净是花言巧语：说服人的修辞

【编者按】

《如何阅读一本书》是莫提默·艾德勒的成名作，作为该书的姊妹篇，作者在《如何听如何说》中从“听、说、读、写”四个维度完成了自己主张的论述，主要通过对有效“听”与“说”的逻辑进行阐释，并在此基础上提供了诸多高效能沟通的的方法与技巧。本文摘编自该书第三章《净是花言巧语！》。

净是花言巧语

第一颗原子弹爆炸后不久，芝加哥大学校长哈钦斯召集成立了一个世界宪章起草委员会。在这个由声名显赫的人士组成的小组中，有两位性格截然相反的人：一位是芝加哥大学的意大利文学教授、著名诗人朱塞佩·安东尼奥·博尔杰塞；另一位是略显古板、实事求是的哈佛大学法学院院长詹姆斯·兰蒂斯。有一次开会，我正好在场，博尔杰塞教授就一个他关心的话题同大家侃侃而谈。随着谈兴越来越浓，他的声音越来越高亢，眼睛里射出兴奋的光芒，言语也越发铿锵有力，既富有诗意，又富有激情，几乎在场的所有人都入了迷——只有一个人除外。在他讲话结束后的一片静默中，兰蒂斯院长冷冷地盯着博尔杰塞，并低声斥道：“净是花言巧语！”博尔杰塞也十分冷然，情绪中夹杂着愤怒，他拿手做手枪状指着兰蒂斯，回复道：“下次再说这话时，笑着说！”

兰蒂斯院长当时的那番话是什么意思呢？他到底想表达什么？

他的意思当然不是说博尔杰塞的言论有语法错误或逻辑错误，堆砌辞藻，语言表达水准非常低劣。虽然英语不是博尔杰塞教授的母语，但是他的英语水平也是大师级的。我曾多次和他争论，深知他有非凡的分析能力和令人信服的推理能力。他在修饰自己的语言方面十分有天赋，善于运用意象、比喻、恰如其分的节奏等吸引大家的注意力，同时将他的观点传达给听众。

他的言辞里蕴藏着修辞的力量，而这种力量是那位哈佛大学法学院院长——一位保守的盎格鲁–撒克逊人的言辞所一直缺乏的，尽管他同样措辞得体，逻辑严谨。那么这位院长为何反对他的意大利同事的这种讲话风格呢？这种风格有什么问题吗？或许他有意克制自己不像博尔杰塞教授那样巧妙地雕琢语言，但是二者的性格差异并不能证明，他把博尔杰塞的演说指责为“花言巧语”是正确的。

如果以最大的善意来解读兰蒂斯院长对博尔杰塞教授的指责，我们必须理解为，并不是因为后者的言辞是花言巧语，而是因为这样的言辞对于当时的场合来说显得过于夸张了。

毕竟，博尔杰塞当时并不是站在演讲台上，去说服一大群陌生的听众，而是和同事们共同围坐在桌前，讨论着一个大家都已了解的话题。在这种情况下，需要做的是广泛考察各种各样的事实，综合权衡正反两方的理由。

在兰蒂斯院长看来，对待这种讨论，讨论者应该平实冷静、紧扣主题、直击要害，滤去一切无关紧要的题外话，以免让讨论过程无端变得热烈却毫无意义。因此，兰蒂斯对博尔杰塞的那句颇为失礼的指责的实际意思是：“别说那么多废话！”

那些所谓的“废话”是因为在那种特殊场合才显得多余，还是在任何场合都多余呢？肯定不可能是后一种情况，否则就意味着我们在说话时，只要符合语法和逻辑要求，就足以实现我们的目标了。事实似乎从来不是这样。这种说法就像下面的说法一样不切实际：当你同别人说话时，完全没必要考虑如何让对方好好听你说，如何让你说的话按照你的预期影响对方的思想和心灵。

