二、管理客户预期

　　一旦理财规划师了解了客户的担忧，他/她则要帮助客户轻松进行投资，并了解投资可能或不能带来什么结果。重要的一点是向他们解释一些重要概念，如投资者会承受的风险类别、收益率以及投资中的风险/收益取舍等。

　　风险可分为两类：一种是无法避免的风险；另外一种是可避免的风险。

　　◆无法避免的风险

　　只要你在市场中进行投资，无法避免的风险就会跟随你，你无法降低或清除它。承担该风险，你就有可能获得市场给予你的回报。无法避免的风险可分为以下3类：

　　——市场风险，或是只出现在市场中的风险。

　　——利率风险，或是利率变化对股票及债券价格造成消极影响的风险。

　　——购买力风险，或是通货膨胀对股票及债券价格造成消极影响的风险。

　　◆可避免的风险

　　它可以通过分散投资进行控制，它包括以下2类：

　　——商业风险，根据进行投资的某个特定的市场领域而定。

　　——财务风险，根据所投资的公司的债务水平而定。

　　收益一般是指以下3类：预期收益、最低必要收益以及实际收益。

　　（1）预期收益是你对未来某个特定投资收益的正常期望。其基础是该投资的预期增长、利润或者收入。预期收益与投资工具的风险程度直接相关，由此也与投资的特定资产等级相关。

　　股权收益常常根据公司的资产价值，被归为四类见表47。

　　表47股权收益分类　　

　　股票资产等级市场资本化范围

　　大型资本股（大型股）50亿美元以上中型资本股（中型股）10亿～50亿美元小型资本股（小型股）3亿～10亿美元微型资本股（微型股）1000万～3亿美元

　　根据芝加哥（Chicago）艾伯森协会（Ibbotson Associate）提供的信息（该协会在其年度手册《股票、债券、票据和通货膨胀》中，资产收益等级的变化进行了跟踪调查），1925～2003年间，股票收益为127%，紧随其后的是大型股，为104%，长期政府债券为54%，短期国库券为37%。这期间的通货膨胀率是3%。

　　（2）最低必要收益是指某项投资为了保证它的市场性，所要具备的收益。在你投入资金之前，先计算一下可接受的收益率，以保证客户可以实现其设定的目标。

　　（3）实际收益是指你从某个特定投资中获得的真实收益。该收益包括利息、股息以及投资增值部分。

　　三、选择正确的投资工具

　　理财规划师要帮助客户客观地制定投资策略，以便实现理财目标。在选择投资工具时，投资者一般有两种选择：是成为所有人，还是成为债权人。所有人得到的利润来自产权票据（如股票等）、不动产或商品（如黄金等）。债权人得到的利润则来自投资债券或者其他具有固定收益的票据。

　　四、投资类型

　　◆货币市场票据货币市场票据一般是最安全的，它的投资回报也是最低的。它包括美国短期国库券、商业票据以及存款单。

　　◆固定收益投资固定收益投资可被分为3类：①政府债券，包括系列EE和HH债券、美国国家中期国库券（1～10年期）以及债券（10～30年期）；②市政债券（得到当地税务当局信用保证的一般公债）和收益担保债券（收益能力受集体项目的保证）；③公司债券（公司为集资而发行的债券）。

　　五、产权投资

　　产权证券的主要类别有蓝筹股、收益型股票、增长型股票、产业股票、国防股票、利率敏感型股票。

　　◆蓝筹股它是指一些外界评价很高、运作良好的公司所发行的股票。无论每年的业绩好坏，它们一般都会给付高额股息。这样的公司包括IBM公司、默克（Merck公司）及麦当劳公司等。

