马处长听说能看到样品，似乎有了点兴趣，想了想，对霍力说：“明天上午，我把相关的同事召集起来，先商量一下，再看看领导的意见和时间，你们等我通知吧。”
“太感谢您了，来，我再敬您一杯。”霍力站起身，举杯一饮而尽。戴博士也凑过来把酒干了。马处长也喝完了剩下的酒。刚要叫服务员埋单，霍力就急忙拦住，朝戴博士使了个眼色，又马上拿起那支万宝龙笔，塞给马处长。嘴里不停地说着，请马处长别太在意，这只是一般的小礼物，是自己一点心意，大老远从德国带来，应该给个面子。即使项目不成，大家还是朋友，还有以后呢！他边说，边把马处长往包间外推。马处长见包间外的人都朝这边看，又见实在推托不开，就急忙把笔揣进兜里，表情立刻变得认真，叮嘱霍力说：“你们明天可得好好准备一下啊！”
“好好，一定，一定。”霍力和戴博士与马处长握了手，一起送他走出酒店。霍力这时也不再客气，拿出一份详细的产品介绍，递给马处长，又凑到马处长的身边，小声说：“请您明天务必约到王副行长参加。”
马处长点点头说：“我争取。”
送走了马处长，回到房间，霍力就打开装样机零件的箱子，取出零件边摆弄着，边查阅资料，戴博士也在一旁和霍力讨论交流会的细节。末了，戴博士问霍力：“你觉得有希望吗？”
“关键我们要制定出策略。”霍力比吃饭前，更了解项目的情况了，回答显出了几分自信，“我觉得，现在情况对王海有利，他们一定想尽快完结。但是，我们的策略就是要尽可能拖时间。”
“那怎么拖时间？”
“就是提出那些客户没想到的技术细节，让客户重新评估。”
“那具体怎么做？”
“明天你看我的吧，明天的交流很重要。”戴博士听了，似懂非懂地点了点头。以前，他从不知道销售还要制定什么策略。
第二天，霍力接到马处长的电话，通知下午两点去做交流。霍力连午饭也没心思吃，心里一遍又一遍地排练着演讲的内容，揣摩着用词。几乎对所有能想到的客户提问，都准备了足以令人信服的解答。
下午，霍力和戴博士提前半小时来到了会议室。他们把公司介绍材料事先做成文件夹，摆在每个与会人的桌前。
一会儿，会议室里陆陆续续来了五六个人。在马处长的介绍下，霍力和戴博士与大家交换了名片。霍力得知，那个坐在中间的就是他要重点关注的王副行长，他是与会的最高领导。其他的还有业务部的主任和两名科技处的科长。
在马处长的主持下，交流会开始了。戴博士首先介绍了史蒂夫公司的历史和部分成功案例。霍力随后开始了他的产品介绍。
“我想提出一个问题。”霍力的开场，立刻吸引了大家的注意。
“我知道，我们行的数据打印量大，时间要求又很紧。只要打印机启动起来，一般中间是不停的。诸位，有没有想过如果我们的打印机大量连续高速打印，会不会产生过热现象？如果因此造成零件损坏，每停一次，等待维修，耽误了打印，会给我们的业务带来什么后果？”霍力把目光投在负责网络和设施建设的王副行长脸上。
“如果是那样，银行的业务就可能停顿，客户轻则会投诉，重了还会要求赔偿损失。后果我们无法估量的。”业务部主任抢先说，王副行长点点头。
“所以，打印设备能可靠地连续高速运行对你们很重要。大家不难理解影响设备连续运行的关键因素是设备中关键部件的结构和选材，尤其是处在高温下。”
“其实关键的部件就在这儿。”霍力手里托着个金属部件的样品，给大家看，“如果这个部件的寿命长，就会减少down机带来的损失。”霍力说着一手拿出一只打火机，另一只手同时拿着一根橡胶皮筋和一枚金属回形针。大家不知道霍力要做什么，都瞪大眼睛看。霍力点燃了打火机，去烧皮筋和回形针。皮筋的一段很快烧成了灰烬，而回形针还完好无损。霍力把燃烧后的两样东西放在桌上，接着又一手举着样品，一手指着对大家说：“史蒂夫公司的部件是全金属结构，因此可以耐高温，所以持续工作的寿命长。能帮您减少down机次数，也就减少了损失，为银行节约了更多维修成本。”说着，又拿出几张其他银行相似应用的照片，给大家传看。
大家听了都纷纷点头，王副行长还特别站起来仔细端详样品。霍力不失时机地将样品搬过去，凑近他，特别为他演示。他又拿起打火机，在样品上烧，王副行长摸了摸发烫的样品，样品是全金属的，当然毫发无损，他又递给一位科长，科长摸了一下，忽然换了个话题问：“那你们的零件更换是否简便？王海公司的产品维修起来就得花上半天时间。”霍力听后，心里暗暗庆幸，多亏他提了这个问题，恰好给霍力提了醒，维修方面是史蒂夫的强项。霍力心想：是不是马处长仔细看过资料，又特意和下属讨论过，才特别提出来的吧?于是，朝马处长和那位科长一笑，回答说：“史蒂夫的产品维修操作非常简便。通常情况，只需更换一个部件。普通人只需要培训十分钟，即可自行操作。”见大家都集中注意力朝这边看，霍力就边说边做，动作干净利落地演示维修全过程。大家看完，彼此交换了一下眼神，都满意地点点头。随后，霍力和戴博士又相继回答了他们提出的几个问题，会议接近了尾声。
