某大公司的一位销售人员有这样一个工作习惯：在他到达客户办公室后的前半分钟，不怎么说话，也没有特别的寒暄，只是静静地观察客户的办公桌和书橱的摆设。

　　这样过了半分钟，他才开口和客户进行对话。

　　为什么呢？

　　原来，这个销售人员在悄悄地观察客户的办公桌上有什么样的摆设。如果是一张家庭合影，就说明他是一个亲情观念重的人，那么，在接下来的谈话中就不妨谈谈产品在家庭中的用处，或者询问其家庭、孩子的情况，对方一定乐于谈起。如果桌上有一个奖杯，就会问问客户是在哪项赛事上赢得的，碰巧是一项大家都熟悉的运动的话，双方就一定可以聊得很欢畅。如果在桌上显眼的地方摆放的是旅游纪念品，说明客户是一个阅历甚广、酷爱旅游的人士，这时，销售人员就可以将话题带入旅游或者客户去过的地方的风土人情中去，让客户有机会大谈自己的游历。

　　观察书橱，则是出于该销售人员自己读书的嗜好。他会根据客户书橱中放置的书籍类别，来寻找自己同客户在阅读上的共同点，然后再以共同喜爱的书籍为话题拉近两人之间的距离。

　　利用到达客户办公室后的前半分钟的观察，这位销售人员结识了很多客户朋友，建立了良好的客户关系，为自己的成功打下了坚实的基础。

　　其实，在和客户交流的整个过程中，不断的观察总会给我们带来关于客户的情况和线索，让我们更快地了解客户，同时也让客户更快地接受我们。所以，善于观察要运用于销售的全过程，这包括：销售前的准备工作、了解客户的需求、用自己的产品和服务满足客户的需求、销售回顾和分析。