　　◆收益型股票它是指那种支付股息的股票，如公共事业股票。

　　◆增长型股票增长型股票由利润增长较好的公司发行，股东的大部分收益被重新投资，以支持公司的继续发展。增长型股票的价值增长速度要高于市场平均水平。

　　◆产业股票产业股票由公司发行，在经济增长期表现出色，但在经济下降期则表现不佳。这样的产业有航空、汽车、钢铁等。

　　◆国防股票国防股票一般不会受经济总体波动的影响，因为该公司生产的是：“吃的、喝的、抽的……”之类的必需品，如食品、饮料、烟草等。

　　◆利率敏感型股票利率敏感型股票会随着利率的变化上涨或下跌。例如，住宅产业和银行业的股票。

　　六、共同基金

　　购买个人证券的另一种选择就是共同基金投资。共同基金的投资范围包括现金、债券、股票或其他投资。对于该基金所作的每项投资，该基金股份的购买者基本上都拥有一部分投资份额。

　　在实现分散投资方面，共同基金是一种适用于中小型组合的投资工具。如果一位投资者的财力不允许其购进100股不同的股票（共50种），那么他可以负担得起购买100股共同基金，再由该共同基金分别对50种股票进行投资。该投资者和其他投资者的股票汇集在一起，使得共同基金所能投资的证券种类，超出其个人能力所能达到的范围。

　　在共同基金的各种优点中，有一点最为重要，那就是职业经理人会对该证券组合进行监督，他们的专业知识可以保证收益最大化。共同基金是变现性的，这意味着投资者可以随意将投资变为现金。投资者可以在一段时期内，少量购买共同基金，最低额是每月50美元。共同基金也提供股息再投资计划、定期提款及投资计划、支票出具特权等，并能够通过电话和互联网为投资者提供服务。

　　七、保险投资

　　具有现金价值的寿险保单也是一种投资选择。详见本章前面保险规划部分。

　　八、选择一位券商

　　销售投资产品的理财顾问常常要和券商合作。与券商合作可以展开一个很大的关系网，该关系网涵盖了共同基金公司、保险公司、清算商行、培训公司、税务专家、退休计划、理财计划及其他相关领域。但是，要注意的是：顾问一次只能和一位券商合作。

　　刚开始从业的顾问们不要期望券商会积极接纳你们。券商一般会寻求有资历的顾问，而很少考虑新手。但是，对于认真从事理财规划业的候选人，大多数券商还是欢迎的。

　　最后，顾问要从目前和长远考虑，确定哪位券商最易合作。首先，顾问可以询问同事，他们选择的券商公司是哪一家以及这样选择的原因。

　　下一步是将名单范围缩小至3人，分别去拜访他们。对于日后将会频繁接触的公司雇员，规划师应该要求与其进行交谈，如分店经理、处理交易或支付佣金者、记录保管者等。

　　在调查券商的服务时，有许多问题需要了解，以下列出一部分：

　　◆提供给顾问的培训计划

　　◆券商所提供的调查服务

　　◆顾问可以使用的调查工具

　　◆对顾问的资格证要求（如注册投资顾问等）

　　◆券商的财务状况

　　◆为以收费为主的顾问提供的产品

　　◆为客户账户提供服务的能力

　　◆投资产品销售的盈利率

　　◆过失与疏忽责任保险

　　◆行政管理运作：收费的频率和方式，是否有某些资产可以免于收费，对顾问的收费情况

　　◆采用的清算商行

　　◆顾问营销支持

　　◆能否与顾问就客户的会计报表达成一致意见教育规划由于学费急剧上升，其速度甚至超过了通货膨胀，因此客户提前计划子女的教育费用是非常重要的。因为许多客户生育子女的年龄都较晚，教育规划可能会和退休规划产生直接冲突。这类客户需要同时为这两项计划准备资金。

　　理财规划师要让客户了解教育成本正在不断上升，理财规划应该越早开始越好。在前期讨论中，理财规划师要和客户一起仔细考查各种级别的大学费用支付方法。父母应该首先寻求补助金和奖学金，然后是财务援助、贷款，最后才依靠其自身财力。