“太感谢您了，来，我再敬您一杯。”霍力站起身，举杯一饮而尽。戴博士也凑过来把酒干了。马处长也喝完了剩下的酒。刚要叫服务员埋单，霍力就急忙拦住，朝戴博士使了个眼色，又马上拿起那支万宝龙笔，塞给马处长。嘴里不停地说着，请马处长别太在意，这只是一般的小礼物，是自己一点心意，大老远从德国带来，应该给个面子。即使项目不成，大家还是朋友，还有以后呢！他边说，边把马处长往包间外推。马处长见包间外的人都朝这边看，又见实在推托不开，就急忙把笔揣进兜里，表情立刻变得认真，叮嘱霍力说：“你们明天可得好好准备一下啊！”
“好好，一定，一定。”霍力和戴博士与马处长握了手，一起送他走出酒店。霍力这时也不再客气，拿出一份详细的产品介绍，递给马处长，又凑到马处长的身边，小声说：“请您明天务必约到王副行长参加。”
马处长点点头说：“我争取。”
送走了马处长，回到房间，霍力就打开装样机零件的箱子，取出零件边摆弄着，边查阅资料，戴博士也在一旁和霍力讨论交流会的细节。末了，戴博士问霍力：“你觉得有希望吗？”
“关键我们要制定出策略。”霍力比吃饭前，更了解项目的情况了，回答显出了几分自信，“我觉得，现在情况对王海有利，他们一定想尽快完结。但是，我们的策略就是要尽可能拖时间。”
“那怎么拖时间？”
“就是提出那些客户没想到的技术细节，让客户重新评估。”
“那具体怎么做？”
“明天你看我的吧，明天的交流很重要。”戴博士听了，似懂非懂地点了点头。以前，他从不知道销售还要制定什么策略。
第二天，霍力接到马处长的电话，通知下午两点去做交流。霍力连午饭也没心思吃，心里一遍又一遍地排练着演讲的内容，揣摩着用词。几乎对所有能想到的客户提问，都准备了足以令人信服的解答。
下午，霍力和戴博士提前半小时来到了会议室。他们把公司介绍材料事先做成文件夹，摆在每个与会人的桌前。
一会儿，会议室里陆陆续续来了五六个人。在马处长的介绍下，霍力和戴博士与大家交换了名片。霍力得知，那个坐在中间的就是他要重点关注的王副行长，他是与会的最高领导。其他的还有业务部的主任和两名科技处的科长。
在马处长的主持下，交流会开始了。戴博士首先介绍了史蒂夫公司的历史和部分成功案例。霍力随后开始了他的产品介绍。
“我想提出一个问题。”霍力的开场，立刻吸引了大家的注意。
“我知道，我们行的数据打印量大，时间要求又很紧。只要打印机启动起来，一般中间是不停的。诸位，有没有想过如果我们的打印机大量连续高速打印，会不会产生过热现象？如果因此造成零件损坏，每停一次，等待维修，耽误了打印，会给我们的业务带来什么后果？”霍力把目光投在负责网络和设施建设的王副行长脸上。
“如果是那样，银行的业务就可能停顿，客户轻则会投诉，重了还会要求赔偿损失。后果我们无法估量的。”业务部主任抢先说，王副行长点点头。
“所以，打印设备能可靠地连续高速运行对你们很重要。大家不难理解影响设备连续运行的关键因素是设备中关键部件的结构和选材，尤其是处在高温下。”
“其实关键的部件就在这儿。”霍力手里托着个金属部件的样品，给大家看，“如果这个部件的寿命长，就会减少down机带来的损失。”霍力说着一手拿出一只打火机，另一只手同时拿着一根橡胶皮筋和一枚金属回形针。大家不知道霍力要做什么，都瞪大眼睛看。霍力点燃了打火机，去烧皮筋和回形针。皮筋的一段很快烧成了灰烬，而回形针还完好无损。霍力把燃烧后的两样东西放在桌上，接着又一手举着样品，一手指着对大家说：“史蒂夫公司的部件是全金属结构，因此可以耐高温，所以持续工作的寿命长。能帮您减少down机次数，也就减少了损失，为银行节约了更多维修成本。”说着，又拿出几张其他银行相似应用的照片，给大家传看。
大家听了都纷纷点头，王副行长还特别站起来仔细端详样品。霍力不失时机地将样品搬过去，凑近他，特别为他演示。他又拿起打火机，在样品上烧，王副行长摸了摸发烫的样品，样品是全金属的，当然毫发无损，他又递给一位科长，科长摸了一下，忽然换了个话题问：“那你们的零件更换是否简便？王海公司的产品维修起来就得花上半天时间。”霍力听后，心里暗暗庆幸，多亏他提了这个问题，恰好给霍力提了醒，维修方面是史蒂夫的强项。霍力心想：是不是马处长仔细看过资料，又特意和下属讨论过，才特别提出来的吧?于是，朝马处长和那位科长一笑，回答说：“史蒂夫的产品维修操作非常简便。通常情况，只需更换一个部件。普通人只需要培训十分钟，即可自行操作。”见大家都集中注意力朝这边看，霍力就边说边做，动作干净利落地演示维修全过程。大家看完，彼此交换了一下眼神，都满意地点点头。随后，霍力和戴博士又相继回答了他们提出的几个问题，会议接近了尾声。
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