“是嘛！是A型呀。A型这一款商品能够运用于各种各样的业务中，可以问一下您的主要业务吗？”循序渐进、直导主题

巧妙询问的第三个要点就是挖掘话题的技巧。

在谈话时一定要进行开放式问答，循序渐进、逐步深入，直至挖掘出主题。我们不妨抓住对方话语中的最后一个单词，并以此为主语进行提问。

对方：“我的主要业务是某某，但是最近因为人才不足……”

你：“那么，缺什么样的人才呢？”

对方：“技师。所以，现在正忙着招聘一些经验丰富的技师……”

你：“招聘工作如何进行呢？”

对方：“主要依靠招聘信息杂志。不过，我想也不能光是等待别人来应聘，我们也得灵活利用各种场合，积极主动地进行招聘宣传。”

你：“那您都打算利用什么样的场合呢？”上面的谈话看似简单，但如果不认真倾听对方说的话，就很难提出这些比较具有针对性的问题。

如果满脑子全是自己想问的事情，也就只能说一些自己想问的语言。甚至有很多人一味针对自己想问的话或关键词，进行“诱导”提问。

“缺技师啊？最近好像很多企业都存在这个问题。”

“您是说打算增加招聘途径？倒是有很多现在就可以参加的集会活动。”问题简短，以对方的话为中心，逐步挖掘“对方想说的话”——这是倾听的基本原则。有没有认真倾听不是根据引导对方说出多少你想听的话，而是根据在你的诱导下对方说出多少新的关键词、出乎意料的话或意见。

打开真正的“双赢”之门

谈话的时候如果只为自己考虑，就无法获得对方的认可。相反，如果一味地迁就对方，你就无法获得利益。

“我赢！”

——既然是商业活动，我自然要谋求利益的提高。

“你赢！”

——这既不是辩论也不是战争，因此希望你也能从中获利。

既重视自己又重视对方，对双方来说都有利可图，因此也就更容易获得对方的认同。这就是“双赢”的营业模式。

可能也有人认为：“谈判是要一决胜负的事情。不可能双方都获胜！”但是，越是拘泥于自己单方获胜，就越难达成共识。