”售楼人员：“我们的理念是：触摸海市蜃楼’。

”顾客：“咦？”售楼人员：“因为我们这个建筑群是依山傍水建造的，在结构和空间上都进行了与众不同的设计，营造出一个世外桃源般的社区，将人们所憧憬的海市蜃楼带到大家的身边来。

”客户的兴趣是很重要的，它在很大程度上是激发客户需求欲望的前提，销售员应该知道，对你和你的产品没有兴趣的人是不会成为你的顾客的。

因此，销售员在与客户见面时，必须抓住客户的兴趣，再根据客户的兴趣进行重点沟通。

1.给客户一个购买理由如何根据自己的产品和服务，根据客户的实际情况激发客户兴趣呢？肯定是产品的特性可以满足客户的需求，而销售员用一定的方法和技巧将这些特性展示给客户，从而激发客户的兴趣。

客户的利益一般表现在以下几个方面：（1）想要拥有，这是大部分客户购买产品的前提，客户需要这个产品的功能来为自己服务，如自行车，手机等；客户喜欢这个物品的造型，如玩具、首饰等；客户需要这个产品做其他之用，如礼品等。

如果是客户因为需求对产品发生兴趣，销售员就应该把对客户的介绍集中在两个方面：其一，对产品的功能进行描述；其二，对产品可以满足客户的特性进行强调。

（2）想要成为，很多产品除了使用价值之外，还具有一些额外的价值，比如象征客户的身份、爱好，具有展现客户品位的特点，可以表达客户的良好意愿等。

对于具有这类特点的产品，销售员应该从三个方面进行介绍：其一，产品的基本功能和品质；其二，产品的象征意义；其三，产品的外观可选性。

（3）想要知道，每个人都有好奇心，客户如果对这种产品了解不多，他可能有了解更多的想法，在这之后，再决定自己是否需要购买，或者客户有购买的需求，但是对产品的规格、性能不了解，有需要知道的意愿。

这时，销售员就应该针对顾客的具体情况，从以下几个方面进行介绍：其一，产品的详细性能和使用方法；其二，产品的性价比，此产品与同类产品的比较；其三，产品的技术保障和售后服务。

2.给客户保持热情的条件当销售员发现客户对产品有了兴趣，就要想办法保持住客户的兴趣。

要知道一个人集中注意力的时间并不长，如果销售员没有办法调动客户的兴趣，客户就会转移注意力，或降低兴趣，这样要想进一步深入沟通就不太可能了。

因此，销售员应该时刻关注顾客可能发生的兴趣转移或者变化，要及时跟进。

并尽量在自己控制的范围内引导客户的兴趣，激发客户与销售员的互动。

如果销售员在与客户沟通的过程中，只顾自己默默解说，平淡无奇地把产品的性能介绍一遍，却不去注意客户的心情和动作，那么你将面临的只能是失败。

询问客户，询问并让客户回答，根据回答作出反应。

这是最容易集中客户注意力的方法，并且在询问客户的过程中，销售员往往可以得到更多的信息，这些信息都会对促成交易有利。

为了保持客户的热情，销售员必须和客户互动起来，从以下两个方面与客户展开双向交流：（1）测试客户的反应。

当销售员向客户解释一段后，就应该向客户进行询问，看他可能听进去了多少，听明白了多少，他的看法如何。