回归和迭代：寿险经营的底层逻辑

目　　录
第一章　 下滑背后的真问题  1
第一节　 衡量寿险经营的指标逻辑  3
第二节　 寿险市场核心指标的变化  8
第三节　 指标背后的真问题 12
第四节　 中国寿险的美好未来 18
第二章　 基于目标市场的战略重塑  21
第一节　 高度重视战略管理 23
第二节　 客观全面的战略分析 26
第三节　 寿险公司战略目标制定 35
第四节　 寿险公司战略实施 40
第五节　 寿险公司战略控制 43
第三章　 渠道的定位和价值经营  47
第一节　 渠道的分类和差异 49
第二节　 各渠道面临的问题 54
第三节　 各渠道转型的方向 58
第四章　 围绕客户价值的深度经营  65
第一节　 客户是公司核心资产 67
第二节　 客户数据和客户价值指标 69
第三节　 客户价值提升的关键行为 73
第五章　 组织变革和人才模型  87
第一节　 重新认识营销内勤的价值 89
第二节　 薪酬管理和人才选择逻辑 92
第三节　 减员未必能够增效 94
第四节　 敏捷型组织重构 98
第六章　 数字化驱动经营转型  105
第一节　 数字化建设的误区  107
第二节　 管理数字化逻辑  113
第三节　 数字化赋能渠道  116
第七章　 产品、 价格和服务 125
第一节　 寿险营销从4P 到4C 的变化  127
第二节　 产品的供给和需求  132
第三节　 价格的敏感性问题  139
第四节　 服务对产品的助力  142
第八章　 代理人渠道经营逻辑  147
第一节　 代理人渠道的系统化经营  149
第二节　 代理人渠道经营分析  153
第三节　 目标市场分层经营策略  157
第四节　 分级考试和专业水平  162
第五节　 提升系统经营能力  165
第九章　 基本制度的逻辑 (一)  171
第一节　 制度的内涵  173
第二节　 寿险公司和代理人的关系  177
第三节　 制度的层级和投产逻辑  179
第四节　 员工制的实质  184
第五节　 独立代理人制度  187
第六节　 经纪代理制度的异同  189
第十章　 基本制度的逻辑 (二)  193
第一节　 制度设计中重复投入和套利  195
第二节　 制度设计的导向和产出  200
第三节　 考核和晋升的逻辑  204
第四节　 新人财务支持计划的设计和管理  205
第五节　 纳贤计划的设计和管理  210
第六节　 制度管理的日常经营  213
第十一章　 招募体系和素质模型  217
第一节　 招募的底层逻辑  219
第二节　 招募的选择标准  223
第三节　 招募的来源开拓  229
第四节　 招募面谈和活动组织  234
第十二章　 培训、 辅导和留存  239
第一节　 培训和能力提升  241
第二节　 培训体系的搭建  245
第三节　 留存的关键要素  254
第十三章　 激励和荣誉体系 259
第一节　 激励的底层逻辑  261
第二节　 激励的制定原则  263
第三节　 自上而下的激励体系  267
第四节　 荣誉体系建设  272
第十四章　 日常经营和绩效管理  277
第一节　 营业单位绩效管理  279
第二节　 早会和日常经营  282
第三节　 有效管控经营过程  287
第十五章　 客户经营和活动组织  293
第一节　 围绕客户经营的活动量管理  295
第二节　 搭建客户关系平台  301
第三节　 建立客户经营活动平台  307
全书关键概念流程 311
参考书目及文献  312
后记  315