（3）脚步：

（4）问候：

（5）行进方向：

实战情景2：销售人员在个人礼仪与

个人卫生上的注意事项销售策略以及应对话术

你的影响力来自哪里

销售人员不仅是卖产品，也是在卖“自己”！在罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书中提到，“喜欢”是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客喜欢你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不喜欢你，哪怕说错一句话或者接待上某些细节不到位，都可能导致失败。

穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的，在给顾客留下的第一印象中，90％将由你的穿着仪态决定！正如崔西的《销售心理学》一书中所讲的那样：衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在击打防洪坝，对客户施加着强大的潜意识影响。

别以为别人不关注你

记得几年前一次在长春做培训，结束后一位好心的老大哥给我提了一些善意的意见：如有时手插在口袋里、说话的时候有口头禅等。当时让我大吃一惊，没想到自己一些不经意的小动作也会被他观察到。真的非常感谢那位老大哥，以后每次培训我都要倍加注意这些细节！从那以后我开始重视穿着与仪态举止，特地买了不少相关穿着与仪态的书进行修炼。

这些年我也有意地对家具、建材、电器、家纺等生活耐用品企业的销售人员的穿着与仪态与他们的销售业绩做了一个对比，结果发现确实大部分优秀的销售人员是非常重视穿着与仪态的，因为他们更能给顾客带来一种信赖感。作为销售人员千万不要以为顾客不会注意观察你，你的穿着打扮、举手投足、言语表情无一不在影响着他们对产品的感觉，所以必须给予足够的重视。我建议每个想做好家具等生活耐用品销售的人都应该至少读2～3本关于穿着与礼仪的书，并且加以付诸实施。

最低要求要让顾客舒服

对于家具、建材、电器、家纺等生活耐用品销售人员的接待来说，我觉得最基本的要做到“舒服”，这个舒服包含两层含义：第一是让自己舒服，从而让自己能够更加自信、平和地对待顾客；第二是让顾客在跟你接触交流时，感到“舒适、自然”。下面列举了一些常见的注意事项，仅供参考。

图1-1女性销售人员仪容、仪表注意事项男性销售人员仪容、仪表注意事项（见图1-2