是生物医药、生命科学领域积累了丰富的经验。潘赫某跨国企业亚太数字营销高管，数字营销与电子商务资深专家，拥有10余年世界500强企业的数字营销及电商实战经验，擅长策划并执行战略性的数字化转型。曾多次带领团队实现突破性业务增长。

图书目录

目　录
前言
|底层逻辑篇|
第1章　B2B营销也可以很好玩儿002
1.1　用“好玩儿”引爆商业客户的兴趣点002
1.1.1　全员针对客户做好玩儿的营销003
1.1.2　把握“好玩儿”的尺度和调性005
1.2　打破B2B营销和B2C营销之间那堵墙010
1.2.1　关于B2B和B2C的第一次深入思考010
1.2.2　由传统B2C的客户漏斗引发的一些思考012
1.2.3　由传统B2B的客户漏斗引发的一些思考016
1.2.4　B2B和B2C商业模式的异同020
1.3　B2B营销人员的职责和价值023
1.3.1　我们心中的和别人眼中的B2B营销人员023
1.3.2　B2B营销人员到底应该做什么025
1.3.3　B2B营销人员职责的优先度026
1.4　深爱B2B营销的人本主义心理学分析029
1.4.1　提升个人价值，满足基本需求030
1.4.2　B2B营销可以满足尊重和爱的需要033
1.4.3　在B2B营销中满满的自我满足感034
︱战略篇︱
第2章　从企业战略到营销战役038
2.1　到底什么是好的战略039
2.1.1　到底什么是战略039
2.1.2　战略的类型040
2.1.3　构成战略的三个要素042
2.1.4　判断好的战略的标准043
2.2　B2B营销人员为什么要参与企业战略045
2.2.1　不了解市场和客户，何谈B2B营销046
2.2.2　用B2B营销战略成就企业战略047
2.2.3　B2B营销人员的上升通道050
2.3　手把手教你做好市场战略051
2.3.1　制定市场战略的步骤051
2.3.2　好的情报数据收集与分析是关键053
2.3.3　找到撬动市场增长的杠杆点059
2.3.4　战略就是有舍才有得064
2.3.5　沟通！沟通！沟通！068
2.4　从市场选择战略到市场营销战役071
2.4.1　制定清晰的目标客户画像072
2.4.2　围绕客户群体的态度与行为建立价值
　　　主张074
2.4.3　通过渠道和内容与目标客户产生互动076
2.4.4　追踪客户互动是否推动了营销目标的
　　　实现和达成078
第3章　打造以企业客户为核心的生态圈081
3.1　打造以企业客户为核心的生态圈的重要性082
3.1.1　你真的懂你的客户吗083
3.1.2　你的客户为什么不告诉你085
3.2　用“想象村庄”勾勒出一个以企业客户
　　为核心的生态圈089
3.2.1　锚定你的主要企业客户群体089
3.2.2　找到生态圈中的所有利益相关者091
3.2.3　分析企业客户群体与利益相关者关系
　　　的平衡度093
3.2.4　完成你的以企业客户为核心的生态圈097
3.3　用“三角关系”解决企业客户的不平衡问题098
3.3.1　找到生态圈中的重要关系组098
3.3.2　把生态圈分解成多个三角关系101
3.3.3　用催化剂激发更猛烈的化学反应105
3.3.4　维系生态关系的四个要点109
3.4　你也可以玩转生态圈110
3.4.1　确保企业客户的核心利益111
3.4.2　在别人的生态圈中做独特的自己113
3.4.3　及时退出115
第4章　找到我们在企业客户价值链中的定位116
4.1　用波特价值链模型找准你的定位117
4.1.1　B2B营销人员必须懂波特价值链118
4.1.2　企业客户价值链之供应商自我评估120
4.2　凭借我们的能力为企业客户创造价值123
4.2.1　FABE工具帮你拉近企业客户关系123
4.2.2　从“我有什么”到“客户需要什么”
　　　的痛苦转变125
4.2.3　企业客户的痛苦链根源—现金流、
　　　产品和服务、人才126
4.3　做企业客户眼中最好的向导130
4.3.1　评估我们和企业客户之间的关系130
4.3.2　找到我们在企业客户眼中的核心价值131
4.3.3　通过什么独特能力帮客户解决什么
　　　关键问题132
4.4　证明你的独特能力可以帮到客户136
4.4.1　什么是有效的证据136
4.4.2　证明你的能力是独特的137
4.4.3　如何证明你的独特能力可以帮助客户139
︱战术篇︱
第5章　B2B营销中“我想让谁做什么”142
5.1　?找到企业客户购买旅程中那些重要的谁143
5.1.1　B2B营销中的客户是人还是组织143
5.1.2　企业客户购买旅程中的关键决策者分析145
5.2　给那些“谁”讲故事前的准备工作149
5.3　用七步法写出一个B2B营销的好故事153
5.3.1　经典B2B营销故事的七大元素153
5.3.2　故事的主角—有欲望缺口的企业
　　　客户关键人物154
5.3.3　企业客户关键人物遇到了一个难以
　　　解决的问题156
5.3.4　我们作为有权威和共情的向导自信出场157
5.3.5　向导需要提供一套解决方案160
5.3.6　大胆引导客户采取下一步行动162
5.3.7　我们的解决方案可帮客户规避什么风险163
5.3.8　我们的解决方案可帮客户取得什么成功164
5.3.9　我们撰写过的经典故事164
5.4　B2B公司营销人员写给销售团队的故事167
5.4.1　B2B公司中营销人员和销售人员的区别168
5.4.2　给你的销售同事讲一个故事169
第6章　B2B营销中的落地战术——全