本文摘自《西奥迪尼社会心理学》，【美】道格拉斯· 肯里克，史蒂文· 纽伯格，罗伯特· 西奥迪尼 著，谢晓菲 译，北京联合出版公司 ，2017年6月
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呈现自我
弗雷德·德马拉的传奇人生
情人节的早上，在阴冷的空气和凛冽的寒风中，一队缅因州州警穿越了佩诺布斯科特湾，前往北哈芬岛，他们的猎物是马丁·歌德卡特（MartinGodgart）。除了在高中教英语、拉丁语和法语，歌德卡特也是航海童子军的领队、浸信会教堂主日学校的导师，还为岛上的贫苦儿童扮演圣诞老人。虽然歌德卡特到岛上的时间很短，岛上的居民也往往对陌生人有所戒惧，但他却已赢得了这些居民的尊敬和赞赏。那天他被捕时，他的邻居们都震惊不已。
打斗不是他的作风，他束手就擒后由海岸警卫队快艇押回北美大陆。审讯当天，法庭内座无虚席，他犯了什么可怕的罪行?谋杀?强奸?不然。他的罪名是“利用虚假前提进行欺诈”，最高可判处七年监禁。这个自称马丁·歌德卡特的人，看起来不过是和你我一样的普通人，而事实上他是弗雷德·沃尔多·德马拉（Ferdinand Waldo Demara Jr.），在过去的二十多年中，他一直是“伪装大师”。
德马拉并非是世界上第一个伪装者，还有许多人也一直在竞争“伪装大师”这个头衔。你也许看过史蒂文·斯皮尔伯格的电影《猫鼠游戏》（Catch Me If You Can），片中莱昂纳多·迪卡普里奥以戏说的方式演绎了小弗朗姬·阿巴内尔（Frank Abagnale Jr.）五年的人生。现实世界中阿巴内尔的故事同样引人入胜。他16岁离家出走，陆续伪装过航空公司飞行员、医务监督和法律学院研究生，在此期间他通过伪造支票诈骗了250万美元，最终被捕入狱。如果说阿巴内尔是一个令人难忘的出色伪装者，那么德马拉则是真正的“大师”，他的故事也被拍成了一部自传体电影，还有电视剧《伪装者》（The Pretender）。让我们来看看德马拉的一些事迹：
●以罗伯特·林顿·弗润兹（Robert Linton French）博士的身份，德马拉是阿肯色州的一名自然课教师，是加努恩大学的哲学学院主任，还是圣马丁大学的副教务长、心理中心主任和教员。
●以塞西尔·博伊斯·哈曼（Cecil Boyce Hamann）博士的身份，德马拉在美国东北大学法学院受训成为一名牧师，并帮助建立了缅因州的莱美奈斯学院。
●以约瑟夫·塞尔（Joseph Cyr）硕士的身份，德马拉在朝鲜战争时加入加拿大皇家海军，在摇晃的战船上，他英勇地实施了几次起死回生的外科手术，而在这之前他还从未亲眼看过一个活人的身体内部。
●以本·琼斯（Ben W. Jones）的身份，他在得克萨斯州臭名昭著的亨茨维尔（Huntsville）监狱当起了看守，短短一个多月就升为最高安全监狱的助理典狱长，其平息纷争的出色能力受到了大家的敬重。
这一切（或者更多）事迹的演出者只是一个中学辍学，没有接受任何职业训练和取得合法学历证书的人。
在德马拉的成功伪装中，有几处令人惊叹的地方。首先，他有过人的表现能力，能够长时间以另一个人的面貌示人，并且做到让人信服。其次，尽管他对自己所承担的各种工作都缺乏专业背景，但却能够避免在工作中犯错。事实上，虽然好几次他都被揭穿了，但都不是因为在工作中露出的破绽。他要么是被人认出是德马拉（那次是亨茨维尔监狱的一个犯人在几年前的一本《生活》[Life]杂志中发现了关于德马拉的故事），要么就是他在新角色中如鱼得水、声名鹊起，被“真身”发现（那次是真正的塞尔医生在报纸上看到了“自己”在战时妙手回春的惊人事迹）。最后，还有很神奇的一点，就是在真相大白后，许多被他欺骗的人依旧期盼他的回归。通常
情况下人们会觉得被伪装者愚弄了，但对德马拉则不然。他的未婚妻说无论他是谁都爱他；亨茨维尔的典狱长说如果德马拉能拿到一些合法证书，他非常乐意再次聘请他并引以为豪；北哈芬岛善良的居民们则游说法官判他无罪，甚至力邀德马拉继续在岛上教书。
马丁·歌德卡特、罗伯特·弗润兹、约瑟夫·塞尔、本·琼斯等各色人物，为什么德马拉会如此不厌其烦地去呈现不同的自己?在这样一个又一个的伪装之中，他又如何能够有效地呈现自己呢?
