第五章满足市场多样化的需求

多数人都会被与自己相似的人所吸引，彼此具有相似的兴趣、需要、社会经济阶层以及相似的个性，销售人员同样如此。当和那些与我们相似的人在一起时，我们总会觉得如沐春风；与那些有相似背景的人沟通也往往更高效。但是很遗憾，这一点也限制了我们的很多机遇。

在每一天中，都有销售人员与潜在的客户失之交臂的现象发生，就是因为他们无法或是不愿意与不同背景的人打交道。比如，有些销售人员在与夫妇打交道的时候，总是愿意把东西卖给丈夫，尽管统计数据显示妻子在更多地扮演着购买决策者的角色；同样，有些销售人员没有能力把东西卖给不同种族和文化背景的人。

当客户资源用尽的时候，人们会很轻易就认为市场也已开发殆尽，其实不然。事实上，你的土地上还有很多未开发或是待开发的潜在机会和市场——那些你甚至从来没有考虑过的机会。

在本章中，我会鼓励你对自己土地上的不同资源有更加敏锐的把握，同时还会使你知道如何吸引这些客户。

开发不同地区的客户

在你的土地上或许存在很多不同类型的人——各种年龄、性别、种族、信仰和生活方式的人；你所具备的营销材料很有可能要么太过宽泛，要么目标定位太过狭窄。如果事实果真如此，那么你很有可能错失很多与不同的潜在客户接触的机会(更确切地说，是错失很多市场)。同样，你的竞争对手也很有可能错失同样的市场，也就是说这是一片空白的市场。通过定位于这些未开发的客户群体，你会赢得巨大的、被竞争对手所忽略的市场群体。

在接下来的部分，我会详述不同地域群体的普遍特征，以便于你调整自己的营销和销售策略，从而吸引这些客户群体。通过调整战略和技巧，你能够更好地服务于这些原本被忽略的细分市场——特定年龄的群体、残障人士、备受冷落的种族群体以及全球市场。

识别不同年龄群体的差异

每个个体都不尽相同，因此你无法想当然地认为相同年龄段的人会有相同的行为方式、相同的生活方式或是拥有同样的梦想。但是，正如生长在同一屋檐下的人们拥有某种共性一样，生长于同一时代的人往往也有些相同的特征和喜好。

销售人员常常会关注那些与自己年龄差别不大的客户群体，毕竟，把东西卖给你了解的人会稍微容易些。然而，如果你想要拓展市场范围，那么了解不同年龄段的群体对你会很有帮助。

在下面的段落中，我会详述你可能遇到的每个年龄群体的一般特征。

最伟大的世代(greatest generation )：1901~1924

最伟大的世代是指那些经历过第一次世界大战、第二次世界大战和大萧条世代的人。他们不会想当然地认为一切都那么美好，而更倾向于怀揣希望，却时刻为最坏的情况做好准备。

出生在此世代的人多数都比较节俭，因此他们关注的是质量和价值，他们希望自己花钱所购买的东西物有所值。此外，这个年龄段的多数人都依靠固定的收入生活。他们对自己的需求往往非常谨慎，总是希望一直能有钱傍身，他们不愿意依靠别人。

沉默世代(silent generation)：1925~1945

沉默世代是指出生于从第二次世界大战到越南战争之间的人——一个被人们认为是和平和繁荣的时期。正因如此，人们将“孤僻、谨慎、无趣、冷漠、无为、沉默”等字眼与这些人联系在一起。这些人认为辛勤工作、家庭和安全感高于一切，而且偏于保守。