第七章 抓重点，重纪律（1）

　　专家导语

　　作为销售经理，你的时间看起来少的可怜，而销售训练对你来说太废时间了，如何安排你每天的日程，挤出时间来进行员工的销售?练呢？

　　作者在本章开门见山的指出了销售训练的两个特点，即抓重点和重纪律。接下来指出了销售训练应该先制定训练计划，它可以帮助你将想法付诸行动。结合销售经理自己的时间，利用80/20原理，在最理想的状态下，可以拿出日常管理时间的80%进行训练。

　　如何准备你的销售训练，是否应该坚持跟进呢，作者在后面指出,为训练做准备不必花很多时间，在每个训练会议前制定一个可以完成的具体目标即可。作为一个好的销售训练教练，你是销售员的行为榜样，你做的一切都是典范。

　　本章节的最后，作者对销售教练提出了建议：这不是你的理想世界，员工会主动地跟进训练，主动地学习，在现实世界里，你要做的就是不断的跟进，永远做好下一步计划，同时不能让员工有懈怠之心。

　　相信看完本章节，你所学到的内容能和这章的表格一样充分，一样完整。



　　要想改变，先定计划。

抓重点，重纪律是销售训练的两个特点。

　　一旦你对行动步骤做出了具体细化，销售员肯定会照办。但承诺是相互的，销售员既然遵守他的承诺好好执行训练任务，你也要有自己的承诺。你是训练计划的制定者，所以要全心投入，明确目标，坚持不懈，注重质量（比如，要随时关注训练进度，及时处理紧急问题，不断提供支持和反馈），而且还要进行跟进。

　　你的工作很多：确定训练频率，抓住一切可能的机会进行主动和被动训练，合理分配训练时间，平衡当面训练和电话训练的次数，安排团队洽谈和讨论的日程，进行自我训练等。

　　销售训练计划

　　制定训练计划可以帮助你将想法付诸行动。当然，进行及时快速的训练也很管用，但是正如前文提到，只有及时训练是不够的。一定要制定训练计划，不然就会陷入无组织、无纪律的混乱状态中。

　　通过制定季度性训练计划，你就能及时了解并得到员工的反馈，明确目标，建立一个有规划、重纪律的团队。要注意，计划要言简意赅（最好保持在一页纸内），内容要涵盖目标、重要任务以及成果测评。