第 11 课 “红、白脸”的谈判技巧

“红、白脸”是现代广泛应用的谈判、盘问以至选举技巧。

前一阵子，曾经读到一则有趣新闻，话说2008年年尾，也是“金融风暴”令美国最风雨飘摇之际，美国决定跟随英国，直接向银行注资2500亿美元，缓解“金融风暴”带来的银行信贷紧缩危机。在措施宣布前一天，当时的美国财长保尔森与美联储主席伯南克一起和九大银行的领导层会面，在短短一个小时内，迅速与这班银行家“摊牌”，说摆在他们面前的只有一个选择，就是接受方案。

虽然有人提出质疑，但保尔森态度强硬，恐吓他们若不接受方案，一旦未来再要政府注资，条件将不会像这次这么优厚。正当一众银行家与他争执得面红耳赤时，伯南克出手缓和紧张的气氛，说注资计划能达至双赢云云。结果就是如此这般，以“快刀斩乱麻”的方式拍板通过注资救市方案。

有评论形容，在这个过程中，保尔森是“打手”，而伯南克则负责“调停”。

熟悉谈判技巧的人，看了之后一定会发出会心微笑：这不正是我们所谓“一个唱白脸，一个唱红脸”的手法吗？

不要以为这只是电影、戏剧中的桥段，这种被美国人称为“Good Cop, Bad Cop”(好警察, 坏警察)或“Mutt and Jeff”的盘问技巧，原来早在数十年前就已经记录在CIA(美国中央情报局)的侦讯手册《库巴克反间谍审讯手册》（KUBARK: Counterintelligence Interrogation）之中，手册指导CIA员工如何通过非高压手段，令犯人认罪或提供情报，而不需诉诸什么电击、灌水等传说中的所谓“十大酷刑”。这本来是一份绝密档，后来于1997年因为《信息自由法》(Freedom of Information Act)而公之于世，令我们也有一开眼界的机会。

“好警察, 坏警察”的手法是这样的：一位“坏警察”扮演暴躁、跋扈、手段看似会无所不用其极的白脸；而另一位“好警察”则是温和、善良、看似懂得体谅别人的红脸。起先一定是由“坏警察”出手，不断咆哮，作出种种威胁、恐吓，最好还“拍案大骂”，面目要多狰狞有多狰狞，让犯人饱受精神折磨。与此同时，“好警察”则守候在旁，还要表现出很想插手，却碍于拍档的淫威爱莫能助。

经过一阵疲劳轰炸后，“坏警察”怒气冲冲地离开，却警告犯人好自为之，他只是出去喝杯咖啡，回来还有犯人“好受”的，再砰的一声把门关上。接下来便到“好警察”出场的时候了。他温柔地告诉犯人，如何同情其处境，如何痛恨与之前那位恶人共事，说自己也很想帮助这位犯人，但如果后者拒不合作的话，他对“坏警察”的恶行也无能为力。