电话销售人员：不仅仅如此，周先生！现在正好是我们的年底优惠推广月，所以您还可以享受到3年整机全免费保养。而目前台式电脑的国家标准只是提供1年全免费保养，以当前的保养市场价每年200元来计算，相当于您享受到了价值400元的额外服务支持！

（第二次减法，再减去400元）

客户：呵呵，看来蓝小姐是学理科的，数学学得很好，非常会做计算题呀！

电话销售人员：谢谢周先生的夸奖，其实我只是把您能够享受到的优惠尽量清楚地向您介绍而已！对了，周先生，因为您是通过电话订购，省去了诸多的中间消费环节。所以如果您今天订购的话，只需要再加199元就可以拥有一台市场价值699元的原装高速喷墨打印机，而且随机还包含价值100元的原装黑色墨盒两个，相当于净值799元的全套打印机您仅仅用199元就可以得到，实际上等于您又赚到了600元。您觉得怎么样？

（第三次减法，又可以减去600元）

客户：打印机？可以呀！好事情，反正我迟早也是有需要的！

电话销售人员：是吗，那太好了。我来帮您计算一下，这款Q123型号的台式机现在的优惠价是 3 599元，而实际上减去节省的1 300元电费，再减去400元的额外服务保障支持，再减去价值600元的喷墨打印机，实际最后您“相当于”只投资1 300元就可以了。您说是吗？

（第四次减法，这次是做减法的汇总）

客户：听起来很不错！

电话销售人员：只用差不多1 300元的价格就可以拥有19英寸液晶屏、DVD光驱、双核处理器、250G大容量硬盘、2G高速DDR2内存、256M独立显卡的高端配置台式电脑，怎么说也是物超所值。周先生，您说呢？

（减到最后，仅仅相当于客户付出1300元的投入）

客户：呵呵……呵呵……大家凭良心想一想，即使是你自己也觉得1 300元钱买这样配置的电脑绝对是物超所值的，是吗？

不过，如果站在客观的角度来看，其实电话销售人员帮助客户做的三个“减法”，首先省电是这款售价不菲的台式电脑的本身特点，其次3年服务保障也是公司本有的服务政策，至于最后加钱送打印机其实一直以来公司都有在送。做减法的全部过程中，电话销售人员都没有使用额外的资源，然而这个“相当于1300元”的售价却让客户感觉物超所值。

那么，各位电话销售人员，对你所销售的产品而言，有没有一套帮助客户做“减法”的计算公式，而且这套计算公式是站在客观实际的基础上，并没有误导客户的嫌疑。如果现在要你解释，能够做到对答如流吗？

如果不能，请你按照本小节的案例，马上给自己设计一套类似的减法计算公式。

二、如何“提升”客户的收益感觉

接下来我们就从另外一个方面，即用“提升”客户的收益感觉方面入手，来让客户感觉到“物超所值”。既然前面我们谈论在“降低”客户投入感觉的时候是做“除法”与“减法”，那么，与之对应的在“提升”客户收益感觉的时候，就是帮助客户做“乘法”和“加法”。

1帮客户做“乘法”

客户现在已经有了问题需要解决，有了一定的麻烦和痛苦发生在自己身上，我们不妨试着将这些麻烦和痛苦放大再放大一些。比如将它延伸到其他五六个部门、将它按照5年和10年的标准来计算，就好比把同一个数字做几次“乘法”后，就成了一个天文数字，客户就感觉只需要小小的投入就可以解决这个天文数字的痛苦，实在是太物有所值了。

我们可以这样理解做“乘法”，就是将客户的明显性问题或者麻烦，变成燃眉之急的问题或者麻烦，客户如果此时还不将它解决掉，后果将不堪设想。相当于在客户的伤口上再加一把盐，这样客户就会感觉痛苦得不得了，赶快寻找解药就成了必然的选择。

打个比方来说，因为你不能洞察客户的心理，而每个月让你损失2万元的销售业绩，那么1年12个月就是24万元；如果做销售工作10年，就损失了240万元。而这本书仅仅需要您投入一包烟钱就可能避免240万元的损失，是不是应该尽快把这本书带回家呢？甚至出于帮助周边销售同仁的考虑，你还应该把这个好的信息和他们分享，因为一传十，十传百，你的无私爱心很快就可以有所收获。

我们来看看案例33中的一段销售对话：

案例33

本案例背景为一家自主订单服务系统电话销售人员与客户之间的对话，具体产品为该公司推出的客户自主下单系统。

电话销售人员：经过刚才我们的讨论，造成您的部门未能完成销售额的主要原因：一是销售人员花了太多的时间来处理现有客户下单；二是销售人员同时花费了太多的时间来回答一些常见的问题，这让他们无暇开发新的客户。而这些因素恰恰是让您的部门每月损失约20万元的营业收入的原因所在，也就是损失额每年接近240万元,对吗？

（第一次乘法，将每月损失扩展为每年，即放大了12倍）

客户：是的。

电话销售人员：如果用5年的时间来计算，也就是说，总体损失可能高达1 000多万元，可以这样理解吗？

（第二次乘法,用5年作为一个周期来计算，等于5倍放大，前后就是60倍的放大，将20万元每月损失放大为1 000多万元的总计损失）

客户：可以，毕竟这个问题已经存在很长时间了。

电话销售人员：顺便问一下，除了您部门的员工和您之外，还有哪些部门因为未完成销售任务而受到了影响呢？比如人力资源部、管理部、广告部，等等，他们有受到影响吗？

（第三次乘法，将一个部门的问题放大到多个部门）

客户：这当然有。

电话销售人员：比如呢，他们有什么看法？

客户：嗯，比如人力资源部吧，因为销售人员的业绩有限，所以流失率很高，而人力资源部就陷入了不断招聘、不断培训、不断流失、再不断招聘的恶性循环。

电话销售人员：这点完全可以理解。对了，如果真的无法完成销售任务的话，针对个人而言，公司里面哪些人受到的冲击比较大？

客户：首先应该是我自己吧，毕竟我是负责这个部门的，其次应该是市场总监韩总以及公司副总经理李总。

（第四次乘法，将痛苦关联放大到公司主要领导层，从一个人延伸到多个人，而这些高层人士如果受到影响，只怕这位部门经理在公司前途也会受到极大的影响）

电话销售人员：嗯，那么像您刚刚所说的那样，由于上述的问题，不仅仅是销售人员深受打击而无法完成销售任务，造成团队的士气低落，而且其他部门也会受到很大的冲击，并且公司主要领导层也会因此而感到沮丧和压力，是这样吗？

客户：是这样的，虽然很难接受，但它毕竟是事实。

电话销售人员：那么，您准备如何解决这个重要的问题呢？

客户：以前我们也有过一些措施，但不是很有效，这也正是我和你谈这么久的原因所在。

电话销售人员：是吗，那太荣幸了，看来我的运气很好……

（接下来就是陈述产品是如何帮助客户解决他遇到的问题的，相信这点大家都能够做得很好）在案例33中，电话销售人员帮助客户做了多次乘法，将客户的问题用清晰的方式逐步地放大，其中特别值得我们学习的地方是将问题延伸至多个部门和领导层，这是属于放大问题对公司未来前途的影响。