第五章 训练技巧（4）

　　销售员：你是经理，直接告诉我怎么做就行了。

　　教练：很高兴你能说出自己的想法。你为什么会认为咱们应该那样共事呢？……如果我认为告诉你?么做跟启发你自己思考的效果是一样的，我会选择后者。

　　■ 就问题本身提出反对

　　一些销售员可能根本没意识到某些地方出了问题，也可能不同意你的解决办法。比如说，一名销售员一直向她的销售经理强调：“我的联系人都说不行了，我已经无计可施了。我觉得这生意不可能做成。我连主管的面都见不着。我也不能越过联系人直接去找那个主管。”

　　那位经理没有一上来就批评她太容易放弃，也没有直接告诉她在不影响她与现在的联系人的关系的基础上去找主管的方法，而是问她：“我知道保持跟现在这个联系人的关系很重要。你为什么觉得你的联系人不愿意……？”或者“你是怎么拜托那个联系人的？”

　　在处理反对意见的时候，要避免两点：一味逃跑（即你不能放弃）、一味战斗（即你不能太富攻击性）。你要采用下面介绍的“反对意见处理模型”：

　　■ 表扬：表示你有在听对方说话，而且对他的观点很感兴趣。

　　■ 追问：进一步提问，听听对方的回答，然后继续深入提问。

　　■ 定位：跟对方分享自己的意见，循循善诱。

　　■ 检验：再次提问，看对方是否同意你的意见。

　　例子如下：

　　销售员：我现在建立的关系网很硬，如果他们部门或公司其他部门有需要的话一定会告诉我的。

　　教练：我知道你辛苦建立的这些关系网很硬。不过，你为什么认为客户会自动找上门？……上门拜访他们的竞争者都是谁？你对那些客户有多了解？

　　提问在营销中非常重要。提问式训练的最大好处就是你可以建立有效的销售榜样和提高关系处理的技巧。