在公司员工聚集的集会或表彰仪式上,当主持人发言说:“首先,请经理致辞……”的瞬间,很可能会出现冷场的局面。同样,在枯燥的婚庆仪式上,当司仪致辞或提议干杯的时候,一般也激发不了大家的兴趣。
那么,究竟为什么大家会感到乏味呢?究其原因,在于发言的内容中缺少令你激动的信息、令你产生兴趣的语言及令你兴奋的理由。
但是,你是否想过,这很可能也是您的发言无法打动对方的原因呢?
例如:在季度决算会议上,就算负责人发言说:“大家再不努力的话,我们公司就要……”,也根本吸引不了大家的注意力。
但是,如果换个说法,跟大家说“下一个季度再达不到目标的话,这个计划组就要解散了”,效果又会怎么样呢?同样,如果对大家说“我们为大家准备了物质奖励,业绩最好的3个人将会得到奖金”,那么,想必大家都会认真听了。
我在第2章曾经说过:“吸引对方的注意力,令对方对你阐述的内容产生兴趣只需要15秒。”但是,光靠15秒是“无法打动对方”的。在15秒的时间内,只能打开对方的心扉,吸引对方的注意力。但是,如果有90秒的话,就能够向对方讲明证据和理由,彻底说服对方,让对方觉得你所讲的内容与自己密切相关。
90秒谈话的目标是:将对方引入自己的谈话中。换句话说,就是改变单向阐述的谈话方式,让对方切实地意识到自己与谈话内容密不可分。
一提到90秒谈话,总觉得时间非常短。但是,实际上,只要你充分利用90秒钟的时间,是可以传递大量信息的。只不过,如果你所阐述的信息无法打动对方的话,一切都会变成徒劳。
90秒谈话的关键在于简洁、准确、充满鼓动性。你需要在90秒的时间内,让对方产生下述思想变化:由“谢谢”(感到谢意)→“的确如此”(认同)→“好的,就和你合作试试看”(被说服)。
你可以试着结合明天或最近遇到的客户,构思一下90秒谈话的内容。