专家建议

你留给顾客的第一印象可以让他判断卖场销售人员的专业素质的高低，顾客留给你的第一印象则能让你判断出他的性格特征，这需要作为销售人员的你不断去挑战、总结与尝试。

对于表情冷淡的顾客，要用情感去感化

场景

正值家电卖场淡季，一位表情严肃的顾客走进某家电销售专区。

销售人员小赵：“先生您好！欢迎光临××家电大卖场，我们正在搞淡季大促销活动，请问您需要购买什么家电？”

顾客看都没看小赵一眼，径自走进家电卖场。

小赵有些尴尬，然后就在距顾客4米远不时观察顾客的需求。

顾客看了一会儿，摸了摸一款数码相机。

销售人员小赵忙上前去：“呵呵！您要购买相机啊，这款相机正值厂家促销，是今年柯达公司力推的主力机型，1200万像素，防抖功能很好……”

“哦！我随便看看。”顾客打断了小赵的介绍。

过了几分钟，顾客什么也没说就走出了家电卖场。

点评分析

我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷地回答一句“我随便看看”，这种场面其实非常尴尬。因为这类顾客对销售人员的冷淡往往是出于情感上的警戒，要化解这种警戒，销售人员应该从顾客行为中尝试分析顾客类型，然后利用情感感化法朝着有利于活跃气氛和购买的方向引导。