客户反应具体表现应对方法

接受客户对车辆表示满意

怀疑当客户说出他的需要后，汽车销售人员立即介绍符合客户需要的汽车。但是，有时候客户对你所说的话并不全然相信：“我很难相信，有依据吗？”原因是信息不够，关系不熟，谈话未达良好状态。当客户显示出怀疑的态度时，汽车销售人员应该举出实例，来证明车辆的优点的确属实通常一般的应对步骤如下：

（1）发掘客户的需要

（2）介绍车辆特性或服务

（3）提出实证

拖延有时，客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝，而是使用拖延时间的方法，例如，“嗯！我看，过段时间再说吧……”或“等我和我的家人商量后，再和你联络。”遇到这种情况，汽车销售人员的应对方法是：继续找出客户不直接回答你的原因

冷淡客户反应冷淡的原因可能是因为他对某一品牌感到不满意，觉得该品牌的产品不太适用；或是因为他目前不需要你销售的这种型号的汽车当客户对你表示冷淡、不理睬时，最好的方法就是使用一连串的封闭式调查问话来发掘他的需要，找出客户真正的需求。对于本来不打算购买的客户来说，封闭式调查问话法或许可以让客户觉得你的车辆是他所需要的

异

议

真实

异议有不满之处，如价位高、车型不合适、质量不够稳定、安全性能有欠缺等（1）重复对方表示异议时所说的话

（2）强调车辆或服务的优点、利益，以减少对方的成见

潜在

异议

通过表面的说辞，希望达到其他的目的

（1）了解其根源，询问、倾听

（2）对症下药。当客户对汽车表示怀疑时，汽车销售人员应该用实证取得客户的信任。有时候一个简单的实例，就能收到很好的效果

在与客户沟通的过程中，不仅要关注客户的反应，而且还要注意客户表面反应之后的真正用意。在不同的环境和阶段内，客户的反应通常也是不同的，销售人员必须注意客户的种种变化。综合种种迹象弄清问题的实质，如果确定客户此时确实没有这方面的需求，那么不妨知趣地退一步，但一定要想办法给客户留下一个深刻而良好的印象。