在张志铭的领导下，国美在1997年以后快速发展，并于1999年开始向全国迅猛扩张。当时，中国的家电零售业有“三张”之称：南京苏宁电器的张近东，山东三联集团的张继升，北京国美电器的张志铭。而国美的真正老板黄光裕，却已经很少有人知道了。
　　
　　有一次，黄光裕和张志铭去天津考察市场，结果下边的人都叫张总，却没人理睬黄光裕。黄光裕一回总部就开了个会，很恼怒地说：“我叫黄光裕，大家都认识我吧。国美是我的，我才是国美电器的老板。”
　　
　　但据国美内部员工透露，已经能独当一面的张志铭，却对黄光裕充满敬畏之情。“在黄光裕面前，张志铭基本上是大气不出的，就连他走进黄光裕办公室的时候，态度也恭敬得像个学生。得到答复后马上就会离开，丝毫也不愿停留。”
　　
　　张志铭似乎一直谦虚有加、从无僭越之想。在一次接受媒体记者的采访中，他说：“我从一名普通的员工成长为成功的职业经理人，就是踩着坎坷和失败走过来的。但我要感谢的是，在我短暂失败时投资者对我依然非常的信任和支持。”
　　
　　张志铭在刚开始全面接手管理国美时，并不是一帆风顺，而是遭遇了几次重大的挫折。
　　
　　1997年国美开始转型时，还没有确立自己的江湖地位，当时的厂商都是老大，国美根本没有资格直接和他们对话。国美第一次大批量进的国产彩电是长虹品牌，当时大名鼎鼎的郑百文和华联等大型商业企业基本垄断了长虹的彩电批发渠道，国美也只能对郑百文“低声下气”。
　　
　　那个时候还是多级批发体制，有现款结算和承兑汇票结算两种方式。由于承兑汇票在兑现时有一些贴点，很多批发商利用现款和承兑汇票因为贴点而形成的差价，以比正规价格更低的价格出货，这样便导致有些下级批发商出货的价格，甚至比它向上级批发商拿货的价格更低。
　　
　　当时张志铭刚刚负责国美的业务，他后来对媒体记者回忆了这段惨痛的经验教训：“我印象最深的一次失误是1997年，当时长虹彩电在全国非常走俏，但是长虹采取的是向郑百文、华联等大批发商供货的方式。一向以零售为主的国美根本拿不到货。由于不甘心从中间商手里拿货，于是我亲自进川与长虹总部联系，再回京向经销商取货。长虹驻京办事处表示，如果我从银行打出承兑汇票，就能便宜4?郾8个百分点。这将是笔不小的利润，我立刻就答应下来，开出了2000万元的承兑汇票。从4月到7月下旬，先后开出承兑汇票8000万元，而与我们非常高的预期相反，此时长虹彩电在市面上已经比比皆是了。我虽然采取了壮士断臂的举措停止进货，但这次操作失误给公司造成了三四百万元的损失。当时我常常凌晨5点仍无法入睡，感到被厂家操纵的市场欺骗了。我向董事长（黄光裕）汇报时心里很难过，但是他非常信任我，提醒我更重要的是总结经验教训，这种信任使我在今后的工作中更加谨慎和负责。”
　　
　　而此前一年，国美在京城的连锁布局，也在王府井遇到重大挫折。1996年初，营业面积达3000平方米的国美电器王府井商城开业。王府井无疑是北京城内最繁华的黄金地段，国美也对王府井店进行了精美的装修和精心的准备，黄光裕、张志铭等国美高层对这个店寄予了厚望，为一炮打响，不惜支出了高达100万元的广告费。