　　另一种方法是寻求祖父母的帮助，他们可以将其遗产变为现金。用以支付学校、学院、大学学费的直接馈赠，不必缴纳年度赠予税（详见本章遗产规划部分）。

　　规划师要确保客户的资金能够“完成大学学业”，而不仅仅只是“进入大学”。换言之，如果该学生要用5年的时间完成大学学业，在23岁时毕业，那么规划就应该持续至其23岁时，而不是18岁。

　　在为客户提供大学教育规划时，规划师应采用下面的9步流程，该流程改编自雷蒙德D洛维（Raymond DLoewe）（特许寿险承保人；特许财务顾问；工作于辛辛那提（Cincinnati），俄亥俄州的全国保险公司）所著的《大学规划职业指导》（A Professionals Guide to College Planning）一书。

　　（1）了解基本问题。

　　（2）帮助客户完成试行财务援助测试。

　　（3）根据客户退休计划的完善状况，帮助其制定大学预算。

　　（4）为客户及其子女传授选择大学的技巧。

　　（5）当该生还在高中时就开始制定财务援助策略。

　　（6）正确填写财务援助表。

　　（7）比较及评估每份财务援助奖金。

　　（8）将大学借款计划和退休计划结合在一起。

　　（9）帮助客户省钱、省钱、再省钱——这是最正确的方法。

　　◆了解基本问题客户会问你许多关于其子女教育计划的问题。你可能要为一些共同的、基本问题提前准备答案，如：

　　——上大学需要的费用，包括住宿费、膳食费、学费、服务费、书本费、交通费、洗衣费等。

　　——4种财务援助都是什么？

　　——财务援助怎样提供帮助？

　　——学生怎样在合适的价格范围内，找到最好的大学？

　　——有可能获得大学一揽子财务援助吗？

　　——如果我们的子女没有得到财务援助，我们该怎么办？

　　◆帮助客户完成试行财务援助测试它可以帮你引导客户远离一些常见的错误，使其能够选择一所最符合该生要求的大学。记住，最贵的学校并不一定是遥不可及的。得到财务援助之后的净成本可能使该大学的费用降至可负担的范围之内。

　　◆根据客户退休计划的完善状况，帮助其制定大学预算制定大学预算时，最初的一步是评估客户的退休财力。大学现金流量问题的解决方法，通常是让父母和该生共同分担大学费用，而不是由父母独自承担全部费用。有必要对该家庭的财务状况进行真实的评估，不要以牺牲一方为代价而满足另一方。

　　◆为客户及其子女传授选择大学的技巧不同的大学用以吸引学生的财务援助种类也是不同的。当地的书店和图书馆可以找到许多大学信息手册，它们可以提供关于财务援助（这是选择大学时要考虑的重要方面）的背景信息。

　　◆当该生还在高中时就开始计划财务援助策略计划做得越早越好。当该生上高中二年级时，客户就应该开始进行规划了。提供一揽子理财援助的前一年，大学会根据税单跟踪申请者的收入和资产状况。你要帮助客户保持其援助获取资格。不要让客户以孩子的名义存钱，因为如果学生的资产和收入高于其父母的资产和收入，那么高出的那部分，要被算入财务援助金额之内。规划师还要仔细调整客户投资变现、获取资本收益的时间及其配偶重新工作的时间等。

　　◆正确填写财务援助表该生高中毕业那年的1月和2月，其父母要开始填写财务援助表。规划师要确保客户提交了所有要求的表格，提交时间没有超出截止日期，对住宅进行了正确估价，并且没有主动提供任何未被问及的信息。

　　◆比较及评估每份财务援助奖金不要让客户假设某份财务援助奖金金额是完全正确的，或大学最初提供的奖金就是最好的。利用大学参考手册，你可以确定一位客户大约可以怎样对财务援助和自助进行组合。

　　◆将大学借款计划和退休计划结合在一起一旦确定了财务援助金额，你要算出客户实际需要支付的大学费用。他们应该将多少储蓄和投资变现？他们应该保留多少应急基金？这对夫妇应该考虑房屋产权抵押吗？

