“再比方说，近代商人胡雪岩，历史上留下的记录表面上看不过是一些茶余饭后的谈资，但学金融学或者货币银行学的人就会知道，胡雪岩说的‘八个瓶子七个盖，翻来倒去不穿帮’，这不过是一个商业规律而已，银行是不需要把储户的钱全部放在银行里的，储户只在社会动荡的时候才会出现集中挤兑的情况，可惜有一些肤浅的读书人只将这话当作投机钻营的事情来对待了。不过你若觉得很难悟出其中道理的话，不妨看看西方的商业史和商业理论，它们是较为连贯的，从价值观和商业规律再到制度上显得比我们要匹配得多。总之，你读历史不是要读出消极来，写历史的人或许也是有目的的，若然不能读透，那必然会将社会看做是一个大染缸，就必然会认为中国的历史全然是阴谋场。儿子，记住一句话，论迹不论心，论心世上无完人。”

“可能是吧，但商业的欺诈行为的确是存在的，我也亲身经历过了，我以诚信待人，人却以诈欺我。对此我实在是没有太好的办法。”我明白父亲说的道理，却不知道该如何面对。

“儿子，现在你可能是比较痛苦，可爸爸却以此感到欣慰。”父亲微笑着看着我。

“爸爸，您少取笑我了。”我还真不明白父亲欣慰什么呢。

“儿子，要知道，未来商业的主流脉搏会基于你所说的诚信来构建，商业运转能否顺畅也是由诚信来推动的。因此，崇尚诚信的品格，在今后一定是一个可以助你成功的推动器。不过，还有一点我要说的是，事实上，就我所知，你工作中出现的所谓诚信危机其实并非是诚信问题，不过是商业技巧的运用而已，说白了，这是一个人能力的体现，只能说你能力尚且不足，对人际把握还有待磨练。我记得好像是IBM公司，有一个高级经理给公司造成了1000万美金的损失，这位经理当时也是特别的沮丧，可是IBM的总裁居然因此给了他更为艰巨的任务。事实证明，这个决策是正确的，这位经理表现非凡，人是在失败中进步的。IBM总裁说：‘我不会花了这么大一笔学费就让你从我的公司走掉的，那可就是人财两空了。’所以，现在我们一起来分析一下你失败的原因，你就会从中学习到这一生都会因之受益的经验和能力。”

爸爸一语道出了问题的关键所在，让我有些汗颜，其实我将自己的失败归罪于对方的诚信丧失，未尝不是一种逃避。父亲看了看我接着说道：“我们知道商业谈判必须各有筹码，你当时的筹码是手握配额，但是要知道配额并非只有你们一家公司拥有，加之配额过期不补，所以你内心的焦躁就溢于言表了，这正是客户借以降低他们成本的时机，事实上，当时，如果你能够做到有稳定耐心，设定底线，最终的结果就可能是另外的局面了。”

“当时，他们言之凿凿，我感觉签约应该是板上钉钉的事情。”我插嘴道，心里还是有点委屈，“虽然当时的确在时间上有压迫感，不过我只是想为了督促客户尽快签约，才将公司的一些底线透露给客户的。他们当时可是有过保证的，说是举行一个专门会议之后就签约，谁曾想，风云突变，连继续谈的余地也没有了。您说，这种缺乏商业道德的行为能不令人愤慨吗？整个谈判过程都是虚伪的，就是故意设陷阱让我误解，这不是阴谋是什么？”我的声音越说越大。

“儿子，心平气和一点。”父亲柔声安慰我，“一个重要的合约失败的确令人沮丧，半年的心血付之东流也的确可惜，但你想过没有，你是否能站在客户的立场上考虑事情呢？我以前跟你说过，成功者必须有立场，一个是用自己的立场来考虑问题，一个是能站在对方的立场来考虑问题。很明显直到现在你还是仅仅站在自己的立场上来考虑问题，所以失败就必然会产生。外交辞令上有一个说法叫‘知会’，我们公司和供应商的合作这几年也采用这种‘知会’的方式，但你在这个谈判中却‘有知无会’。”

“要知道，对方公司不会只有一家供应商，否则，对于这个公司而言那实在是莫大的风险，商业竞争中大多数企业都会遵循‘鸡蛋不能放在一个篮子里’的原则，许多公司采购原材料或者其他货物并不是在一家公司里进行的，他们会选择多家公司，一旦某家公司经营不善或者出现诸如法律、质量等危机，他们就可以转头与其他供应商扩大合作。这正是一个成熟公司的所为，他们在和你谈判的同时肯定也会与其他公司谈判，而你对这些完全没有考虑。我做事情的态度一般都是‘做最好的准备，做最坏的打算’，这是竞争必有的态度，至今你也许还不清楚你的这个客户和哪家公司签约了，这样你连下一次合作的门也堵上了。”

“这里面有这么多学问啊？但他们的确没有遵守承诺啊！”虽然我认识到了自己的不足，但还是对客户缺乏诚信的问题耿耿于怀。

“我想他们所谓的承诺不过是‘我们会认真考虑，基本上问题不大’之类的话吧？”父亲笑着问。

“嗯，就是这么说的，说回去开个会就可以做正式决定了！”我点点头，“如何辨别这种情况呢，要想签订这样的合同到底应该注意些什么呢？”

“儿子啊，商业经营其实并无固定的章程，只有灵活变通才能使你在实际的商业运作中获得成功，不知变通，固守陈规就难有大的作为。就拿你说的信任来说，并非扑上一片心的全心全意地去信任，这样不科学也不客观，那是文学世界的事情，即便生活中，我们也很少这么去信赖别人吧。要知道，诚信是来自于我，而非来自于彼，我们信任人是靠着原则来信任人的，而不是因人情远近，感觉好坏而信任。诚信是以我为主的事情，一个意思是说按照公法来断事情，另一个是说按照实情来断事情，按照公法断事情实际上就是按照常规、常识、常情来断事情，我们守规矩，至于别人守不守规矩那是别人的事情，我们不置评价，但如果对方不守规矩，不按游戏规则出牌，我们可以不与对方合作；按照实情来断事情，就是要有一个客观的立场，而不是主观地去断定对方诚信与否。”  

“西方有个人和公司的诚信档案，虽然中国尚没有这种信用体系，但也并非无章可循，在评价其诚信与否之前，可以调查，以他之前的信用记录为准。同时你还要能够守住自己的原则底线。中国人习惯于人情说事，所以规矩老是立不起来，不过现在情况大有改变，人们开始认识到这一情况，慢慢地在着手解决。所以你大可不必消沉，甚至丧失你平时的乐观和热诚。人生最重要的是不但要能看到问题，还要能解决问题。有想法没办法，甚至意志消沉那不是一个想有作为的人，你看，法律上甚至要对一些‘不作为’的行为给予惩罚，可见‘作为’是何等的重要。”