陈太太本想说：“我更关心是否适合给孩子用。”然而没等她说完，销售员便抢过她的话说：“我完全理解您的担忧。我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了。而且，这还会是一件非常有价值的收藏品。此外，它还很漂亮，可以作为室内装饰品。如果您买全套的话，我们可以给您优惠价……”

陈太太打断了他的话：“对不起，我想我不需要了，谢谢你!”毋庸置疑，这是一位伶牙俐齿的销售员，能说会道。但是，他所说的全不在点子上，他的失误也正在于他说得太多了。首先，他没有弄清楚客户的需求，就开始“放机关枪”；其次，他一次又一次地打断了客户的话，这不仅让客户感到不悦，也错失了了解客户需求的大好时机；最后，全程中他都是使用句号，没有一个问号，因而在整个谈话过程中都显得十分被动。这就是他失败的原因。

此外，从买点和卖点的角度来讲，这位销售员所阐述的卖点十分充分，也比较吸引人，但由于他没有考虑到客户的买点，所以“费力不讨好”。

4.创造良性互动，把客户的真实想法带出来

在销售过程中，对话的重点就在于退后一步，让对方再往前一点，就这样一跳一拉，就把对方拉到你要他回答的地方，就好像带着客户在跳舞。这样的对话方式显然创造了与客户的良性互动，一步步把客户的真实想法带了出来，并且对症下药、滴水不漏。陈明利是新加坡乃至东南亚的保险行销皇后，在一次保险业行销论坛上，我与陈女士在没有任何准备的情况下，现场进行销售演练(假设我是比尔·盖茨，陈女士是保险销售员)，场面精彩非凡，以下是当时的对话：

陈：比尔·盖茨先生，我知道您是全世界上最有钱的人，您的钱几代人都花不完，您知道为什么您这么成功吗？

孟：会赚钱。

陈：没错，您不但会赚钱，我听说您还是全世界最具有爱心的人。可是您是不是也承认，生意有起有落，您也经历过一些风浪，经历过一些低潮，对吗？

孟：对。

陈：那么当您经历低潮的时候，您有没有想过，您还是希望对这个世界的爱心能够继续下去？

孟：是。

陈：不管您这个人在不在，是不是？

孟：对。

陈：那么如果比尔·盖茨先生，我能够提供给您一个计划，就是说您不用自己掏口袋里的钱，而且即使您不在世了，也会有很多穷人因为您而得到帮助。您愿意听听吗？

孟：当然。

陈：那么，比尔·盖茨先生，您觉得做慈善应该用多少金钱才够？

孟：是我资产的一半。

陈：资产的一半，非常好。那么比尔·盖茨先生，现在我这个情况就是，您只要投保一份您资产一半的保额的保险，而这个保险是以您的名义，不管您人在不在世，这份保单将会提供给全世界不幸的儿童。并且，因为您的不在，全世界因为失去您这位巨人，会有许多儿童永远永远、世世代代地怀念您的爱心基金，您觉得这个计划好不好？

孟：OK，谢谢！在本案例的对话演练中，陈明利的对话策略始终是按照一定的节奏来进行的，提问一句，让客户回答两句，并且一直对客户的话表示理解，从不反对。这就好像在跳恰恰一样，向前一步，提一个问题，退后一步，让客户回答。