　　◆帮助客户省钱、省钱、再省钱——这是最正确的方法帮助客户省钱需要考虑以下准则：

　　——避免儿童税。

　　——控制储蓄增长部分的应纳税款。

　　——控制提款阶段的应纳税款。

　　——为未来获得财务援助资格争取更多主动权。

　　——考虑多种投资选择，以便免受通货膨胀率的影响，分散投资风险，并且当市场发生变化或客户需要发生改变时，将其变化成本控制在合理范围内。

　　——保持充足的寿险保额，以承保家庭主要收入来源者的死亡或伤残。

　　——考虑采用付款优先的储蓄方式，它允许进行自动、系统的计划性存款。

　　所得税规划所得税规划就是运用任何正当的策略，减少、转移目前或未来的所得税负债，或调整其缴纳时间。进行所得税规划是为了实现整体理财目标，而其本身并不是目的。对于许多家庭而言，所得税是他们最大的支出项目，因此这部分值得特别关注。

　　在理财规划过程中，你的职责不是为客户填报税单，而是寻找可能的节税机会，要获得这种机会，你可能要对客户的投资进行重新分配。你可能要让客户与注册会计师合作，以解决更多有关所得税的复杂问题。

　　你的工作是帮客户把应纳税额降到最低（这是合法的），而不是逃税（这是违法的）。最后，在适当的时候，你还要使用延期纳税（将税款延至下一年）的技巧和加速纳税的技巧（将税款提前到本年度缴纳）。

　　一、年末加速开支技巧

　　（1）将可留待下一年支出的费用提到本年支付。比如进行一些修理工作；订购物资或设备等。

　　（2）使用信用卡上的可扣减费用。在支出慈善捐款和医疗费用时，你就已经获得了课税扣减，而不用等到向信用卡公司付款的那一刻。

　　（3）要求雇主增加你的国家税和地方税的扣缴税款。

　　（4）在年底以前缴纳4个季度的估计税款，而不要等到下一年的1月15日。

　　（5）把杂项课税扣减额汇总到一起。由于各种法定扣减项目的扣减额，只有在超过调整后总收入2%的情况下才实现扣减，因此，如果边际税率（收益中最后1美元的税率）较高的话，就可以把来年的可扣减支出移到本年度，使其超过边际税率。相反，如果你认为，即便这样做也无法实现课税扣减的话，那么就将某些可扣减支出延至来年。这样做基本上，可以让你在一个纳税年度中，扣减两年杂项开支的货币价值。杂项开支包括不可偿还性员工业务费用（如业务餐和娱乐费用）、离家在外员工的交通费和住宿费、专业期刊的订阅费、工会会费或职业应交款、与工作相关的继续教育费、猎头费以及制服费等。

　　二、年底延期收益技巧

　　（1）如果你进行个体经营，那么你应将客户的费用延至来年收取。因为作为个体经营者，你可以决定何时出具账单以及何时送抵客户。

　　（2）和雇主提前进行筹划，将红利延期至来年支付。

　　（3）采用分期付款的方法，将财产销售的应税收益延期。如果你以一定的利润出售了资本利得财产，你可以获得分期付款的销售待遇；而如果你设定的付款期限在一年以上，那么，你可以自动获得分期付款销售待遇，因为销售利润只在该销售年度需要纳税。选择分期付款销售，意味着本年度只有一部分利润被确认，剩下的将推延到来年。

　　（4）将资产销售的结账日期推延到来年。

　　三、其他纳税规划方法

　　（1）在保持投资状况不变的情况下，落实股票损失或收益。长期收益的较低赋税使得调整交易时间变得极为重要，因为你需要在计算应纳税款之前，用资本损失冲抵资本收益。如果你在接近年末的时候，已经具有了长期收益，那么等到下一年再抛售会导致损失的股票，这样做会使你受益，因为你可以用这部分损失冲抵税率更高的定期收益。资本收益率总是在不断变化的（这取决于总统是谁）。编写本书时的最高收益率是15%（但别期望它会一直保持下去）。

