第五章 训练技巧（2）

　　销售员：我们的进展不错。除了乔以外，大家都很支持。但是我觉得咱们肯定能签下这份合同。

　　教练：没错。形势看起来对我们有利。乔那边有什?问题？……为了赢得他的支持你都做了哪些努力？……你为什么认为咱们一定能拿到合同？

指导性提问

　　如果你想提起一个训练话题，那么可以通过提问让销售员的注意力集中到你想探讨的特定问题上。比方说，如果你对一份提案不满意（可能是排版、印刷或者内容出错等问题），你可以问他：“你觉得这份提案的质量怎么样？”或者“你觉得咱们的提案跟……相比怎么样？”

　　如果你觉得销售员对产品的了解程度不够，你可以问：“你觉得你对XX产品的了解程度怎么样？”然后可以提出更深入的问题，如：“你觉得哪个客户需要这个产品？”如?一名销售员在小组洽谈中表现的不积极，就可以问他：“你觉得自己在洽谈中表现的怎么样？”在听取了销售员的意见之后，你就可以发表自己的看法，指导接下来的训练。

中性提问

　　中性的提问能够让你在不表露偏见或立场的情况下，获取销售员的意见。与中性提问相对的是诱导性提问，它要求别人给出特定的回答，或者至少影响他人的回答。像“你不觉得自己在洽谈期间的沉默让客户对我们团队的印象大打折扣吗？”这样的诱导性提问等于让销售员知道了你的看法，也挑明了你想听到什么样的答案，从而不能引发开放式的讨论。诱导性提问会让销售?产生防备心理，使得沟通无法继续进行。就算销售员表面上承认了，但心里可能并不赞同。

开放式提问

　　出于习惯，大多数人通常都会进行封闭式提问（以“你不觉得”等开始，诱发肯定或否定回答的提问）。而开放式提问（以“你觉得”或“为什么”开头的提问）才能激发更完整的回应。试着进行开放式提问，帮助你的销售员更深入、更完整地回答你的问题。

提问技巧面面观

　　这里列出了很多提问技巧，帮助你激发销售员做出更积极、更完整的回答，使交谈过程愉悦而舒服。具体技巧如下：