第三章伙伴计划助你挑起重担

在每个行业中，真正成功的人总是寥寥无几，但是如果你做一点调查，那么你就会发现这些成功人士往往都有与之分享热情和兴趣的伙伴；同时，他们的伙伴也在帮助他们超越自己。连续7次获得环法自行车赛冠军的Lance Armstrong身边就围绕着队友、导师和教练；同样，爱迪生也与长久交往的年轻发明家们为伍，他依靠他们来点燃自己的发明激情和想象力。此外，世界上许多卓越的作家也都有各自所属的团体，来分享和品评彼此的作品。

销售行业同样如此。当你与其他销售人员一起分享彼此的销售技巧、经验笔记，并相互挑战、相互交流的时候，你往往能获得更大的成功。

我的朋友兼同事Terry Wisner是“结伴成功”公司的创始人，他与一位合伙人一起创立了自己的伙伴计划，并称之为个人结伴法。或许你已经拥有了自己的伙伴计划，只是没有意识到而已，抑或是你并非称之为“伙伴计划”。比如，如果你同其他人一起阅读、锻炼或是节食，那么实际上这已经属于基本的个人结伴形式。同一小组中的成员会一起设定目标、期限，找机会聚在一起分享彼此的进度并彼此支持。如果没有来自同伴的压力，你很有可能会虚度时光，从而离目标越来越远，实现目标的速度也会变慢；与他人组成小组会让你变得更能承担责任。

在本章中，我们会探讨怎样与他人结伴来设定目标，让自己变得更负责任，彼此支持并在通往共同成功的道路上为你们的成就而庆祝。

选择伙伴

挑选一个正确的伙伴是伙伴计划的第一步，也是最重要的一步。与同为销售人员的他人一起结伴可能算是最佳的选择，因为他比别人更能了解你的目标和所要面临的挑战。两名销售人员在一起，也更有可能分享彼此的销售技巧和策略。当你寻找伙伴的时候，尽量寻找符合以下条件的人：

? 同为销售人员，最好在同一行业工作。

? 相信设定目标和规划的作用。

? 懂得支持他人。

? 能够提供积极的批评意见。

? 与你的水平相当，或是比你稍胜一筹。

? 你喜欢并尊敬的人，同时也是喜欢你并尊敬你的人。

避免与你的客户或是顾客结成伙伴，即使你与他的关系很好，因为这种伙伴关系会让你们的个人生活和工作混淆在一起，从而损害你与客户的关系；同时，也要避免与竞争对手结为伙伴。你一定不希望把自己的弱点暴露给一个可能攻击你的人。如果你所在的销售团队中，队员们彼此支持、鼓励，那么与队友结伴是个理想的选择。

找到需要改进的领域

与人结伴的根本目的是自我提高。没有谁是完美的，我们都有优点和弱点。拿我自己来说，我很善于通过电话或是在当面与人交流，但是我仍然需要始终不断地完善我的书面交流技巧。或许你很善于会见首次见面的潜在客户，但却对结单头疼不已，抑或正好与此相反。通过找出需要改善的领域，你可以有的放矢、更加高效地开发出更平衡和更有效的改善方法。在接下来的内容中，我会告诉你几种技巧来评估自己的能力，进而找到需要改善的领域。

需要记住的是，平衡自己的工作和生活是获得长期成功的关键，因此在与人结伴的时候，你设定的目标可以包含工作和生活两方面。把戒烟、开始锻炼或是花更多的时间与家人在一起当作目标也是完全可以的。如果没有家人的支持，没有如此丰富的个人生活，那么我是不可能获得现在的成功的。平衡让你能够在生活的各个方面开发出自己最大的潜力。

列出你稍弱的优点

如果说，你能增加销售量或是提高客户满意度，你会作何感想？列出25个你认为可以改进的地方。与通常称之为弱点不同的是，Terry Wisner称之为“稍弱的优点”。下面是一些可供参考的提示：

? 保持与现有客户的联络。

? 开发出新的客户。

? 准备好的营销材料。

? 通过网络进行营销和销售。

? 管理你的电子邮件。

? 让你的办公室井井有条。

? 联络潜在客户。

? 撰写有效的销售陈述。

? 通过提问来确认客户的需求。

? 熟悉你的产品，以便能够回答某位客户的问题。

? 接触不同的客户——不同性别、文化、年龄的客户。

? 亲自会见客户。

? 提高电话销售技能。

? 主动要求推荐自己。

? 掌握新的有效工具和技术。

? 讲一门外语。

在阅读此书的过程中，你可能会随时发现自己需要改善的领域。比如，如果你还没有建立个人网页或是博客，那么你就决定尽快着手创建一个。你可以把这条加进列表中，你可以把任何想做或是需要改进的东西以及那些没有人结伴便很难认真执行的项目加入到列表中。