　　（2）出售消极投资产品，以清除以前的不可扣除损失。

　　（3）提高你参与企业活动的程度，以达到消极损失法规规定的实际参与标准。

　　（4）使用到期损失和延期税收抵免额（前几年由于收入过高而无法使用）。

　　（5）将到期的E债券换为HH债券，以避免实现应计利息，这样做可以使你将获取利息的时间延至更晚的日期。

　　（6）增加或减少度假住宅的使用率，以便在纳税时将它算作个人住宅或消极投资。

　　（7）支付本年度有争议的税款。这样做可以使你获得自动扣减，同时你明年仍然可以继续对此税款进行争辩。

　　（8）落实保险索赔或者损害索赔，这样可以使你的意外损失扣减额达到最高。

　　（9）建立个人退休账户，以减少应税收入。

　　（10）不要支取个人退休账户未到期的资金，以避免缴纳10%的提前提款罚金。但是，用于支付医疗费用的退休金分配是免收罚金的。

　　（11）建立一个全额配偶扣减个人退休账户。你可以在个人退休账户中为一位纳税人和一位配偶分别供款4 000美元。这种做法适用于只有一位配偶工作的家庭，只要每年的供款总额不超过该夫妻的合计报酬即可。

　　（12）承担领养费用。中等收入家庭的纳税人，可以为每个领养子女的合格领养费用申请最高为10 390美元的税收抵免。调整后总收入不高于75万美元的纳税人可以获得全额抵免，当其修正的调整后总收入达到下一个4万美元后，该抵免将逐步停止。合格领养费用包括：合理并且必要的领养费、诉讼费、律师费以及各种其他相关费用。

　　（13）考虑在退休后搬入你的度假住宅居住，因为这样可将其变为你的主要住宅，从而获得最高50万美元的免税利润（若为单身，则免税利润为25万美元）。

　　（14）根据美国税法第179款，在每个日历年度，企业纳税人可以选择为合格财产（如办公室设备等）付费（费用金额有某种年度上限），而不是在一段时间内进行折旧。这样做可以得到更大的冲销支出，从而减少收益。

　　（15）如果一位纳税人承担了一半以上的赡养父母义务，那么他/她为父母所支付的医疗费就可以具有课税扣减资格，条件是该医疗费金额不得低于最低限度，即纳税人总体支出金额的75%。

　　（16）拥有个人退休账户的自营企业所有人，其账户当年供款的截止日期，为到期日加上因提交税单而延长的日数。

　　退休规划关于退休，理财规划师要和客户讨论两大方面的问题。首先是确定客户退休生活所需的资金总额，这可以通过引导客户进行退休需求分析来完成。其次是提供建议，帮助客户选择退休计划。只有在理财规划流程PIPRIM第2个阶段（见第三章），得到定性和定量信息后，才能够解决这两个方面的问题。

　　一、确定客户需求

　　一旦客户有了退休目标，规划师的工作就是帮助他们确定实现目标的必要金额，并为一些不可预见的财务和生活变化进行准备。让客户谈谈退休后对他们最重要的事情是什么，回答客户关心的问题，这样才能设立现实的退休目标并制订理财计划。你还需要计算一下，要想实现客户期望的退休收入，目前及未来的储蓄和投资水平。

　　要想为退休计划进行投资，客户需要精确计算退休生活所需的资金总额。当然，客户必须了解，未来是不确定的，这是一个简单但又常常被忽视的问题。除了要推测客户退休期间的经济状况外，你还要鼓励每位客户，让他根据你推测的经济状况，对未来的生活状态作出一系列合理假设（一处或两处住宅、每年休假的次数、主要支出、拥有的汽车数量）。结合这两种假设，你要建立客户的最低和最高退休预期，这两种预期都必须具有最高的合理性和实现的可能性。这些基础工作是退休投资规划的起点。表48将帮助客户进行退休需求分析，并制定筹资计划。

