营销突破：人生精神的传递

在创办新东方学校以前，在北大当教师的俞敏洪工资微薄，为出国花光了所有的积蓄。为了养家糊口、筹集出国费用，他铤而走险为其他培训机构打工。工作中冷眼旁观，俞敏洪发现大量的培训学校对学生的态度、管理和理念上有缺陷，这为他自己经营培训班打下了良好的基础。当看到“有时候这些培训机构对学生的态度就是一头扎进钱眼里去了”，俞敏洪就觉得有点不对头。俞敏洪认为，能够花钱参加TOEFL、GRE考试培训的学生都是在校学生中的佼佼者，仅仅教好课程是根本无法满足这些学生的要求的，况且“君子爱财取之有道”，俞敏洪就是这样一个人。

“我也是从学生走来，而且为了高考还参加过辅导班。我就想，如果我来管的话，应该通过什么样的方式帮助学生、吸引学生。”

十几年过去了，俞敏洪回忆起当年创办新东方的心态，感慨良深。在他看来，之所以选择进入民办英语培训领域，是因为自己作为一个曾经接受过补习的学生，十分了解学生渴望帮助的迫切心理；因为自己是一个外语老师，所以有机会接触到外语培训的领域，牢牢掌握着外语培训领域的新动向。所以新东方一开始的时候，俞敏洪就知道“应该是怎么样先教学生而不是先赚钱”。

现代营销之父菲利普·科特勒提出，在新经济下，营销的成功势必要从顾客的角度出发，企业需要以顾客观念制定相应的营销战略。在把握学生的求学心态这点上，有多年讲台经历的俞敏洪无疑占尽了优势，这也使他成了最后的赢家。

俞敏洪除了向学生传授知识、将专业内容讲好之外，还有意营造一个校园的文化气氛，给听课的学生灌输人生哲学，并且用幽默的形式表述出来，甚至不惜讲出自己的亲身经历。这影响了新东方的很多老师，使新东方的课堂极具特色，流传了很多小故事、小幽默。

有些人可能不理解，认为这哪里是在讲课，学生花那么多的钱来听故事、笑话，这是在浪费学生的时间，是在骗学生的钱。但是，还是让事实来说话吧——学生就是爱来新东方。众所周知，新东方能迅速发展起来，很大程度上就是依靠学生们相互之间的口口相传。根据新东方内部的调查，新东方80%的学生是因为听了别人的介绍而选择新东方的。许多学生选择新东方除了教学水平之外，最吸引他们的就是新东方的讲课方式，是新东方浓重的校园文化氛围。由此可见，新东方注重精神培养策略的成功性。相比之下，新东方的竞争对手们后来之所以慢慢衰落了，正是没有注重到这种人文关怀对教育行业所产生的独特力量，而是把培训完全当成了一种赤裸裸的商业交易行为。

“如果你想使自己活得更好，首先的一点并不是出国，而是无论在中国还是在国外，你都要问自己能做什么，你怎样能把一件事情做得非常好。”谁敢面对那些为了出国慕名而来新东方的学生说出这样的话？俞敏洪敢，他就是这样说的。这句话没有招来学生的反感，却恰恰相反，给一些在时代大潮下迷茫的年轻人上了一堂富有意义的人生之课。

俞敏洪这种贯通人生哲学的做法显然抓住了时代的特征。多年之后，我们发现，俞敏洪的这种做法居然与当下正在流行的“蓝海战略”不谋而合。他没有把主要精力放在打败竞争对手上，而是将主要精力放在了全力为学生创造精神飞跃、实现学生自身价值上。新东方营造了一个“无人竞争”的市场空间，然而却击败了很多对手，把竞争对手远远地甩在了后面，从而甩脱了竞争。

所以，有营销专家分析认为：“新东方不仅营销课程，更主要的是在营销一种人生精神。”并提出这才是俞敏洪成功的决定性因素。

但是俞敏洪当初并没有想太多，也没有意识到自己的做法在商业上的意义，他只是想多招揽几个学生，“好好给学生讲课，”用俞敏洪的话来说，“这仅仅是一个教师的问题，一个怎么吸引学生，让学生满意的问题。”

将简单的事情做到极致，替他人着想，越是朴素的道理，越是蕴含着无穷的力量。