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细节决定成败(2)

广告小姐 作者:萧淞壬


 

肖潇诚恳地说:“你们两个都是广告行业的前辈,也是报社广告中心的顶梁柱,你们的经验丰富得都可以当我的老师。我以前从来没接触过销售,更何况是广告业务,我基本上是什么都不懂,一切都从零开始慢慢学。所以以后还需要你们多多指导我、帮助我啊。”

龙婷婷听着这段话心里非常舒坦,心想肖潇为人其实还是不错的,待人热情诚恳,低调谦虚,要不是杨乐心整天在他们面前散布她的坏话,其实他们对她的印象都挺好的,只是大家各忙各的工作,疏于沟通而已。今日一席话,更增添了对她的好感,证明她是个值得深交的朋友。看来,以后要多和她交流经验才行。

“不要这么客气,既然大家有缘成为同事,理应互相交流和帮助嘛。”龙婷婷爽快地说。

刘海华笑着说:“就是就是,我们哪敢当你的老师啊?你已经很不错了。大家都是同事,以后大家要多多交流经验是真的……哎,婷婷,我们干脆建议李主任以后每个月都搞一次分享大会怎么样?像肖潇这个成功的案例,就值得分享给大家。”

龙婷婷高兴地说:“好啊好啊,这个主意不错!我马上去给主任建议!”说完就向李华志办公室走去。

旗开得胜的肖潇信心陡增,满怀信心、满心欢喜地展望着自己广告事业的未来。

她给自己定下了目标:今年要签下100万的单。为了达成这个总目标,她把100万的目标分解成季度目标,再分解成月目标,要求自己每个月必须要完成多少,再把月目标分解成星期目标,最后列出清晰的工作计划。告诉自己,每天最重要的事情是哪些,每天要去拜访那些客户,拜访之前需要做好哪些准备工作,拜访的开场白该怎么说,如何设置问题让客户感兴趣,重点该说些什么,等等,都列得一清二楚。

她知道,之所以叫跑业务,业务就是要靠“跑”出来的,勤拜访客户是业务成功的第一关键因素。行动力差、懒惰的人,就算能力再强,业绩也不会好到哪里去。为了实现自己的目标,她规定自己每天都要打50个电话以上,通过打大量的电话来寻找、锁定她的目标客户,然后至少出去拜访10个以上的客户。

她还建立了详细的客户档案,对客户的基本情况、自己跟进客户的情况做了详细的记录,便于随时查阅。哪个环节该怎么做?什么时候还是跟进阶段?什么时候该临门一脚签单?哪里还缺些火候?她都把握得恰到好处。

每天晚上回到家,她都要在电脑上写一小段“工作日记”,哪怕只是两行字,她都坚持写,比如:

已经拜访过几次JX银行海天分行行长韩清平,但进展不大,他一直不是很认可我们的报纸。不过已经和办公室主任雷金生建立了良好关系,请他吃过一次饭,他答应在韩清平那里重点推荐一下我们报纸……

今天是周五,又给CN银行的李健行长和王主任发了短信,李行长回复说:也祝你周末快乐……

餐饮行业也有了突破,“老成都”、“小肥羊”、“肯德基”都有广告意向,要继续跟进……

……

她还知道,即使工作再忙,也不能忽略了学习,跑广告业务也如此。如何把握客户的心理?如何有效地跟进客户?如何解答客户的疑义?如何催收广告款?如何促成客户持续地投放广告?等等这些,不仅要靠在实战中不断地总结经验,还要靠学习。

  

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