　　表48退休规划工作表　　

　　请完成这份工作表的三个部分，以确定您退休后所需要的收入金额，以及完成收入目标所需要的储蓄水平。在完成了这份工作表后，您要与您的理财规划师碰面，一起准备退休计划。每年，当您的生活状况和长期目标发生改变时，您都要对这些信息进行更新。

　　第一部分：退休费用预测这部分将帮助您估算您大约需要的退休收入，以实现您退休后的生活水平。首先您要计算一下，维持理想的生活水平大约需要多少收入（现值美元金额）。要计划退休时的年度支出，您必须将您的生活费乘以通货膨胀系数。

　　退休年度支出预测目前年度总收入(1)减去年度储蓄额(2)-（续）　　

　　小计（您目前的支出额）

　　乘以80%(3)×080约等于您今年退休的话，维持您目前生活水平的年度费用（现值美元）

　　——乘以下表中的通货膨胀系数(4)——约等于您退休后，维持目前生活水平的年度费用（未来美元价值）

　　给规划师的注释（1）“目前年度总收入”包括所有来源的所有收入。

　　（2）“年度储蓄”除了普通储蓄来源以外，还包括再投资、股息和资本收益以及退休计划的任何其他供款（供款资金来自年度收入）。

　　（3）一般的规律是，如果退休者的支出大约为退休前年收入的80%，那么他/她就能保持退休前的生活水平。因为每个人的情况不同，所以其百分比也会有或高或低的变化。你最好能准备一份退休预算，详细列出预计支出。第三章所述的“互动信息收集阶段”可以得到这些信息。有的时候，你的乘数要低于80%（如客户要偿还抵押贷款，降低其住宅成本），在另外一些情况下，则会高于80%（例如大量的旅行计划）。

　　（4）用年度生活费用乘以通货膨胀系数，以计算退休时的物价膨胀状况。

　　通货膨胀系数表距退休的年数系数距退休的年数系数5122530101630371519354720244058第二部分：退休收入及储蓄预测要保证退休后有足够的收入支付各种费用，现在就要进行储蓄。这部分内容可以帮助客户估算其所需的年度储蓄额。第一次计算的是距退休第一年的储蓄额（第7项）。每年的年度储蓄都应该依次增加5%或更高，直至退休。

　　年度退休储蓄预测现值/美元通货膨胀系数未来（达到退休年龄时）价值/美元

　　1在退休年龄的年度生活费估算值（来自第一部分）(1)2年度养老金收入（计划到退休年龄时由雇主提供）乘以通胀系数(2)×=3年度社会保障福利（计划在退休年龄可从社会保障局得到）(3)乘以通胀系数×=4预计养老金和社会保障收入（第2项加上第3项）

　　5要由个人储蓄/投资提供缺少部分（如果费用高于收入）资金（第1项减去第4项）

　　6乘以17（4）

　　7等于到退休年龄之前，要为退休所进行的储蓄/投资额（未来美元价值）(5)给规划师的注释（1）利用通货膨胀系数表获取正确乘数。

　　（续）

　　年度退休储蓄预测现值/美元通货膨胀系数未来（达到退休年龄时）价值/美元

　　（2）雇主一般在达到退休年龄时提供养老金计划的现值美元金额。将这一数额乘以通货膨胀系数，以得到未来美元价值计算的退休金近似金额。

　　（3）社会保障的估算值是以现值美元表示的，因此要根据通货膨胀进行调整。

　　（4）一般来讲，如果你在退休时需要1 000美元的年收入，那么你现在至少需要17 000美元的储蓄/投资，以抵消通货膨胀率的影响。如果你计划在62岁退休，那么要乘以系数20，而不是17。

　　（5）客户可能对于需要为退休所进行储蓄的数额感到灰心。对于年轻人和/或退休金过少的人而言，他们所需的储蓄额可以轻易超过100万美元。但是良好的储蓄习惯，再加上复利，一般可以缩小目前财力与最终需求的距离。