方经理高兴地接待了她，感谢她替自己找到了这套书。谈到高兴处，他还拿出了儿子的照片，和宋佳聊起了小家伙的种种趣事，两人马上就熟悉起来了。

没过多久，宋佳便拿到了第一笔价值10万元广告的单子。更重要的是，她和方经理的关系越来越融洽了，这意味着以后还会有滚滚不断的财源。这个例子生动地告诉我们，销售也无外乎人情，人情练达才是真正的绝招。但要和客户建立起良好的关系，就必须站在客户的立场上，真心诚意地帮助客户。倘若我们仅仅把目光放在推销上，仅仅只考虑自己的利益，那么你将变成一个不受欢迎的人。在销售中，我们要尽可能地考虑到对方的需求，替对方解决难题，获得对方的信任和好感，这样才能达到事半功倍的效果。

2.达到销售最高境界的三步阶梯

四维成交法认为，销售的本质实际上是学会与人打交道。什么是与人打交道呢？是否能说会道就是善于与人打交道呢？我认为在对待人的方面善于“为人”是关键，而为人又有三个境界。

第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义，所谓围人更多的就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打式的推销。在这期间他们应当掌握类似于客户发掘、接近客户、推介购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。保健产品很多采用的就是“围人”的策略，比如曾经有一家非常大的保健品公司，他们的销售收入80％来源于会议营销的形式。所谓会议营销基本上都是精心设计好的圈套，只要消费者进入到会议中，那么他们就进入到了四面八方、或明或暗的销售人员的围追堵截中。在一次客户宣讲会上，竟然有60％的人员是他们自己的销售人员，或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进了可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人“撕碎”。当他们明白过来的时候，所有的钱已经被掠夺走了。这是典型的采用“围人”策略的例子。

现实中，这只是一个很极端的情况，很多企业的销售人员并不完全是这样，但是他们或多或少都有这样的“围人”问题。这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地被客户看成是唯利是图的商人，在客户与他们之间缺乏必要的信任，完全是一种简单的金钱关系。这种方式对于低值且批量不大的产品还可以，但对于高值产品或者高技术含量、需要长期售后服务的产品来说，这样的“围人”方式肯定是非常不妥当的。尽管如此，“围人”作为基础的战术动作，所有的销售人员还是应当掌握的，切忌的是不能将“围人”作为销售追求的终极目标，那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。

第二个境界是“维人”。维的概念是维系，所谓维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，还很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们的基本技能除了“围人”应当掌握的内容之外，还应当包括类似于需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是高货值或者需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要。他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。