计划是实现目标的唯一手段。做好计划来管理你每天的工作。无论你从事什么，时间就是你要面对的一切。作为成功的销售人员，你应该意识到一个事实：自己都闲置了多少时间。如果你不知道自己有多少时间，那么，先充分地利用自己所拥有的今天吧。

　　日工作计划内容一般做业务的部门都有相应的计划表，自己也可以编制一个工作计划表。先看一下日工作计划的几个要素：

　　1．走出办公室或家门

　　看看你以前的报表，你的客户在什么地方？试想一下，如果你没有在准确的时间离开办公室，所有的潜在客户都在和你的竞争者进行接触，有的甚至都在签约了！

　　快餐馆的空调环境忍不住让你在这里歇歇脚，可是你知道你耽误了多少个潜在客户和销售生意？他们价值多少？恐怕你自己也不知道。

　　记住--"潜在客户远在那边"。

　　2．约见

　　忘记一次约会，甚至是一次很重要的约会是我们很容易犯下的错误，而潜在客户不会管你有何理由。他认定的就是一段重要的时间被一个没有露面的人给浪费了。一次失约，会在你的脑门上刻上一个标记。那位客户以后每每听到你的名字，就会有两件事情发生：他根本不会理你，或者更糟，他指责你的失约。你还需要记住的是这位被你抛弃的客户还会把你的坏印象归罪于你的公司、你的产品并告诉他所有的同伴。

　　3．你的家庭

　　因为工作而将家庭置之不顾的人确实很多。然而不管你成功与否，最关心你的人就是你身边最亲近的人--你的家庭成员。你努力工作不也是为了让他们分享你的快乐吗？

　　4．锻炼身体

　　良好的身体状况可以让你的工作更顺利。不管做什么工作，都应该花时间照顾自己的身体。很简单，把他安排到你的计划内，按计划行事。

　　5．奖励你自己

　　当你自己在大棒下工作的时候，还要记着给自己一根胡萝卜，这是很重要的。你必须允许自己在成绩面前受到奖励，对于那些大成绩，要把它放在最重要的位置。我要提醒你的是中途中的一些小奖赏，它们也不可忽略。因为这样才能使你不断获得动力，继续前进。

　　奖赏办法是个人的事情，所以，我不想为你列出一个完整的奖励清单，想一想什么东西能使你高兴，然后，时不时地以此对自己稍加奖励。

　　6．寻找潜在客户

　　你的工作是每天出去寻找客户，除非正常的休假时间。

　　这部分工作是最辛苦的工作，也是销售人员经常寻找借口推诿的工作。问一下自己工作中最不愿意做的事情是什么，这件事十有八九是寻找潜在客户。

　　时间计划有时会使人们受挫。而且"时间计划"这个词听起来也很正式，所以我们用"工作效率"取而代之，这样听起来更顺耳一些。时间计划是计划你的日工作效率，这样才能充分有效地利用你的每一天。

　　让你拥有的每一时刻都去做富有成效的事情吧。不论你在哪里，不论你做什么，都要不断自问：这是我此时所能做的事情吗？

　　以下三种做法有助于你遵循这个原则：

　　●保留一份你的重要活动的清单。

　　●保留一份你的约见名单并随身携带。

　　●了解你的时间价值所在。

　　制定好你的日程安排要警惕因日程安排不当而造成的陷阱，许多销售人员都掉进去过。他们花费很长时间进行细心准备、谋划策略、有条不紊地开展寻找潜在客户的活动。但是，事实绝不是那样顺利。这些人有时看最复杂的有关市场营销日程安排方面的书籍，他们把大量的时间投入到计算机材料档案或搜集索引卡片上。他们分析客户的欲望和需要，把他们的产品介绍个性化并练习如何接近潜在客户。所有这些都是很重要的。但问题是这些人从来不把所有的努力放到实践中去。

　　也许这些人对失败有一种恐惧感。当然不是懒惰，但不管理由是什么，组织好自己的工作才是目标，而不是首先考虑所有这些组织安排的理由。准备好一切本身就是完成了意向工作。

　　那些高效的销售人员是如何安排他们的时间的呢？

　　1．制定第二天的工作计划

　　在你准确地制定了目标并写下来之后，就该制定时间计划了。晚上睡觉前想想第二天的计划准备好了吗？

　　写下你第二天要做的事情：要打的电话、要会见的人、要执行的任务等与工作有关的事情。在把你生活中的属于其他类别的重要事情添加在单子上。写完之后，把单子放好，忘掉它，开始抓紧时间睡觉。

　　第二天早晨，你可能会出来活动一下，吃早餐的时候再浏览一下你的索引卡或计算机档案材料。一天中要做的都是这些类似的决定。

　　2．留有计划外的时间

　　在计划时间上重要的一步是不要过分安排你自己的事情。如果把一天的时间都安排得满满的，没有一点空闲，那么，一旦出现一种不可预料的危机或机遇该怎么办？是不是日程全部被打乱了？

　　不要设法计划每天的每一时刻，你不能这样做，至少留出尊重你的潜在客户的时间。如果对方迟到了，你该怎么办？

　　日程安排是你要达到目的地的一种方法，要允许自己有一定的灵活性，并在你的计划中体现出来。大多数有经验的销售人员在制定计划时，只安排一天中90%的时间。时间计划新手应从安排一天的75%的时间开始做起，实践经验会使你很快达到专业的水平。

　　计划就是例行公事，专业的销售人员不会把这件事遗忘，它不是日常的一件琐事，它既是对令人兴奋的一天的总结，也是对更加兴奋的明天的展望。

　　3．利用等待的时间

　　你曾经看到过销售人员在等待客户的情景吗？你曾经注意过他们的举动吗？那些高级的销售人员从来不在这个时候阅读杂志，在这种等待会见客户的时候，他们一直会处在工作状态。比如研究关于它们产品的资料，完成拜访报告或者组织销售陈述的材料等。同时，他们会迅速地确定正在等待的购买者在某段合适的时间后是否有空。如果没空，他们会去联系其他的客户。

　　4．安排高效率的午餐时间

　　销售人员经常会邀请潜在的客户共进午餐。然而，一项研究结果表明：商务午餐不会直接导致交易的达成，但是这可以使买卖双方之间更好地增加了解，建立双方的信任和信心，从长远来看，这有可能会导致交易成功。

　　在共进午餐期间，销售人员必须要留意时间，不要占用对方太多的时间。最好不要养成午餐时饮酒的习惯，否则下午容易缺乏警觉。

　　午餐时间是用来回顾上午所做的事，进一步为下午的工作做计划，这是放松身心，为下午能够更加精神振奋、更有效率地工作来作准备的时间。

　　5．记录和报告

　　记录和报告是销售人员对过去的销售额以及自己的行动所作出的书面记录。那些高效的销售人员会在非销售时间内进行书面记录。坚持一边工作一边作准确的记录。不管有多忙，都不要等到一天结束时才填写你的日志，否则有些事情会被遗漏掉，如电话号码、名字、地址及你将来需要的重要内容。因此，养成随时作记录的习惯对你的事业是有帮助的。

　　每一天结束时，回顾一下当天发生的事情。要不断地坚持自问，你当时所做的事情是否最有成效。训练你的思维，使大脑整天重复这个问题。还可以把你的活动写在卡片上，如果有口袋就放在口袋里。总之，无论如何，使这种思维成为一种习惯。回想你成功和失败的地方，哪些事情下次能够做得更好；谁帮助你摆脱了困境，谁妨碍了事情的进展；整体情况进展如何；具体情况怎样。