德马拉的传奇故事充满戏剧性而不可思议，同时，他的确也是一个极端的例子。然而，正如医学研究者会去研究疯狂生长的癌细胞，从而更好地了解健康细胞的正常生长模式一样，研究一个像德马拉这样的伪装大师的行为也可以帮助研究者了解，你我这样的普通人为什么会以及如何去经营他人对我们的看法。为什么我们希望别人喜欢我们、害怕我们或者觉得我们很聪明?哪些行为可以使我们看起来讨人喜欢、值得尊敬或者聪慧过人?在本章中，我们提出这些问题，探索为什么人们想要操纵他们的公众形象，哪些形象是他们最想呈现的，他们用了哪些策略来有效地达到目的，又在什么时候会采取这些策略。
联结：理论与应用
我们大部分人都不是很好的谎言探测者，尤其是在遇到陌生人的时候。一些实验室对照研究显示，探测谎言的成功率比碰运气的概率高不了多少。为什么我们这么容易被欺骗?其中一部分原因在于我们本身有这样一种倾向，倾向于信任他人，倾向于一开始就先相信他人所说的和所呈现的。这通常是明智之举：大部分人在大部分时间里确实是在说实话。然而，就因为我们信任别人说的话，我们就常常会忽略那些最有利于区分谎言和事实的线索，比如说谎的人对事件的细节描述会更少、讲故事时投入的不多、下巴会抬得更高、瞳孔会放大，整个人看起来更加神经质或者紧张。然而，即便是这些行为也只是一些非常弱的暗示，我们使用起来常常会出现很多差错。
相比探测陌生人，我们是不是更容易探测朋友和恋人的谎言呢?事实上，我们在探测恋人的谎言方面看起来的确做得更好一些，但前提是事先对他们产生了怀疑。当然，这也意味着在他们说实话的时候我们也更容易认为他们在撒谎。而对于亲密的朋友，虽然我们探测谎言的能力在不断改善，但我们的表现仍然在机遇水平徘徊。
所以普通人对探测谎言并不在行。那么，那些被认为是谎言探测“专家”的人又怎么样呢?美国联邦法律执法员、警察审讯员，还有其他从事类似工作的人呢?一些研究发现，这类专业人员在他们的专业环境下工作时，可能确实能比我们大部分人更好地探测谎言。另外一些研究对各种领域的实验和研究进行了综合分析，认为这些能力更多地只是流于表面而非真实存在。这些专业人员的成功有很小一部分是因为他们作为专业人员有特殊的技能，而更多是来自于偶然（比如，即使是一些平庸的棒球击球手，有时也会在世界大赛第七战决胜局中打出全垒打，为本队赢得冠军）。他们的分析认为，探测出一个谎言更多地是依赖于说谎者发出的线索，而绝非依赖于某些只有小部分人才有的特殊能力。有一点是清楚的：探测陌生人的谎言是非常困难的，并且只有很少人擅于此道。看了这些研究结果，也就不奇怪埃姆斯的同事们为什么没有对他那些不可告人的行动起疑心了。同样也不奇怪，那些致力于抓捕说谎者和罪犯的组织机构常常会求助于一些评估谎言的技术手段，比如测谎仪。
测谎仪用皮肤电活动、血压、心率和呼吸等指标来记录人们的生理唤起。测谎仪审查员要考察一个嫌疑人在不同情况下的生理唤起水平，比较嫌疑人被问到一些可疑行为（有罪的嫌疑人会撒谎）和作为对照的无关问题（即使有罪的嫌疑人也很可能要说实话）两种情况，看前者的唤起水平是否更高。测谎仪审查背后的假设是人们在撒谎时会有更多的生理唤起。
