第七章 抓重点，重纪律（10）

　　有计划固然可喜，但培训计划一定要抓重点，而在这份员工培训计划里，集团的人力资源部和下属工程公司都搞“工程建设与管理”培训，目的性?针对性都不够明确，缺乏一个重点。

　　除了重点不明确以外，整个计划对各项目的时间分配也有地方不合理，属于重点错位。比如，对相关人员的基础技能培训较多，而对专业技能却培训的不足，而前者其实属于基础技能，是很容易掌握的。

　　本章正是告诉我们如何进行培训，如何科学得计划，如何抓住重点。

　　专家点评

　　“抓重点，重纪律是销售训练的两个特点。”如同大多数工具书一样，本章开头简明扼要，说明了作为一个销售训练计划的制定者，你所要做的重点工作。为指导你按部就班的做好繁杂的工作，作者循循善诱，展开了下的论述。

　　中国古话说的好“没有规矩，不成方圆”。的确，在销售员工培训中，制定训练计划是非常重要的，没有计划，就会出现无组织无纪律的混乱状态。而在一个企业中，混乱是不被允许的，因此本章也说到，计划可以帮助你将想法付诸行动。文中提到，通过制定季度性训练计划，你能及时了解并得到员工的反馈，明确目标。一个好的计划，不需要长篇赘述你要做什么，怎么做，而应该是言简意赅的归纳出重点，指明方向，既方便浏览也节约时间，提高效率，这是多数企业非常需要的。同样，作为一个计划的安排者，一个训练教练，对“学生”进行教?也要抓住重点。

　　孔子的弟子子路有一次请教孔子，他想做一件事，问孔子的意见，孔子劝告他，让他先去问问他的父亲和哥哥，如果他们都赞成，那么才可以去做。不久，冉有又想做同样的一件事，来问孔子，孔子鼓励他，让他去做。公西华在旁边看不懂了，求教孔子，同样的一件事为何因人而异。孔子解释说，子路性情鲁莽，做事冲动，让他同父兄商量，这样才会更谨慎；冉有性格懦弱，做事拿不定主意，此事必是思考良久，下了很大的决心才提出来，所以鼓励他去做。公西华豁然开朗，心悦诚服而去。孔子不愧是杰出的教育家，他提出的“因材施教”?准则，直到今天仍然寓意深远，并为古往今来的人士推崇。

　　因材施教这个观点不仅适用于教育，在公司管理方面，领导也可以依此进行分类管理。作者给出了针对优秀员工，一般员工以及表现不好的员工的三种不同的训练方法，教给销售教练如何才能正确的“因材施教”。根据二八理论，你用工作时间的80%进行培训，这80%的时间应如何分配在这三类员工上呢？表现优秀的员工显然已经对他所做的事情非常精通，你不需要花很多时间去指导他们，只需要“点到为止”，相信他们的能力和悟性。对于表现差的员工，你绝对不可以放弃，但是花费太多时间又得?到相应的回报。所以我们得出的结论是，对中等水平员工投入最多的时间，因为他们潜力巨大，同时也求上进，渴望你的指导。

　　而作为一个销售教练，你不仅仅要学会如何“因材施教”，关于如何提高自己，使自己够资格对你的员工进行管理、教育，如何做到让人信服，这些都是你要思考的。曾子曰：吾日三省吾身。现在的管理者也必须时常反思自己一天，一周乃至一个季度的工作，哪些事情我做的不错，哪些地方存在不足，分析利弊，总结对策，才能使自己日臻完美，成为员工的“偶像”和学习的榜样。这些内容在最后的“销售经理季度训练行动计划”?细致并具体的体现了出来。