4)第一次与客户公司打交道时，就直接联系CEO的办公室。对方可能会让你去找组织中较低层级的经理去谈，这时你可以理直气壮地说：“董事长建议我联系你们。”

5)大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接听。

此外，在结交高层管理者时，还应该注意几个问题：

1)高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括：了解公司的长期战略与愿景；对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。

2)销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适得其反。Educore公司的伯克说：“如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。”

3.成交的突破口——使用者

我们说，如果你能找到一把手，绝对不找二把手，但在实际销售过程中，常常需要通过使用者敲开成交的大门。

2006年5月24日我去天津影响力讲授成交高于一切的课程时，业务员小张提供了这样一个9.8万元成交案例：小张通过朋友介绍了解了天津一家钢管厂，年营业额几十亿元，算是家大企业，小张找到了该厂人力资源部的主管。这个人是典型的技术把关者，他说了四个拒绝：第一，不需要，我们工厂有自己的培训学校，所有人都上培训学校；第二，没钱，2006年一年培训经费大概在200多万元，2006年年底之前就已经分配光了，各部门已经申报了计划，分配给他们了，人力资源部没钱；第三，不相信，没听说过你们公司，也不想听；第四，不着急，2007年年底我们研究明年计划时候再找你来。拒绝得斩钉截铁，有理有据。你听了以后是不是十分绝望？这是大象的屁股，摸着有肉，但是不知道从哪儿啃，小张就卡在这。

我们影响力公司有一套针对每个业务员的上岗培训系统——看《成交高于一切》光碟，回答30个问题。小张受过培训，所以她跟人力资源部经理握握手，高高兴兴出来了，还送给了人家一本书。小张心里明白：第一，他所说的这些话我只作参考；第二，我心里知道这事关键不取决于他，但是不能得罪他，因为办手续的人是他。小张出来以后就去找销售部经理，销售经理看了以后，说：“第一，我们挺需要的；第二，我们相信你；第三，钱不成问题，我们这么大企业缺这钱吗？第四，我们着急，我们协调这个事，我们争取参加。”小张心里有底了。

销售部经理找到总裁助理赵总，结果碰了钉子，赵总说：“学什么学呀，你说你们一季度，1、2、3月份都没完成任务，灰头土脸的，我在总裁面前都灰头土脸的，你们不是学的问题，你们是如何有效率的问题，是如何把大客户拿下来的问题，是如何做好回款的问题。”销售部经理跟赵总说：“赵总，我年初签目标责任状的时候，你拍胸脯说有困难找你，你一定会支持我，放心好好把任务完成。半年了，我啥都没求过你，啥事也没找过你，我知道我们团队一百多号人出现了瓶颈，这个事我也搞不定了，正好有这么个机会，你不支持，年底任务完不成别找我！”赵总说：“我跟徐总汇报汇报吧，徐总要批就批，要不批我也没办法。”赵总找了徐总，徐总听了情况介绍以后说：“我是最不乐意干这种事的，公司拿钱让员工去学习，然后员工不领情，都认为是给我学呢。”赵总说：“现在既然他们强烈要求，所以我也觉得有道理，您得研究研究。”徐总把人力资源部经理找来，说：“把这件事当做特殊事情对待，总经理办公会讨论一下，能通过就通过。”人力资源部经理回去后让小张过去研究研究，小张一听就是好事，任凭怎么研究基本上就是成交了。在这个案例中，小张并没有见到决策者，人力资源部的负责人也不想做，甚至总裁助理都不太愿意，最后使用者(销售部经理)变成教练了，技术把关者、决策者也变成了教练。