遗憾的是，没有一个特定的心率、皮肤传导模式或类似的东西能直接对应不诚实。愤怒和恐惧也会增加生理唤起，而当一个无辜的嫌疑人被问起是否参与了违法行为的时候，可能会真的感到愤怒和焦虑。因此，测谎仪审查就有很高的风险会错误地将无辜的人认定为有罪。总体来说，关于测谎仪审讯的研究显示其准确率的分布可以低至25%，也可以高达90%。如果嫌疑人自己也认为测谎仪测试没用，那么测试的有效性就会进一步降低，因为这种怀疑降低了焦虑。有罪的嫌疑人还可以扰乱测试——许多情报人员都受过这样的训练，他们会在回答对照问题时故意提升焦虑水平，比如绷紧肛门括约肌、咬舌头、朝地面用力挤压脚趾。另外，探测谎言的一些最有效的线索来自于人们说了什么和怎么说的，比如他们提供的事件细节、谈话中的语言逻辑结构等，而测谎仪则无法对这些线索进行评估。最后，使用这种只能测量生理唤起的技术，比如测谎仪，很难探测到那些没什么内疚感和焦虑感的人。奥尔德里奇·埃姆斯就利用测谎仪的这些弱点占了很多便宜。在他秘密为苏联做间谍期间，通过了两个测谎仪审查，并最终得以继续那些催命行动。
于是我们看到，测谎仪测验其实是个很没用的谎言探测仪器，特别是在那些没有经过充分训练的审讯员手里。因此，致力于寻找高科技手段探测谎言的研究者们探索了一些新的方法。其中一种方法是测量人们在识别一些以前遇到过的物品时的脑电波，由此推断在提及一个与案件有关的物品时，只有有罪的嫌疑人才能出现类似的脑电波反应。还有研究者使用热成像技术，希望能通过记录脸部的热量放射来探测谎言，或者采用功能性磁共振成像（fMRI）技术，希望能追踪到与撒谎相关的脑部活动模式。但是到目前为止，还没有哪种新技术被证明是切实有效的。
总的来说，在日常琐事中或侦查犯罪行为时，我们探测谎言的能力——凭借直觉或依靠仪器是很普通的。不过幸好，要维持一个谎言是很困难的，对不同的人要说不同的故事，每个谎言都要更多的谎言来支撑，一个人很容易就会聪明反被聪明误。奥尔德里奇·埃姆斯已经伏法，我们也可以松一口气了，要不然，如果我们的谎言探测能力仅此而已，那可以不夸张地说，他真的能够继续逍遥法外了。
作品简介
《西奥迪尼社会心理学》，【美】道格拉斯· 肯里克，史蒂文· 纽伯格，罗伯特· 西奥迪尼 著，谢晓菲 译，北京联合出版公司 ，2017年6月
《西奥迪尼社会心理学（原书第5版）》是一本人们了解自身、了解社会、了解自己与社会关系的指南书。它代表了社会心理学研究的新范式：不再单纯解释现象，而是试图探索社会现象背后、以人类目标需求为基础的行为机制。是从解释心理学迈向预测心理学的转型之作。这种大案例教学的方式也必将成为社会心理学应用领域教学的趋势。
本书有三大特点：
1.大案例：14个章节深度剖析历史上最具影响力的人物和历史事件，用哈佛经典案例式的大案例分析方法，将社会心理学的方法和应用融入故事。既可以激发读者兴趣，又能保留学习的过程。
2.新视野：全篇围绕两大问题“行为背后的目的到底是什么”“目的背后的人和环境发挥了怎样的作用”，详解社会心理学最核心的12个主题：个人与情境、社会认知、自我、态度、顺从、友谊、爱情、亲社会行为、攻击行为、偏见、群体、冲突与合作。
3.新趋势：从解释心理学迈向预测心理学的转型之作。不同于以解释社会现象为导向的传统社会心理学，更注重探索社会现象背后以目的为基础的行为机制，代表了社会心理学未来的趋势。、
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