7. 行为面试：优秀的就是唯一的

在通过简历筛选、文化匹配度以及需求的测试后，我们需要进入下一轮的测评，这个测评更为重要，叫行为面试。

有四种人必须做行为面试：第一种，高管人员；第二种，营销人员；第三种，核心技术人员；第四种，现金管理者。什么叫现金管理者？财务、出纳、采购等等，凡是管钱的人都属于现金管理者，都要做行为面试。

那么，我们为什么要做行为面试呢？

美国著名的社会心理学家戴维·麦克利兰于1973年提出了一个赫赫有名的理论——素质冰山模型。所谓“冰山模型”，就是将人的个体素质的不同表现划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。

其中，“冰山以上部分”包括基本知识、基本技能，是外在表现，是容易了解与测量的部分，相对而言也比较容易通过培训来改变和发展。

而“冰山以下部分”包括社会角色、自我形象、特质和动机，是人内在的、难以测量的部分。它们不太容易让人们了解，也很难能够通过外界的影响而得到改变，但却对人的行为与表现起着关键性的作用。

通常，我们在招人的时候只能够看到海平面以上的部分，而很难能够看到海平面以下的部分。所以，我们就需要做行为面试，通过行为面试，我们可以适当的了解到应聘者海平面以下的部分。

在面试的过程中，人们往往会习惯于问这样的问题，比如“你爱学习吗？”“爱”，那么，他到底爱不爱学习呢？事实上我们是不知道的！我们不能够仅从他的语言中来做判断。在现实中，你可能还会有这样的发现——木讷之人也不见得就做不了营销！所以，如果你在招聘现场，仅仅根据应聘者的语言来招人，语言表达好就招，表达不好就不招的话，肯定会导致误招的。

我们经常会遇到这样的情况，有的人很会拍马屁，拍得你心花怒放，但是他却做不了什么工作。其实，我们中国人有70%的人都是不善于表达的，都是很含蓄的。事实上，根据一个人在语言中所说出来的东西所做的考察结果并不一定是真实的他，我们如果要想了解到真实的情况，就必须要做行为面试。对于冰山上面的技能知识，也就是他的学历、知识水平、驾照、籍贯、电脑水平等等，我们都是可以直接了解清楚的，但是对于这个人的学习能力、忠诚度等等，这些冰山下面的部分，我们必须要通过行为面试才能够了解。

通过研究，我们就会发现，人的主动性，积极性，领导力，责任感，学习力这些东西都属于冰山下面的部分，我们是不能够考察出来的。而对于个人和企业的发展来说，冰山下面的东西起着非常重要的作用，它占据了人素质能力的78.1%，在人的一生中。

也许你膀大腰圆，但是你却头脑简单；也许你学历很高，但是你却不敢创新；也许你能力非常强，但却没有机会应用。现实中有很多的人空有一身的证书，但却不敢去尝试；有的人面对逆境的能力太差，有的人是学习力比较差……如此种种，我们统统称为胜任力比较差。所以，我们招人的目的并不是要招高学历、高文凭、长得帅、膀大腰圆、籍贯好、出生好的人，这些东西都不重要，我们要的是敢于承担责任的、主动的、有领导力、以客户为中心的、善于学习的、表达力强的、服务能力意识强的、服务细致的、严谨的、职业化的人！

但是，这些东西我们是怎么问也问不出来的。你要不信可以随便问应聘者几个问题，他们肯定也是这么回答的：“你爱学习吗？”“爱”，“你有领导力吗？”“有”，“你忠诚吗？”“忠诚”，“主动吗？”“主动”……其实，在现实中有好多的问题都很傻的。

你比如，有的女士问老公“你会爱我一生一世吗？”老公肯定会回答“会”，“老公我美吗？”“美”，“我和你妈同时掉进湖里，你先救谁？”……问这些问题的人太傻了。大家知道吗？有四种问题永远不要问：第一种，理论性问题；第二种，假设性问题；第三种，未来性问题；第四种，说谎性问题。这四种问题你永远都不要问，问了也白问！

如果不信，你可以问应聘者如下的问题，回答肯定是一样的。“营销重要吗？”“重要”；“如果派你到兰州去，你能做好工作吗？”“能”；“如果你被敌军抓走，会报告我军名单吗？”“不会”，“如果别人拷打你呢？”“也不会”……我们这么问问题是不对的！试想，你问一个员工说你忠诚吗？你勤奋吗？你贪婪吗？他会怎么说？不贪婪。

所以，在行为面试中，这四种问题你永远不要问，如果问的话你就是在逼着别人说假话。我们做行为面试要问这样四种问题：第一种，过去的行为；第二种，行为的证据；第三种，经历性问题；第四种，最后的决策。对于这四种问题，我们要一问到底！

下面，我们来通过这四种问题来考察一下回答者有没有销售能力。

问：你叫什么名字？

答：王五。

问：好的，那我问一个问题你现在在做什么工作？

答：我做的就是图书方面的销售。

问：销售是不是？也就是说，你现在一直在做销售，是吗？

答：是。

问：上个月也在做是吗？

答：是。

问：上个月的业绩是多少？

答：21.8万元。

问：上上个月的业绩是多少？

答：17万多。

问：上上上个月的业绩是多少？

答：14万。

问：那你所在的公司总共有多少个业务员？

答：6个。

问：上一个月的排名是第几位？

答：上个月的排名是第六。

问：上个月排名是第六，那上上一个月呢？

答：也是第六。

问：那上上上一个月呢？

答：还是第六。

问：你们是分渠道的还是分地区的？

答：分渠道，分地区。

问：那你有没有向领导反映，说你的渠道太弱了。

答：这个不能说是简单的一个弱，或者说是一个渠道的不好。

……