第二章 客户的问题——就是你销售的机会

　　1?客户为解决问题而买

　　客户之所以购买产品或服务，是因为遇到了某种问题，是为解决问题而购买。这就像一个人只有生病了，才会去找医生解决自己的疾病问题。

　　其实，仔细分析我们就会发现，客户在购买任何一种产品或服务的时候，都是因为他们遇到了需要解决的问题。比如，一个人去买笤帚和拖把，一定是因为家里的地板脏了需要清理，也就是说他需要解决清理脏地板这样一个问题。比如，你买打印机，是因为你遇到了文件打印的问题；你在厨房装了吸油烟机，是因为做饭的时候油烟太大；你购买了一台电脑，是因为没有电脑上网不方便；你去看医生，是因为你生病；你去娱乐中心，是因为你的身心需要放松……

　　由此可见，顾客是为了解决问题而购买，是对自己内心愿望与需求的满足。心理学家告诉我们，需求的满足的确是消费者行为的中心。每个人都有需求，一种需求被发现后，这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。

　　作为一名销售人员，在与客户沟通的时候，如果不了解客户的真正需求，不能帮助客户解决他想解决的问题，产品一定很难销售出去。

　　王静的儿子今年7岁了，对孩子教育非常重视的她，准备给孩子建造一个小小的书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。

　　于是，她去了一家知名品牌的家具店，销售人员对她非常热情，迫不及待地介绍：“您真有眼光，这套家具是今年流行的最新款，材料质地上乘，放在您家里，一定可以大大提升你的品位。”

　　王静对此并不感兴趣，她更关注的是家具是否适合孩子使用，她说：“麻烦你给我介绍一下它的具体构造可以吗？比如说高度、边角之类的……”

　　销售人员热情地回答：“当然可以，您看，这套家具的设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格……”