一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人1.让教练替我们做举手之劳的事“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了，尤其是在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定着比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。

其实，在我们的销售行为中，教练的作用一点也不比运动场上的差，作为四维成交法中的“线”，教练的作用不可或缺。什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助营销员获得信息，帮助营销员联系和确认其他的销售影响者，帮助营销员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉营销员该怎么做的人，我们都可称之为教练。教练来自于以下三个方面：

1)客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。

2)客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。

3)我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。

2.教练就是我们的眼睛和耳朵

具体说来，教练的作用主要表现在五个方面：

1)他直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有人在积极地倡议，他能够帮助我们把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。

2)他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时地告诉我们。

3)他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。

4)他侧重于优势，而不是劣势；降低困难，使事情更容易；通过提供支持、协助和最大限度地挖掘我们的长处，尽可能地激发其潜能。

5)要求我们作出改变，不断成长，并给予说明和指导；问正确的问题，但不必提供所有的答案；教会我们对自己的成功和失败负责。

所以说，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。

3.没有教练的指引，我们将一事无成

我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙，会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。

业务员要将产品与教练联系起来。

让教练感到业务员的成功就是自己的成功，客户企业获得产品就是自己的成功。教练赢的标准：使用者赢的标准：业务员的成功就是自己的成功，企业获得产品就是自己的成功。产品能够直接解决他们工作中的问题。技术把关者赢的标准：决策者赢的标准：1.用最少的钱买最好的货。

2.成为权威、高手。采购的产品能使公司获益，能使业绩提升。

王华是某公司的软件销售代表，他非常优秀，以前每年的业绩都是上千万元。然而，王华向B公司销售软件时，遭受到了阻力。虽然他擅长于直接跟用户高层接触，但这一次他接触时，高层根本不理睬他。因为B公司的赵总看中了C公司的产品，对王华公司的软件有很多疑虑。王华发现跟赵总联系不上，就跟赵总的助手联络，助手明确地告诉王华：“你不要再给赵总打电话，他已经生气了。”到了这个份上，王华觉得这个生意走到了死胡同。