公关谈判，简言之，就是当事人通过谈判的方式去解决政治、经济、行政和商务等各种社会关系的活动。公关谈判是一场心理较量，也是一场集知识、智慧、口才、耐力和团队精神等诸多要素的综合考验。成功的谈判可以使企业受益匪浅，失败的谈判则可能使企业损失巨大。那么，对于职业经理人来说，应该具备哪些公关谈判能力呢？

　　1.   敏锐的洞察力和敏捷的应变能力

　　公关谈判需要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想愿望和隐蔽的需求。因此，职业经理人要善于察言观色，注意捕捉对方思维过程的痕迹，观察对方细微的动作，及时掌握对方的变化，弄清对方的真正意图。要随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质迅速作出判断，及时调整对策。如果缺乏这种敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，就很难驾驭谈判，甚至会坐失良机，贻误大事。

　　2.   较强的沟通说服能力

　　公关谈判是一个信息交流的过程，也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。谈判沟通是谈判双方为达成使双方均获得局部利益的一致协议，而进行信息交换与信息共享的过程。双方在向对方提供一定信息的同时，也从对方获得一定的信息；在接受对方观点的同时，也努力使自己的观点被对方所接受。职业经理人必须具备较强的沟通能力，运用语言和非语言形式，恰当地传递信息，及时准确地理解和接受对方的有关信息，并充分利用有益的信息为谈判目标服务。同时，谈判沟通的目的是为了双方共赢。说服是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧性的工作，它常常贯穿谈判的始终。怎样说服对方，是谈判成功的关键。职业经理人的说服技术尤其重要，标志其谈判能力的强弱和水平的高低。在谈判过程中，职业经理人要客观公正、有理有节地阐明立场观点，向对方晓之以理、晓之以利，并用真诚打动对方，通过有效地说服，促使双方达成共识。

　　3.   较强的社会交际能力

　　公关谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系。良好的人际关系，优雅的气质，潇洒的风度，有助于树立起良好形象，有利于谈判顺利进行。从人的自然心理看，如果互相产生好感，棘手的问题也好解决。否则，并非十分原则的问题，也会互相刁难。在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，不卑不亢，不拘谨，不张狂。要保持沉着冷静、潇洒自如，使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行。

　　公关谈判是一件非常困难的事情，难就难在谈判双方有着利益冲突和需求差异需要沟通调和。因此，在谈判中出现抵触和摩擦也就在所难免，有的谈判最后双方只得不欢而散。有的谈判历时数月、数年也毫无结果。在这种情况下，谈判双方的谈判策略、谈判技巧对谈判成功显得尤为重要。在经典的公关谈判案例——中日关于FP—418型货车损坏赔偿案中，就是中方代表在有理、有利、有节的谈判技巧下，获得了圆满解决。公关谈判在内容上的广泛性、目的上的互惠性、程序上的灵活性、协商过程中的反复性和谈判对象上的多样性，都注定了公关谈判的活动是复杂的。因此，要想在高手如林的谈判中进退有度、运筹帷幄，职业经理人必须努力修炼以下四项。

　　（1）重视公关谈判前的场外功夫。什么是公关谈判的场外功夫？在我们国内的公关谈判中，人们很熟悉也很信奉的一种场外功夫，被称作"三分洽谈，七分宴请"，就是把请吃、观光等当做场外功夫，作为谈判取胜的砝码。

　　而当今世界上非常通行的"哈佛谈判法"却告诉人们，在公关谈判中，真正的场外工夫既不是在谈判桌上扯皮，也不是在双方的立场争执中耗时耗力，更不是请吃、观光等，而是在谈判之前就千方百计地为自己的公关谈判目标寻求"客观依据"。这种场外功夫的练就是多方面的，也是非常灵活的，但又不是无规律可循的：首先，你可以从市场行情方面寻求"客观依据"；其次，也可以就谈判议题本身去寻求"客观依据"；最后，还可从你的谈判对手那里寻求"客观依据"。

　　（2）熟悉公关谈判的六个过程。①导入阶段，这一阶段主要是让谈判各方通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好氛围。②概说阶段，这一阶段是谈判各方第一次正式的会谈，谈判各方应简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。③明示阶段，谈判各方此时会根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是意见存在分歧的地方，进一步明确各自的利益、立场和观点。④交锋阶段，谈判各方都会尽力争取自己所需的利益，这就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立状态的出现。⑤妥协阶段，交锋结束后，各方便会相互让步，寻求一致，达成妥协。妥协是谈判不可缺少的组成部分，交锋阶段不可能无休止。⑥协议阶段，在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异，基本或一定程度上达到各自的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

　　（3）遵守公关谈判中的原则。公关谈判的全过程充满魅力，也隐藏着对手设置的种种"陷阱"。企业要想在激烈的市场竞争中求得一席属于自己的生存空间，就必须正视公关谈判，充分把握谈判过程中的每一个细节，在做到"有理、有利、有节"的基础上，还应依据公关谈判的主体、议题、方式、约束条件的不同进行具体分析。职业经理人在谈判中应遵守如下原则：不打无准备之仗，不打无把握之仗；不要轻易放掉客户；不要急于向对手摊牌，或展示自己的实力；要为对手制造竞争气氛；为自己确定的公关谈判目标要有机动的幅度，留有可进退的余地；注意信息的收集、分析和保密；在谈判中，应多听、多问、少说；要与对方所希望的目标保持接触；要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。

　　（4）灵活运用公关谈判的语言技巧。要想取得谈判的成功，职业经理人不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。具体地说，在公关谈判中，除了在语言上要注意文明礼貌、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握下述语言技巧：实事求是，客观准确；简明扼要，无懈可击；准备充分，首次说准；有的放矢，机智灵活；紧扣主题，少说为妙；措辞得体，不走极端；有声无声，相得益彰；迂回折中，曲径通幽；恰当解围，走出困境；结论中肯，认可合作。