语法、逻辑和修辞这三项艺术，决定着语言用于表达思想、感受时的效果。或许，如果只是把个人的思想和感受写下来，作为私人便函以供日后参考，那么用语法和逻辑这两项艺术就足够了。我们在自言自语时，或在仅供己用的书面笔记中，确实不需要使用修辞技巧。这是因为，我们几乎从不需要说服自己去倾听、接受自己的想法，也不需要说服自己，我们自己的想法是有充分依据的，是应该得到认同的。但是，当我们真的需要说服自己正处于正确的轨道上时，在自言自语或笔记中仍只顾语法和逻辑就显得不够了。为了能够让自己接受某种结论或想法，我们还必须做得更多。就像我们有时候会说：我们不得不“说服我们自己”——在这种情况下，就需要修辞登场了。

尽管在自言自语时我们很少需要修辞，但我们同别人说话时却很难离开它。道理显而易见：我们总是需要说服别人，让别人不仅仅听到我们说的，还要同意我们的观点，并按照我们的观点思考、行事。

说服人的艺术

修辞这一古老而充满荣光的艺术，本就是一门说服人的艺术。在长达大约25个世纪的时间里，修辞和语法、逻辑一样，在教育中占据着举足轻重的地位。尤其是在古希腊和古罗马， 其地位更加显耀，因为当时的教育理念更倾向于将人培养成一位演说家；在17—18世纪同样如此，当时人们不仅重视说话和写作的内容，还十分强调其形式。

但是到了今天，在年轻人的校内基础教育中，所有这些艺术几乎已消失殆尽。三者之中，在前十二年的教育里，修辞又是缺失得最为严重的。部分人进入大学后，或许还有机会参加一些公共演说方面的课程，但绝大多数人都没接受过说服技巧方面的训练。

在漫长的历史中，对修辞学的教授，主要涉及雄辩术和语言风格。而一种能够把实质内容的交流过程表达得更优雅或更高效的语言风格，应该是口语和书面语都需要具备的。优雅是否可取权且不论，至少它并非总能使说服变得更加高效。

由于我们对修辞的兴趣主要集中在提高说服效率上，我们就无法回避这样一个事实，在漫长的历史中，修辞学总是与雄辩术密切关联。许多和这一话题有关的著作——比如古罗马修辞学大师昆体良的那部名著——书名中用的词都是“雄辩术”而非“修辞学”。在古典时代和现代的早期阶段，“雄辩家”和“修辞学家”这两个词的意思是相同的，是可以互换的。

这有什么不对吗？雄辩术的主要目的是说服别人按某种方式行动，雄辩家使用修辞技巧的唯一目的是取得实用效果，比如执行某种行动，做出某种价值判断，或者形成某种对他人或其他群体的态度等。

但是，取得实用性效果却并非修辞学的唯一用途，甚至不是其最常见或最重要的用途。我们总是希望能够改变他人的思想，让他们像我们一样思考，这同改变他人的行动和感受，让他们按我们希望的去行动、去感受，是同等重要的。在这种情况下，我们使用修辞的目的就纯粹是智力层面的，或者说是理论层面的，而非实用层面的。当我们把修辞用于这种目的时， 我们作为说服者的性质，就与以实用为目的的雄辩家截然不同了。

另外，把实用层面的修辞术表述为“雄辩术”的问题在于，这样听起来和政治舞台、法庭、立法会议等场合极度相关，但其实这些领域并非人们唯一需要修辞技巧的地方，商业领域同样需要，任何为了达到实用目的而需要说服或反驳他人的场合都需要。

我们可以发现，在包括政治在内的所有领域中，其实我们都是在向其他人兜售些什么。实用性说服行为，不管其具体表现方式是怎样的，本质上都是一种推销术。因此，我采用“推销术”这一比较通俗的词，来命名这种为达成实用目的而进行的劝说性话语。

