参加完那次会议后，我就不禁遗憾，为什么全国有80万名地产经纪人，而参加会议的却只有25 000名。我对自己说：“哇！面对如此优秀的演讲者，如此众多的新思想，那些没来的地产经纪人都跑哪儿去了？”

研讨会、课程、行业会议，一样也不要错过；同时阅读大量的书籍，跟经验丰富的销售人员交流，想尽一切方法提升自己、磨炼你的销售技巧。我在早期的职业生涯中所犯下的错误就是认为自己无所不知，没有必要花费时间和精力去学习。如果我能早点意识到这个错误，那么我是不是就会更早地吸收知识从而成为行业内的顶尖销售人员呢？

让人遗憾的是，这种错误不仅仅会发生在刚入门的销售人员身上。直到今天，我还会遇见这样一些老练的销售人员：他们认为自己不需要学习任何新的东西，觉得自己已经洞悉一切。每每见到这些人的时候我都很痛心，因为这可能就意味着这些销售人员已经停步不前。对我而言，这就是停滞。这种状态并不好，尤其是在这个日新月异的行业中，在这个每天都有可能出现新的技术，从而让我们可以更加高效、更好地工作的世界里。

我的经验所揭示的教训就是：永远不要停止学习。作为一名销售人员，永远不要停止进步和成长，要像一块巨大的海绵一样吸收知识。这样，你自己、你的事业和你的客户都会因此受益匪浅。

第三步：花钱，是为了赚更多的钱

我的祖母是我最好的人生导师之一。她愿意为我做任何事，即便是在她80多岁的时候，我们每周依旧会一起吃午饭。她会来到我的办公室(我太太有时候也在我的办公室工作)，然后带我们出去吃午饭。我不记得那是具体哪一年了，或许是1985年，又或许是1986年，当时我对她说：“知道吗？如果我有3万美元的话，就能买下那幢房子了，然后我转手就会赚到5 000美元或是1万美元。”（我提到的是一栋低于市场普遍售价的房子，因为卖主急于出手。）接着我们又谈论了一些其他事情。就在我们要结束午餐的时候，她给了我一张支票，说：“等你有钱的时候记得还给我。”

当时我大概只有25岁。后来我大约跟祖母借过30多次钱，幸运的是每次都能还清。现在她已经不在人世，她一直都很信任我，相信我所做的所有事情。也正是祖母，帮助我筹到所需的资金，从而开创了自己的事业。

投资在自己身上

所有的销售人员，尤其是那些刚刚起步的销售人员，都需要一笔启动资金。或许你没有我那么幸运，但是在一般情况下，你也无须3万美元那么多。或许你只需要几千美元来购买一套商业套装，穿着它去股票经纪公司上班；或许你需要一笔购买笔记本电脑的钱，来对每一笔交易做记录；抑或你需要几百美元买一套掌上无线设备，来保持与客户的沟通。