2.把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军

在与客户进行沟通时，一定要把买点、卖点充分地给到，这时人家会觉得：帮你是对的，你是完全值得帮助的。

教练会从你的销售成功和个人成功、成长中获得成就感或好处。客户企业内部的关系也很复杂，倘若你工作做得好，甚至可以帮到企业中的某些人，他也自然可以成为你的教练。让我们看看这个例子。电器公司的总经理决定要购买一批配件，结果副总经理持不同意见。老总想：如果我单独作决定，副总也只好顺我的意。但是这样不太好，要是让副总也同意就好了，就两全其美了。

于是，这位老总告诉业务员说：“我有意和你们合作，但副总更倾向于另外一家。你要想把这件事做成，我建议你去跟我们副总好好谈一谈，当然了，你不要告诉他是我说的。”在这个案例中，总经理就成了这个业务员的教练。销售员去给副总做工作，哪怕没有得到副总点头，副总也会觉得被尊重，也会在这个销售行为中减少阻碍的作用。

3.挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人

一个人成为教练，除了上面三种原因以外，还可能是其他原因。但无论是什么情况，你都要尊重这个教练，与教练友好相处，始终表现出谦虚、执著和善良，满足教练的成就感。

因此，对于我们在企业里面挑选教练，我们必须要挑选企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品引进去，同时也是他的成功。这样的人，你就选对了。我们要将产品和教练联系起来，要让教练感觉到：业务员的成功，就是自己的成功；客户企业获得了产品，就是自己的成功。想办法把自己赢的标准变成教练赢的标准，这样的话，你必然会成为常胜将军！

问题思考

问题一：销售人员置身于陌生环境，应该采取怎样的行动？

回答：

问题二：教练在大客户销售过程中发挥着怎样的作用？

回答：

问题三：销售人员在挑选教练时有什么标准？

回答：

防范销售雷区，谨慎才能成交

四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。