那么，又该用什么词来命名那种纯粹智力层面、理论层面上的劝说性话语呢？“教学”？“指导”？或许都可以，但我们需要记住的是，指导可以有多种方式。有时候，老师并不是在简单地面对静默的听众发表演说；如果是这样，老师便只是在灌输知识，不需要向学生们提问。满堂灌式的授课实际上是一种演讲，好的演讲者和好的推销者一样，在乎的是说服自己的听众。

在指导和销售活动中都存在着说服行为，前者是为了达到纯理论层面或智力层面的效果，后者则是为了达到实用效果。我认为最方便的是采用下面的术语来分别表述：以实用效果为目的的话语称为“说服性发言”；以改变思想（没有任何实际行动）为目的的话语称为“教育性发言”。我所谓的“推销术” 便属于说服性发言，而讲座则属于教育性发言。

说服者既可行善，也可作恶

“推销术”、“说服”甚至“修辞”等术语，对于那些认为从事销售、劝说工作或使用修辞手段就是沉溺于诡辩术的人来说，有着令人不快的含义。

幸运的是，持有上述观点的人是错的。事实上，如果诡辩术无法避免，那将是非常不幸的，因为将没有一个诚实或道德上谨慎正直的人，能够摸着良心去做说服工作。然而，绝大多数人都倾向于，或者被迫于说服别人按自己认为理想、高尚的方式去行动、去感知。很少有人可以彻底摆脱说服性事务，我们中的绝大多数，在日常的联络中，绝大部分时间都纠缠其中。

很多技能都既可以服务于行善，也可以服务于为恶。人们利用那些技能时，既可能恪守道德规范，也可能枉顾道德伦理：医师的技能，既可以用于治病救人，也可以用于伤人害命；律师的技能，既可以用于促进社会公平，也可以用于践踏社会正义；技术专家的技能，既可以用于建设，也可以用于破坏；说服者——政治雄辩家、商业销售员、广告商、宣传员等的技能，既可以用于维护真理、从事善行，也同样可以成为欺骗、作恶的得力工具。

诡辩术是对修辞技巧的错用，是为达目的而不择手段的无德之举。柏拉图曾在诡辩家与哲学家之间画了一条明显的界线。他认为，尽管二者都具有娴熟的辩论技能，但哲学家致力于追求真理，不会为了赢得辩论而错用逻辑和修辞，采取欺骗、歪曲或其他形式的诡计。

相反，诡辩家为了实现个人目标，总是不惜采用任何手段。如果有必要，他们情愿把坏的理由说成好的，情愿违背真理。

在古希腊，诡辩家成为修辞学老师，目的是帮人赢得诉讼。那时候，公民一旦惹上官司，只能自己给自己当律师——做自己的控方律师或辩方律师。对于那些以打赢官司为目的，并以此为判断是非的标准，而不管其是否符合道德的人来说，诡辩式地滥用修辞确实很有用。

正因为如此，修辞学在早期承受着恶名，以至再也无法彻底摆脱掉。也因此，我们应该记住这重要的一点：诡辩术是对修辞学的无耻滥用，但被滥用并不意味着修辞学本身应该被谴责。

在销售或其他类似的说服活动中，既有诚实的人，也有不诚实的人。同样的情况也发生在人类的很多其他活动中。推销术并非只有靠谎言和欺骗才能达到效果，成功的销售也并不需要坑蒙拐骗的艺术。这一点同样适用于其他形式的说服活动和修辞应用。

我明白，推销术、说服、修辞这些术语在某些方面承受着不好的名声。但是，一旦理解这些术语同诡辩术发生联系是偶然而非必然的，我就再也找不出任何要扔掉这些术语的理由。这些术语背后的活动，是我们所有人，至少是绝大多数人经常参与的，而且我们完全不需要借助无耻诡计、谎言、欺骗也能做得很好。

《如何听如何说：高效能沟通的逻辑与秘诀》，[美]莫提默·艾德勒著，王留成译，中信出版集团2020年5月。